银保合作的对策

金融创新，尤其是金融产品的创新，是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司的经营模式和运行机制不同。没有适合银行特点的保险产品，银行的优势就无法有效发挥。银保合作的产品应形式简单，易于操作，适合柜台销售，与银行传统业务相衔接。这样不仅对银行消费者更有吸引力，也能调动银行代理的积极性。在业务创新过程中，银行和保险公司应组成业务拓展项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群体设计相应的保险产品，制定相应的营销策略。根据当前市场需求，设计便捷、安全、储蓄、投资型保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，提升产品核心竞争力。不仅要有短期产品，还要注重长期产品的开发，用新的销售模式支持银行理财功能的实现，让保险产品融入银行的服务产品系列。

(二)开展深入合作，建立长期战略伙伴关系

中国的银保合作还处于浅层次的合作阶段。鉴于我国分业经营管理的法律约束，从长远来看，“一对一”的长期战略合作伙伴关系应该是最好的合作模式。在这种模式下，双方的关系不再建立在短期利益的基础上，而是更加关注为客户提供友好、便捷、专业的服务。只有这样，才能有效避免双方在代理费上的博弈，减少短期随意性，维护银保市场的正常运行秩序，实现“双赢”。银行必须对保险公司的企业文化、技术水平、产品创新能力、客户服务能力、银行保险经验等进行充分考察和筛选。否则，很难保证银保合作的长期性和稳定性。同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过深化合作内容，与银行建立长期战略合作伙伴关系。在市场机制的基础上，通过建立双方的资本纽带，整合银保资源，逐步实现从简单的兼职代理向“长期合作战略联盟”的转变。

(三)加强银行保险专职人员培训和客户经理队伍建设。

一方面，利用保险公司在培训方面的行业优势，重点培训银行网点的监管人员和柜台员工。培训的重点要从业务培训转向营销理念的灌输，努力提高银行柜面人员的市场竞争意识和口头服务意识，增强对银行保险的认同感。银行应考虑建立良好的银行员工激励制度，将保险销售指标纳入绩效考核体系，有效激励员工从事保险代理业务的积极性。另一方面，积极打造客户经理团队。客户经理为银行分支机构主管和柜台员工工作，他们的作用是:组织培训，负责对分管分支机构的银行员工进行银保业务培训；销售助理，指导和协助银行柜台人员办理核保手续；顾问，为客户和银行员工提出的相关问题提供咨询和售后服务。可见，能够胜任客户经理岗位的人，必须具备良好的职业道德和一定的语言表达和沟通能力。因此，在持续的业务培训中，客户经理要不断接受新知识，培养新观念，掌握新技能，以保证必要的文化和业务素质。

(D)建立联系双方的信息网络平台。

利用现代网络技术实现银行与保险公司的联网是发展银行保险的基础工作。银行保险的发展迫切需要开发一套满足银行保险需求的业务处理系统，为业务发展提供良好的技术服务平台。因为保险产品需要核保，信息的传递和反馈非常重要，银行和保险公司都要实现联网，提高业务能力和素质。银行和银行双方也要共同努力，与客户建立数据库，实现客户资源共享。充分利用银行现有的网络技术优势，打通银行与保险公司的网络通道，努力使银行与保险公司具有同等的服务水平，使客户一次性获得包括银行、保险在内的全方位金融服务；还能使客户方便地进行包括保险投资在内的各种金融投资活动，方便客户利用银行和保险信息平台进行投资选择和投资资金的快速划转。此外，还应重视信息网络系统的安全维护，定期检查银保业务信息网络系统，及时发现问题，迅速解决，确保其正常运行。

(五)建立产品售后服务体系

售后服务是保险功能的重要体现，直接影响保险公司和银行的形象。要建立银行保险售后服务体系，注重创新服务，提高客户售后满意度，维护保险公司和银行声誉，保证服务质量，使客户得到及时便捷的优质服务，确保银行保险业务稳步发展。保险公司和银行要加强合作，根据客户数据信息系统中的客户数据，针对不同的客户群体制定风险管理和风险防范建议，并通过银行网点或信函的方式交给客户。同时，银行保险服务中心的客户经理可以通过电话访谈、电子邮件、现场咨询等方式，跟踪了解客户购买银行保险产品后遇到的各种困难。，并将客户的困难及时反馈给保险公司。然后，保险公司为这些困难客户提供解决方案，最大限度地减少风险的发生。通过细致的客户服务，不仅可以降低公司的赔付成本，还可以树立保险公司和银行的品牌。

(六)加强银保合作业务监管。

银行和保险公司通过相互合作，必然会以各种方式突破分业经营的限制，加大了银行和保险行业的清晰界定和行业监管的难度。目前人民银行、证监会、保监会建立的监管联席会议制度，可以说是适应了金融业务交叉发展的需要，既能使各监管部门独立监管行业，又能使监管部门保持及时充分的信息交流，尽早发现问题。监管部门要根据银保合作的既成事实，制定一些利好措施，争取出台更多关于银保合作的书面政策。笔者建议如下:1。建立和完善各种法律法规，保证银保合作，要注意两种制度的相互补充和协调。2.要规范现有市场，坚决纠正误导行为。加强保险产品宣传和信息披露管理，提高销售人员综合职业素质，维护消费者权益和银行、保险公司声誉。3.有必要建立科学的商业银行代理业务考核体系。完善现有考核体系，补充保险代理业务等中介业务的考核指标。加强对各类中间业务收入的管理，确保商业银行所有业务收入真实、足额入账。4.要加强风险监测，防范操作风险。商业银行应建立风险控制体系，分析代理业务的潜在风险，规范操作流程，在大力开展保险代理业务的同时，有效监控和防范银保业务的操作风险。

总之，银保合作的本质是享受金融一体化的好处，目的是实现银行、保险公司和客户的“共赢”。关键在于金融企业资源的整合。只有加强产品创新，改善信息交流，才能提高管理水平，扩大盈利能力，在激烈的竞争中立于不败之地。