证券公司如何开展量化交易业务的设想
在证券公司投顾业务沟通或投顾系统建设过程中，不同的证券公司有不同的关注点。本文根据近一年来在投顾业务交流中遇到的一些具有代表性的问题，结合市场上对投顾业务的相关评论，进行整理，供关注投顾业务的相关人员参考。
第一，为什么要建投顾体系？
1.行业竞争所迫
随着近年来券商网点的快速增加，新的营业部几乎都采取低佣金的竞争策略，老的营业部为了留住客户只能跟随，导致整个行业的经纪业务利润急剧下降。
证券公司已经充分认识到渠道同质化、佣金价格战、投资者需求日益复杂的困难。以往“重渠道轻服务”的模式已经难以维持，证券公司迫切需要寻求新的可持续发展之路。证券公司向服务转型，更能体现差异化竞争，锁定客户个性化需求，创造利润，最终在新一轮竞争中脱颖而出。
证券公司向服务转型，不仅仅是根据客户需求发展和深化服务业务，还需要勤练内功，通过业务模式、运营模式、组织变革、绩效管理乃至企业文化变革，从根本上推动服务转型，以适应新业务的需求。
对于证券公司而言，证券投资咨询业务改变了过去主要依靠经纪业务的业务模式，增加了一个盈利渠道。同样，也对证券公司的综合服务能力提出了更高的要求。投资顾问的团队服务和有针对性的个性化服务，将成为未来证券公司市场竞争的有利武器。同时也为那些真正具备投资顾问服务能力的员工提供了广阔的发展空间。
2.监管政策要求
2010监管部门出台了一系列关于证券公司服务管理的管理规定或意见:
1)2010年4月1日，证监会发布11号文件，对适当性服务体系建设进行了一些规定，强调客户分类管理和客户风险承受能力评估，提出了为适当性客户提供适当性产品的管理思路。同时，制度还对客户服务活动提出了明确的要求，如客户回访制度、客户投诉制度等。这些管理要求同样适用于投资咨询业务的管理，所以在下面的《投资咨询业务暂行规定》中也有这些相关的管理规定。
2)2065 438+00年9月30日，证监会发布《关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知》(157号)。该制度的核心是在对客户进行分类的基础上，按照“同类客户同等收费”和“同类服务同等收费”的原则，制定证券交易佣金标准。根据这一原则，券商在前期客户分类的基础上，正在推进服务的产品化，实现不同的佣金定价、佣金标准服务、差异化的佣金收取和分配管理。
3)2065 438+00年6月2日，证监会发布《证券投资咨询业务暂行规定》(27号文)和《证券研究报告发布暂行规定》(28号文)。这两个规定同时发布，确立了证券投资咨询的两种基本业务形式，明确了证券投资顾问和证券分析师的角色。
4)投资咨询业务支持系统从功能设计到系统实施，要求落实证券投资咨询业务相关法律法规、监管章程和自律规则，有效控制投资咨询业务中的资质管理、客户适当性管理、佣金管理、执业行为合规管理等合规风险，充分保障投资咨询业务的合规经营。
根据这些规定，证券公司在开展投资和托管业务时，需要建立相应的IT系统，对关键业务进行电子化管理:
l投资顾问团队管理:根据《证券投资咨询业务暂行规定》，证券公司需要对投资顾问的职业资格进行管理，在系统中设置资格准入管理模块。申请人只有经过多级审批、见习观察和形式审查，才能取得投资职业资格的申报资格，取得职业资格后才能参与投资产品的生产，切实落实监管部门对投资人员资格、管理要求、数量和培训的要求。
l投资建议的内容和范围:根据《证券投资咨询业务暂行规定》，投资人员在向客户提供投资建议时，应当有合理的依据，并向客户说明其所依据的研究报告的发布者和发布日期。因此，需要IT系统对投资建议的制作过程进行管理，实现流程化、信息自动隔离、系统追溯等措施，落实投资建议合理性的监管要求。
