什么是写字楼？
我在这个问题上发言，王冲可能会觉得没有说服力，因为我不认为我是西部的项目，因为我在北二环的德胜门地区，属于西城区。我觉得其实说到写字楼市场，你刚才的发言很有北京特色。北京真的太大了，那么多商圈分布在东西南北，但是你发现每个商圈都不是简单的复制，CBD，中关村，金融街。这是一个不同类型和特点的商圈。我觉得商圈的潜台词是什么？是商机，写字楼，写字楼，是这个地方的生产性空间。在我们的规划会议上，我们说，什么是办公楼？写字楼是酝酿和激活生产力的空间，不同于安居乐业。每个地区的商业机会是你项目定位的关键。找出你所在地区的商业机会。人们来购买和消费你的办公空间，会给你带来什么商机？找出这个解码。
艺兮地产总经理王冲
王冲我们在北二环中州路德胜门，既不依托CBD，也不依托中关村，很荣幸和金融街在一个行政管辖区。就是这么个情况。我们静下心来研究我们的产品，我发现潘老师的观点和我们的研究是一致的。二环地区有很多内资、成长型企业，而我们北二环地区长期以来没有一个有特色的写作空间去营销。另一个我们所说的成长型公司，不是一下子从一个跳到一百个，而是逐步升级的。每一个成长中的公司都想成为一个行业的领导者，梦想着有一天我能称霸真正的5A级，甲级，或者地标建筑，但是企业的发展是客观现实。所以他需要有不同层次的办公空间产品来适应他公司的成长。
王冲西城区的这些成长型公司在硬件方面是没有资质的，因为硬件都是成本价堆出来的。他没有实力，也想成为5A级，但是他的实力真的受不了。他的公司实力不大，但公司心态、理想、梦想都很高，文化面貌一定和任何5A级写字楼没有区别。所以我们在这方面，成长型公司的尊严，这是我们公司的突破方向。为此我们位于中学，我们的外立面毕竟是21世纪。我们的外立面追求时尚，但是我们的公共区域都是新中式风格，就是墙砖和文物来做出这种感觉。
同时，在王冲，我们也做了一个技术，把德胜门大厦改造成和我们企业一对一的合作，也是我们企业的会所。现在文物区本身也在经营，因为是事业单位，其实也在经营，但是经营状态一直属于卖假币拿旅行团回扣的低级。我们和区政府提出了一个口号，要把这里打造成政界商界高端文化交流的场所，并不代表我们就要在这里大吃一顿。中国越来越国际化，但在国际交流空间，我不只是强调自己有多现代。国家的东西，你才是你在国家文化遗产上真正的实力，所以在这方面，包括我们和西城区政府的合作，这个建议已经提交给西城区政府，已经和文物局决定了。我们想把德胜门外大街改名为德胜大道，从文化建设上给这一带的传统企业以信心和尊严。
王冲，因为这些公司，我们身边在西城区的公司，如果去了中关村商圈、CBD商圈，就意味着他们放弃了在老家成熟的工商关系、业务关系、工商、税务、政府关系，重新在海淀区建立了一些新的关系，这对他们的经营来说是很有成本的。所以他们希望在自己熟悉的故土有一个能适合自己，能体现自己成功，能体现自己成长的商业空间。所以，我们不去中关村抢客户，也不去CBD挖客户。我们只需要消化这些本地成长型公司。
王冲:实际上，我们现在成交的客户，从8月8日到现在一下子突破了50%，来买的公司就在这些左右。我们现在的价格是10200元，刚刚突破万元线，不敢。我们当时的起步价是8500，而且很短很快。当我们订阅这样的一天，有点过分。回想起来，这有点过分。认购当天连续三次调价，从上午到中午再到下午。我们的客户群，北二环，是空白市场。我们立足北京，立足北京文化。文化上，我们要向中关村、CBD学习。在硬件、成本、价格上，要和区域客户的实际购买力相匹配。无论我们把国际化说得多么响亮，我们都会被中国的贸易和财富淹没，我们无法与中关村竞争。我们说我们这里多大，商圈就有多大。这个商圈吵了这么多年，也没什么特别的。我们立足北京，立足北京文化，所以走中国风。如今，中式和新建筑风格在建筑领域已经蔚然成风，但绝不可能简单地复制回明清时代的老祖宗。但是，我们应该利用明朝的许多美学哲学和伦理思想来建造这个时代的办公建筑。
