论市场支持——公司管理中对销售的政策支持

对于销售工作，政策是销售用的保险柜也是润滑剂。政策支持，一是产品自身的政策优势，二是市场推广政策，三是产品的市场政策。产品本身的政策优势是指产品相对于其他品种的附加优势，如国家专属、国家医保、国家基本药物、新农合、中标、中华老字号、高新技术企业、国家发明专利、专家知识、推荐品种、临床路径、慢维持、用药指南、国家名医处方、各省市准入目录等。这些既是产品本身疗效的证明，也是进入目录的证明。

营销推广政策是指在特定的时期，针对特定的人群，运用特定的推广方式来完成销售任务。可以在年度销售计划中制定营销推广政策，如年终返利政策、超额奖励政策等。，并且还可以在销售过程中针对特定的销售环境和特定的代理商制定，比如阻挡区域内竞争对手买礼物的大促销和医生密集的学术培训会，比如国庆、中秋、元旦、教师节等传统节日上的促销，比如针对代理商的送货政策等。，都是以公司营销中心的名义支持的。在设计促销政策支持时，应计算成本效益比。市场部要写出完整可行的推广计划和方案，并监督实施。

市场政策主要包括品种价格、规格、销售区域和渠道、业务和销售毛利、销售量、发货形式、回款方式、发票种类、开票标准、回款计划、年终返利奖励、物料调配、学术培训、货物走私管理、深化合作模式等。以上几项其实都是买卖合同的内容。这些政策一般都是在新的一年和新的代理商打交道或者合作谈判的时候制定的。在竞争日益激烈的市场环境下，为了保护市场的良性发展，一般产品的价格都是固定的，而政策往往会得到别人的支持。市场政策每年固定，合作谈判每年谈一次，销售合同每年签一次，这是一个原则和制度。市场政策一旦确定，一般不容易改变，除非市场环境发生根本变化，市场政策也随之改变。在市场政策面前，无论是公司内部员工还是全国大大小小的代理商都是一样的。市场政策支持，是整体的支持工作，需要公司领导的整体指导和管理。