l服务协议及费用:《暂行规定》第二十八条规定:“证券公司、证券投资咨询机构提供证券投资咨询服务，应当与客户签订证券投资咨询服务协议，并对协议进行编号管理。协议应基于收费标准和支付方式”，这就要求系统对签约客户的服务协议进行管理，包括新签、变更和撤销。对于收费业务的服务，需要对收费模式、收费规则、费用统计进行系统化管理。
l服务痕迹:《暂行规定》第二十八条规定:“证券投资咨询业务的推广、协议签订、服务提供、客户回访、投诉处理等环节应当实行痕迹管理。向客户提供投资建议的时间、内容、方式、依据等信息应当以书面或电子文件形式记录。证券投资咨询业务档案保存期限自协议终止之日起不得少于5年。”因此，需要建立和完善证券投资咨询业务的管理制度和风险控制机制，要求系统提供这些业务管理流程、风险事件监测和控制流程，以便对投资咨询业务进行事前、事中和事后控制，并记录业务的运行情况。
l客户适当性管理的监管要求:根据《证券投资咨询业务暂行规定》和《关于加强证券经纪业务管理的规定》，证券公司应当在充分了解客户并评估其风险承受能力的基础上，提供适合客户风险承受能力的服务或产品。为了实现恰当服务的目标，需要为投资顾问提供事件驱动的服务工具，通过对重大客户事件的信息捕捉、投资顾问对客户的了解和专业能力，通过恰当的形式或渠道向特定的客户群体提供这些事件驱动的服务。这就需要IT系统提供一些标准化的事件驱动引擎来支持合适的服务，同时控制投资的后续操作，充分体现服务适当性管理的监管要求。
3.投资业务的流程化、规范化和量化管理。
证券公司开展投资咨询业务的难点在于能否对投资顾问进行统一量化管理。要建立投资咨询人员资质管理、投资咨询产品开发、考核激励、风险控制等流程化、规范化、量化管理，促进投资顾问发展壮大，提升服务水平，有效降低业务风险，稳步提高服务佣金。
4.投资与护理业务的投入产出分析
1)投入成本分析
证券公司开展投资业务的主要成本包括人员工资、IT系统建设、推广费用和运营费用。
2)收入预测
但是，投资业务也会给券商带来直接或间接的收益。
直接收入:
l对公司的贡献:增值提成(在投资与客户签订的协议中，约定的不同收费模式可以带来直接的增值收益或增值提成收益)，
l对客户:客户资产的增长(通过投资服务实现的客户资产增值)
间接收入:
l公司品牌推广，吸引更多的新用户，也可以防止现有客户的流失。
l通过服务，提高客户满意度，加强客户对投资顾问的信任和对公司的忠诚度。
第二，产业投资的发展
如何建立自己的财富管理部门，发展自己的投资顾问团队，投资顾问模式的选择成为了证券公司管理层的重中之重。
那么，投资顾问有哪些现成的模式呢？证券公司是选择现有的模式之一，还是创新新的模式，这是证券公司管理者需要了解和思考的事情。
选择什么样的商业模式，需要相应的投资机构模式的配合。
1.运营模式的推广
目前，证券公司投资顾问的发展模式大同小异，根据侧重点不同，可分为以下四种模式:
1.1后台支持的产品管理模式
重点是后台支持的产品管理模式。这种模式在公司总部实现服务产品化，服务产品高度标准化。证券营业部的投资咨询服务团队基于公司总部的平台和资源，根据客户的具体需求，提供具体的服务产品。
这种模式是基于国鑫和郭进，这两个国家在行业中发展较早，专注于签署财富产品。2006年，国鑫开始推出“黄金通道、金智慧、黄金套件”的金阳光产品，而作为国鑫模式最完整的翻版，郭进证券也在次年推出了“黄金通道、黄金航标、黄金导航”的金阳光产品。这种模式的特点是根据客户资产的多少对客户进行分类，并辅以交易量。不同的客户签不同的产品，提供不同的服务，有不同的费率。这种模式的优点是简单易行，对客户进行分类，统一费率，易于批量制作和提供标准化服务。缺点是客户分类过于简单，征收力度不强，费率不够灵活。投资顾问的主要工作是为签约产品客户提供专业服务，提供专业的投资建议，为客户提供“电话疗愈”、“心理按摩”等舒缓服务。