王冲:我今天特别高兴。我和魏老师的心一样，特别坚定。我对我们市场定位的信心最初是基于我自己在局里的经历。早报组织的这个会后，我听了专家的意见，通过项目的讲解感受到了市场的判断。我觉得我们应该坚持我们的立场。
陈我曾经和几位建筑领域的学者聊过。他们也在考虑北京写字楼市场的发展方向。他们有自己的观点。已经有很强的配套地块，比如CBD，长安街，还有一些地段。他需要与周围的文化生态进行一些良好的沟通和建设。在这种情况下，它可以是人工的，那里的生态更好，找到了办公楼的出路。这方面可能正好符合他们的一些观点。
墨春也符合今天论坛的主题，建筑风格的心态，文化的结合。我觉得这其中就包括如何利用好古老的古建筑——德胜门城楼。南新仓的项目利用了旁边一个很近的，有600年历史的古粮仓，当时的皇家粮仓，并与新的建筑相结合，这是一种新的实践，是新建筑风格的体现。
我刚刚看了看侯守法，只有我一个人在真正的西部项目这里。大家都是东部的，我们项目在人民银行对面。
潘明朗:我觉得可以，因为这是针对写字楼创新的。大家都可以放下，不再盯着自己的项目，跳出自己的项目。不然就变成项目推介会了。
侯守法从东到西的距离并不特别完全符合潘先生所说的。他说东方热，西方凉。这个我不完全同意。我觉得所谓的火爆，我同意潘先生的说法。所谓热，就是CBD周边的大圈子，范围广，项目多。从这个意义上说，我同意他的观点。建国门商圈和燕莎商圈不能和东部比，因为开发的比较早。从这个意义上说，我真的觉得东方更热。东部的商业氛围比较浓厚，因为主要是涉外，东部确实比西部热。包括现在的CBD规划，800万平米的范围，这个能做多少事情，更别说写字楼了，他什么形式都会有，所以肯定和西方不一样。
侯守法从另一个角度思考，什么是热？所谓热度，你建写字楼的目的，你建公寓楼的目的，就是为了销售，为了出租，为了市场认可和市场接受，做产品。如果你卖不出去，租不出去，市场再认可你也没用。从这个意义上说，不扩大第一西侧的土地供应，就扩大到三环外，四排以外，五环外，这是另外一个概念。我瞄准的是西二环和金融街的概念。
潘明朗，你指的是你自己的一块儿西，不是整个北京的西。
在小范围内，从西二环和金融街来看，侯守法并不比东部更凉爽。这里有几个特点。第一，从土地供应上，金融街比不上CBD。最后一块地没了，供应量有限。第二，从金融街全屋的销售和出租来看，和东部相比一点也不差。我去问多少钱一平米，他说，别问多少钱一平米，两年后再来问有没有房子。远洋月租30美元，最低25美元。据我所知，一般是28，30美元。从这个意义上说，并不比东方差。还有一个观点是，西部的客户可能没有东部大，但是每个客户买的房子都比较大。你看，银监会买五六万平米的楼，保监会买五六万平米的楼，网通买几万平米的楼。顾客数量不是很大，但是每个人都买很多。
侯守法现在跟我说我项目的四大家族，他们抢了我东边的一栋楼。这四大家族不完全是国企，但我也不能说是谁，因为还没签协议，也不完全是中国字头的内资企业，还有一家外资银行。所以从这个意义上来说，西部的市场供给是好的，市场需求也是好的。我觉得不算低。
潘明朗其实是我的观点。我一直认为金融街没有问题。我说的是中关村现在压力很大。你现在基本不是金融街，但是你是金融商圈，这个范围肯定没问题。
