投资银行家究竟在做什么(5)

至于我要当“出版界之王”——我最后被降格为出版界的掌门人——当我让基尔南和乔做这份工作的时候，他们一定窃笑不已。当时的出版业无论并购还是融资，几乎都是保守的家族控制。只有甘尼特是个例外。这家公司规模大，独立，有并购的需求，但从来不需要投行帮他们做事。像这个领域的其他事情一样，融资是不规则和不可预测的。简而言之，成为出版业的国王就像成为一个国家的国王，在那里不会发生任何重要的事情。当然，谁也没想到，这个行业会出现前所未有的整合浪潮。卖canas消费者杂志的过程和我在之后几年里实施的几十个不同类型的项目基本相同。和客户的第一次洽谈，总是谈以哪种方式销售，无非就是一对一的洽谈或者大规模的公开招标。投资银行家喜欢第二种方法，原因有四:第二，投标通常比谈判更省时。促使买家尽快决定的唯一力量就是竞争。如果采用谈判的方式，投资银行家只能通过退市或者另寻买家来威胁对方，但这两个举动未必有实质性的压力。第三，对投资银行家来说，最坏的情况是交易失败——代理费通常以交易成功为基础，成功交易的定义是买卖双方有钱转手。当客户宣布销售意向时，迈出第一步后就很难取消计划。第四，那些做杠杆M&A业务的机构，业内称之为“私募基金”或“财务发起人”，是投行最重要的客户。这些基金从养老基金、保险公司和其他地方购买价值数十亿美元的股权，目的是收购公司，然后在几年后通过出售、上市或资本调整(例如，借钱进行自杠杆并购，或向自己分红)将股权投资货币化。在1990期间，只有少数基金的资本超过10亿美元，其中包括KKR、福斯特曼-利特尔公司和摩根士丹利。如今，此类基金超过250只，数量之多，即使是最有经验的投资银行家也无法完全掌握情况。这些公司变成了生产项目的机器:他们所要做的就是购买、出售和筹集资金，所有这些都是投资银行的核心收入来源。可见，让金融保荐人满意是投资银行家的头等大事。在基金看来，投资银行家提供的服务就像一种商品，他们依靠源源不断的项目生存——只有通过交易才能投入资本。因此，与该基金保持联系的投资银行家整天都在寻找潜在项目——然后积极鼓励M&A专家说服卖家和客户尽可能多地提供竞标目标。因此，除非只能找到一个“最好”的买家(最好是两三个，至少有点竞争力)，否则大多数投资银行家倾向于采用广泛的竞标方式。但考虑到开放对公司业务和员工的影响，客户通常不喜欢采取“大规模”招标的形式。他们甚至不喜欢让一些经济能力不确定或者对公司不感兴趣的人有机会进来偷看一眼。他们也担心竞争。投资银行家通常会以更舒适的方式向客户妥协，建议一种介于谈判和投标之间的方法，如“受控”投标或“选择性”投标，然后实际操作一次大规模投标。为了留有回旋余地，投资银行家仍会向客户强调，打电话给不合适的买家是不可避免的，尽管这些买家早在广泛询价时就被拒之门外了。这一招或多或少用在了canas消费者杂志的项目中。