1.2投资顾问团队咨询服务模式
专注于投资顾问咨询的服务管理模式。这种模式侧重于证券营业部的独立服务能力，公司总部侧重于业务管理、合规管控、平台建设和资源整合。证券营业部在公司总部的指导和监督下，适应不同地区投资者的差异化需求，具体负责服务产品的开发和提供。
这种模式比较适合业务能力强或者营业部差异大的券商。如国信证券泰然九路等营业部组建自己的投资咨询团队，制作营业部特色信息。
1.3盘活营业部现有客户资源。
三是着力盘活营业部现有客户资源，重点提高客户交易的周转频率，提高现有客户的交易量和佣金率。目前，采用这种模式的证券公司主要有银河证券、海通证券等。，而采用这种模式的证券公司，主要是一些客户资源丰富的大型证券公司。
1.4前后联动的产品开发模式
在产品开发方面，公司总部和业务部门的投资顾问根据其在团队中的角色明确职责和权限，共同参与产品开发，实现总部和业务部门投资顾问之间跨部门、跨区域的产品协同开发，减少重复工作，降低开发成本，达到资源共享、优势互补的目的。这种模式的代表券商是齐鲁证券。
1.5运行模式比较
目前第一种模式时间最长，相对成熟。很多刚成立财富部门的中小券商基本都是靠这种模式，因为它比较简单实用，而且因为形成时间长，有很多现成的东西可以借鉴，时间成本和投资风险都比较低，所以深受一些传统保守券商的喜爱。
第二种模式在实用性较强的证券行业发展迅速，尤其是在很多经纪业务繁重、业绩压力大的证券公司。据说前期采用第一种模式的一些证券公司有意向这个方向发展。
第三种模式主要在一些客户多的大型证券公司实施。这些营业部由于前期的高层模式积累了大量的客户群，但这些客户要么因为营业部服务差，要么因为多人套牢，要么因为前期佣金率低，导致营业部虽然客户资产大，但利润低，急需提高客户的交易频率或佣金率。
第四种模式是由研究所主导的投顾业务运作模式的券商选择，利用研究人员的专业能力，带动业务部门对投顾的参与、培训、选择和评价。目前很多券商也选择这种模式。这种模式最大的好处是可以利用现有的人力开展投资和看护业务。
以上四种常见模式，应该说每一种都是证券公司根据自身情况制定的，都有强烈的反对意见，无所谓孰优孰劣。
2.投资团队建设模式
证券公司根据自身资源选择一定的业务运作模式，需要配置相应的投资顾问组织结构体系，尤其是投资顾问的专业团队。目前业内主流的团队建设模式有三种:
2.1金融中心模式
总部设立专门的金融中心或投资咨询部门，负责服务产品的生产、包装和运营，以及对财富客户的服务或指导业务部门为财富客户提供服务。业务部门的投资顾问可以参与部分产品的制作，但业务部门更多的是负责服务产品的推广。这种模式适合投资顾问力量较弱的营业部或者公司想推出品牌服务产品。
该模式的组织结构如下:
2.2业务部门模式
每个营业部都有独立的投资顾问团队，有自己的服务产品或手段。投资顾问团队可以从营销服务团队中挑选，为业务部门的一些高端客户或签约客户提供深度投资服务。
总部有几个人作为各个营业部投资顾问系统的制定者和管理者。
该模式的组织结构如下:
2.3研究模式
利用研究所的研发资源，创造服务产品；也有人利用研究所的人力资源作为投资顾问的候选人，为高端客户或签约客户提供专业的投资指导。
这种模式的另一种形式是总部有几个投资顾问，每个投资顾问负责几个营业部。产品属于总部的投资顾问，组织架构如下:
2.4团队建设的困难
业内人士表示，投资顾问模式对券商来说既是机遇也是考验。如何在短时间内培养出一批成熟的投资顾问成为券商的难题。