当时侯守法中关村的整体定位有问题。如果中关村在地面上位于那个地方，肯定不是那个格局。据我所知，市长开了无数次会在中关村开交通会，没有人能解决，因为这个定位当时真的有点太近了。我就是想借大学和科研单位，其实有点太近了，不如去外面。但是我们不评判别人，我们只说整个市场的供求关系。
我们在侯守法的公寓也是，9月10开盘，15000起价，现在16000，这两个月卖了60%，所以我觉得整体需求还是比较大的，还是有需求的，供应量有限，基本上没地了。不像城东区可以向外扩张，不允许你拆二环以内的四合院。供给有限，但需求不会少。
万恒地产总经理褚宏亮
褚宏亮，我来说两句。其实我今天是代表万恒地产来的。其次，我想说，我有幸参与了金融街的两个项目。一个是最早的投资广场，一半是利达银行卖的，另一半是我们自己卖的。另一个项目是侯先生刚才提到的网通大厦。那个项目也是我们开发的。去年年底我们把它卖给了中国网通。现在总部就在侯先生的楼前。看长安中心的速度。看你的楼长大了。金融街包括西边。应该说，在整个商圈里，金融街、中关村、CBD其实是最火的，行情最好的也不是CBD、中关村，而是金融街。
储宏亮的观点可以看出，金融街的楼盘基本上没有声音，没有广告，没有与媒体的沟通。
潘明朗:我觉得中关村商圈，CBD商圈，金融街商圈根本没有可比性。如果要比较，让金融街回归1997，因为是成熟商圈。
褚宏亮刚才提到，金融街其实有不少楼，包括原来的中国网通，富凯大厦有一半卖给了证监会、保监会、银监会，包括商业银行拿一栋，我舍不得另一栋金融街。谁买我就不卖。我必须拿着这个。看到自己的地在金融街卖的差不多了，要自己留一部分资产，就没人买中心区那块了。中国网通曾经和金融街谈过，想收购，但是金融街就是不卖。我们和网通的交易价格应该不会低于CBD。
褚宏亮:为什么我说金融街最好？第一，它的位置比较小，物以稀为贵，稀缺的东西更值钱，金融街没有土地。其他企业再想进金融街比较难，除非你在金融街租房产和写字楼。刚才侯总也提到了，很多楼盘基本没有房，包括我们招商广场，是1994开发的，大概是1997竣工。那栋楼目前只能算B级写字楼，当时均价1996，1997。因为这些楼盘是整栋卖的，和散装卖的不完全一样。我们是地上地下全做，地下也可能拿均价。可能你觉得在市场上看到过，包括金融街本身的公告，卖给保监会多少钱，卖给中国网通多少钱。其实利润还是比较能接受的，我们省了不少营销费用。
褚宏亮:不知道每年推广北京的财富要花多少钱。至少我看了R&F的广告，这些广告每天都能在北京的报纸上看到。中正大厦销售过程中，我们也卖了一段时间。去年这么大的订单，我们卖给了中国网通，但是没敢告诉市场上的任何人。前期卖了两万多平米。和中国网通签约后，最大的任务就是清理现有的买家，比拆迁难多了。好在我们在今年8月份之前把散户都清理了，所以我现在才敢透露这个事情。其实我感觉这些商圈最成功的是金融街，也有中关村初期的问题。1997开始集中入住时，租金一度降到12美元左右。当时有很多投资者前来购买。1994年初，投资广场、国企大厦、平安大厦、月坛、万通都在同时向市场销售，包括平安大厦。这种压力也很大。而且当时基本没有国内买家，投资型客户都是香港新加坡的华人日本人新加坡人。对金融街的认可，也是在经历了一定的阵痛之后，逐渐自然形成的。
褚宏亮刚才说金融街不市场化。其实金融街只是一个市场化的行为。它有一个好名字，金融街。它利用南有中国人民银行，北有中国银行，沿西二环建设金融街。这是西城区政府成立的控股公司，现在也是上市公司。它吸引了一些投资者通过出售土地来建造它。它做的最好的就是把数量控制的最好，自用客户和投资客户有很好的比例。做房地产也是投资型和自用型的。建设银行买的地是自用，中国电信和中国移动也是自用。做一些市场化的项目。当时我们的招商广场，现在我们的中正大厦，我们都是完全市场化的项目。我们中正大厦是香港一家上市公司运营的。完全市场化，金融街只占很小份额。我们卖给中国网通，没有任何政府补贴。
储红亮所在的西城区出台了一些金融鼓励政策，希望吸引外资银行等国内金融机构入驻金融街，使其更加国际化。提供租赁金融街物业的金融公司有一定的补贴，购买金融街物业的客户也有一定的补贴，但据我所知，大部分都是前段时间在金融街开了一些发布会，退了一些钱给买家，总金额在500万元以上，对于一个买家来说，买一个大市场更有象征意义。
褚宏亮在中关村的错误在哪里？其实它缺一个自用的客户。从地域上看也是客户，从开发商的角度看也是客户。再一个，他缺乏有实力的开发商，剧情太窄，策划方面，高控比较死。前两天去中关村看了看。基本上都是两三万平米的建筑。唯一的可能是中关村金融中心更有气势，其他很多楼盘都是。开发商实力不够，立面造型也是各种各样。总的来说比较小，大概几万平米。中关村引进了当时华贸中心这样的大型开发商。就一块开发商规划来说，可能比现在的现象要好。
褚宏亮还有一个，他的货源集中释放。基本上这些建筑都是这个阶段封顶的。现阶段他的客户群比较小，造成了一定的竞争。如果你降价，我就降价。我熟悉中关村的一个项目，盈科大厦，起价一万五到一万三，到了一万一。我去看了现有的房子，质量很好，但是卖不出去。刚开始定位比较高，他可能比现房卖得快。
褚宏亮回来找我们，介绍我们自己的项目，离我们最近。这个项目跟潘老师和魏老师的项目还是有竞争力的，但是不是特别强，客户冲突好像也很少。我们做这个项目的时候，为什么会觉得要从西往东走？我们感觉西二环没地。我们曾经有过一个。网通跟我们谈买房的时候，他的选择只有两点，一个是长安街，一个是西二环。长安街上的地全部拿了，西二环旁边的地也拿了。金融街北边有一个国际投资大厦，不在里面。大厦在市场上没有声音，没有广告，没有发布会，全部售罄。所以侯老师的项目，我觉得基本可以走这条路，因为我们经常去广东开会，从楼上就能看到施工在增长。
楚洪亮在找项目的时候，首选长安街，然后没了的西二环跑到东二环，那我们当时为什么要做东二环项目呢？东二环有一个非常好的嚼头，亚洲最大的交通枢纽。东方银座在前面给了我们很多广告。东直门地区是大家公认的。高端住宅项目，当代万国城、东直门的区域知名度已经很高。东直门是高端住宅区，是继朝阳公园西门一代之后的新的高端住宅区。
任洪亮先生也帮助了我们。任先生放弃了CBD的土地，买下了东直门的土地。这有他自己的原因，我们所有人都琢磨出了一点味道。我觉得我们在东直门的项目还是比较有市场潜力的。我们应该在本月26日封顶。
褚宏亮:我们前期一直想找中国网通这样的公司，但是封顶之后做了适当的调整。在此之前，我们对东直门地区做了一点研究。现在有三个商圈，CBD，中关村，金融街。现在我们在三个地区。朝阳区的中关村，CBD，西城区的金融街，东城区是什么？其实东城区现在也在打造东二环商务带，但是我感觉这个名字不太好听，无法和这些名字抗衡。前两天在媒体上看到当代万国城提出全国首个商务区。我们说的东直门入乡随俗还是有说服力的。亚洲最大的枢纽建成后，未来我们的检票口和机场检票口都在东直门，机场到北京的第一站在东直门，第一站到北京。其实我们也参考了南新仓和新保利的提法，两者都是一个东二环商代的概念。