困扰券商开展投资咨询业务的首要问题在于投资顾问的构成。投资人员的来源主要包括:
l研究所内偏好中短期操作，注重技术分析的分析师；
l营业部原咨询岗人员；
l客户经理中有潜力，想提升自己的员工。
l对外招聘，不断吸引新的投资顾问。
但根据证券业协会的数据，目前取得证券投资咨询业务资格的人并不多，最多的是广发的693人。但也有很多合资券商和纯券商牌照的券商，没有一家是有咨询资格的。即使经纪业务份额很大，平均每个营业部也只有2-3个券商。这2-3个人要服务几万个客户，就算按照“二八定律”服务20%的高端客户，每个人也要对应近1000个客户。
所以要想实质性的推动投资业务，券商的突然跨越就是人才缺乏的问题。
所以要用内部选拔、培训、外部招聘来充实投资团队。
在人才的选拔和配置上，除了获得投资顾问资格，更重要的是对投资顾问的能力进行评估。通过一些比赛或者日常的职能能力表现，选拔出具有良好投资意义和投资能力的人才。
例如:
1)通过模拟炒股或选股比赛，选拔收益率好、选股精准的人才；
2)将模拟的投资组合与市场基准进行比较，每月统计比较结果和排名；
3)账户诊断，提交给评分人评分排名(为了相对公平起见匿名)；
4)报告(行业、公司等。)并提交给评分者进行评分和排名(为了相对公平起见匿名)。
5) 。。。。。。
3.投资和相关职位的分工
投资顾问可能与会展行业的营销经理(经纪人)和分析师有关，这三类人员的服务分工是不同的:
3.1投资顾问和分析师的角色定位
证券投资咨询服务和证券研究报告提供证券价值分析意见或证券投资建议，帮助投资者进行投资决策，二者都是证券公司服务客户的重要手段。
两者有显著的区别，主要体现在:
证券投资顾问
证券分析师
1，不同位置
证券投资顾问基于特定客户的立场，遵循忠实客户利益的原则，向客户提供适当的证券投资建议。
证券分析师基于独立客观的立场，研究分析证券及证券相关产品的价值，撰写并发布研究报告。
2.服务方式和内容不同。
证券投资顾问在了解客户的基础上，根据合同向特定客户提供适当的、有针对性的操作性投资建议，关注品种选择、投资组合管理建议和交易机会。
操作上，证券研究报告向不特定客户发布，提供证券估值等研究成果，关注证券定价，不关注买卖时机等具体操作投资建议。
3.客户是不同的。
证券投资顾问一般服务于普通投资者，强调针对客户类型和风险偏好提供合适的服务。
证券研究报告一般服务于基金、QFII等能够理解研究报告并有效处理相关信息的专业投资者，强调公平对待证券研究报告的接受者。
4.市场影响不一样。
证券投资咨询服务与特定客户的证券投资及其利益密切相关，但通常不会显著影响证券定价。
证券研究报告同时向多个机构客户发布，可能对证券价格产生较大影响。
3.2证券投资顾问和营销经理的角色定位
证券投资顾问与营销经理(证券经纪人)的区别；
证券投资顾问
证券经纪人
1，身份关系
投资顾问是指在证券公司、证券投资咨询机构的正式员工中，取得证券投资咨询资格并提供投资咨询服务的人员。
证券经纪人是指受证券公司委托从事客户招揽、客户服务等活动的证券公司以外的自然人，不属于证券公司的从业人员。营销经理是公司员工。
2.注册要求
投资顾问必须通过投资分析专项考试，具有大学本科以上学历，并具有两年以上证券从业经验。
证券经纪人通过证券从业资格考试后即可注册。
3.服务内容
投资顾问要了解客户的需求，评估客户的风险承受能力，提供有针对性的咨询服务。
证券经纪人的客户服务仅限于向客户提供证券公司提供的与证券投资有关的研究报告和信息。
证券经纪人扩大服务范围，从事投资咨询业务，应当改变身份，成为证券公司或者证券投资咨询机构的从业人员，通过所在机构的登记，取得证券投资咨询资格。
三、系统设计要点
1.整体架构
投资顾问需要了解客户的需求，评估客户的风险承受能力，为客户提供有针对性的咨询服务。产品推广和沟通是投资顾问最重要的内容，因此投资业务支持系统应包括三个系统的建设:
1.面向业务经理的投资咨询业务管理系统:实现投资咨询团队管理、投资业务运营管理和风险管理，包括投资资格管理、产品制作管理、签约及收费管理、考核管理和风险控制。业务管理系统为投资、护理等服务人员提供专业的支持、管理和营销服务；同时，业务管理系统应符合监管要求，满足投顾合规检查和痕迹备案要求。业务管理系统类似于券商管理系统，更多考虑的是业务支持、监管和业务合规。
2.投资顾问的工作平台:投资顾问与券商最大的区别在于，投资顾问以咨询和服务为主要职责，因此需要有效的工具来支持日常工作。这些工具包括:
1)注重个性化产品(枪)的生产
2)处理(带项目符号的)操作性投资建议
3)投资基础报告支持(火药)
4)与客户沟通的工具(渠道)
3.面向客户的金融终端服务:面向客户的投资者终端和社区是客户接受产品和服务的终端或工具。
这三个平台作为面向三类用户的应用，也可以与其他业务集成，如投资顾问工作平台、即时通讯系统、信息系统、培训系统等。业务管理平台可以集成CRM系统中的客户分类和产品运营功能；客户金融终端与即时消息系统和市场交易系统集成。
2.业务管理端
该平台侧重于公司各级管理人员对投资和护理业务的管理和监控。
九大管理要素:《证券投资咨询业务暂行规定》，明确了投资顾问的职责，为证券公司开展投资咨询业务提供了制度保障。从制度条款可以看出，该制度实际上是基于投资顾问的角色定位，包括客户服务适当性管理、佣金管理、服务工作管理等前期制度的要求，明确了证券公司投资顾问业务管理和风险控制的九大要素:业务推广、服务协议、服务方式、报酬支付、客户回访、投诉处理、客户管理、服务痕迹、合规检查记录等。
这些术语在系统中实现，主要集中在以下四个功能模块:
1)资源整合:包括信息和产品的整合，客户账户信息和分析的整合。
2)人员的管理和评估，重点是投资和投资双重资格的管理，是指协会颁发的投资顾问资格和公司颁发的投资顾问资格。投资顾问必须经过投资咨询平台三个月的试用期，考核合格后才能转为正式会员。获得协会投资咨询资格的投资顾问，由研究院或财富管理中心授予公司投资咨询岗位资格，并根据投资咨询平台的考核结果评定等级，正式丰富投资咨询业务。
3)业务流程运营管理:包括与客户签订合同的业务流程、产品订单处理流程、收费/扣款流程、客户参与产品生产和媒体活动的流程。流程运行管理应能灵活定义流程节点，实现流程循环和流程控制。
4)投顾绩效管理:投顾绩效可能包括对服务效果、产品生产能力、服务行为的考核；
l服务效果:这个类似营销考核。为了鼓励投资业务的推广，券商会采取一些激励措施。常用的服务效果指标如:签约客户数、解约数量、增值佣金、增值收益、服务价值率、资产增值率、客户流失率等。
l产品生产能力:工作量考核指标如:研究报告阅读数量、会议意见提交数量、工作论文产出数量等。；工作质量评估指标如:股票推荐收益率、模拟投资组合收益率、产品响应度、产品评价等。
l服务行为:参与会议、服务尽职、响应速度、客户投诉、合规评估等。
5)风险管理:投资业务的风险管理可能包括以下方式:
l客户交易风险:包括对代客理财的监督和对客户损失的监控。
l服务行为监控:预控包括产品生产过程中的知识产权审核、客户服务过程中的关键词过滤、投资提案中的信息墙控制等。时间控制包括对服务日志、信息发送记录、在线交流日志和媒体活动资料的抽查。
l适当性风险:推荐产品错配预警、投资建议介绍后客户大额亏损预警、客户定制产品错配预警等。这里的错配是指产品的风险属性或产品特征与客户不匹配。