楚洪亮，我真的很想找个时间和几位大佬交流一下。让我们一起来命名这个区域。其实东二环都可以看到。我们未来是中石油的总部，北京移动的总部就在我们正对面，包括青旅，中铁物流，新保利，然后建国门，包括总经理魏的花城大厦。这条线其实集中了很多自用的大楼盘，也集中了一些市场上可以一起推出的新商业楼盘。他的供应正合适。竞争不是很强。每个人的产品都有自己的特点。我觉得如果合作的话，东二环，一个商圈，叫国门商圈。不管什么因素，我想取一个类似金融街的名字。东城区可以和西城区、海淀区、朝阳区竞争，打造东城区的热点。我也这么认为
褚宏亮回归创新头脑风暴，结合我们自己项目的特点，介绍了我们在传统创新中做的一些小事。其实我也同意刚才罗老师的观点，包括大家的观点。其实写字楼还是比较规整的，不应该有太多花哨奇怪的造型，这样会增加成本，使用起来比较困难。我们做的楼盘，客户最喜欢的房型还是方方正正的，有棱角，有尖角。从他的使用来看，从风水的角度来看，他认为是不好的。
褚宏亮还有一点。整层的面积也会影响买家的选择。当时我们作为投资人就受到了这一点的启发。金融街的楼盘大多在5000平米的简易区，而恰恰投资广场是1800平米的简易区，可以灵活的分成两块，一块900。仅此而已，我们是金融街最畅销的楼盘。当时是1995，1996最好的楼盘，均价2800。金融街最好的物业是国企大厦。基本上除了华泰保险公司，一寸都没卖出去。除了自身的价格定位，还和平面布局有关。
褚宏亮，我们买家大多要整层，他觉得比较适合我。两千平米，两层，还是普通楼层。起初，我买了一个900平米的楼层。后来觉得小了，就又买了一层。这还不够，我又买了一层。其实他只有四千平米，却占了四层。就企业形象而言，它非常好。我们单户型面积的优势促使很多客户选择投资广场，导致金融街大厦投资广场质量最差，卖的最好的楼盘。现在可以说。
楚洪亮回到了我们楼里。当时我们楼不大，占地面积只有5万多平方米。我们也是一个综合建筑。后来我们稍微修改了一下，把它变成了两个核心建筑，实际上变成了两个塔楼。这两座塔其实是一整层楼，占地2000平方米，人为分成两块，占地600平方米的小块。最近的市场反馈非常好，客户对我们一楼的面积感觉非常理想。很多客户说我要1500，我要2000，让它成为一个独立的整体，这样也会提高使用效率。为什么很多公司选择这种物业？很多公司，如果我在单独的楼层，5000平米和2000平米都挂着我的牌子，电梯门是我的。这不一样。这是一些小地方的创新。这种创新不是现在才有的。我们是1994做的。那次我们没做，这次是故意的。
除此之外，我们还在利用率上做了文章。一般写字楼68-75的利用率比较合适。真正的写字楼和商务公寓不一样。我们楼的大堂很精致，不像以前很多都是越大越好。现在一些办公室大堂越来越小，越来越高，导致利用率越来越低。我们反其道而行之，把大堂压缩到某个合适的空间，不是说没有一定的风格，但还是有一定的风格要求。事实上，我们有两个大厅，一个小大厅和一个大大厅。整体楼层一万多平米，另一个两万多平米。我们的使用率达到了76以上，写字楼也达到了76以上，在很多楼盘中应该是比较高的。就我工作这么多年的写字楼来说，基本都在70以下。这个楼盘我们做到了76，承诺的时候也是76。这是我们做的一些小改进。
褚宏亮还有一点。作为我们采用的新产品，我们的建筑在国内率先采用了一种真空玻璃幕墙。我们用的玻璃是真空玻璃，现在基本都是双层中空玻璃。
潘明朗现在的普通住宅不是空心的，而是双层的。其次，玻璃窗墙不是玻璃幕墙。建外SOHO用的类似材料都是这种材料，然后是幕墙，技术含量非常高。
褚宏亮:这意味着中空玻璃被涂上了一层防腐层。中空玻璃中间有空气。真空玻璃的效果和保温瓶一样，完全隔热隔音。将来交通枢纽建成后，大家或多或少都会觉得嘈杂。我们采用真空玻璃，有效隔音隔热，保护环境，节约能源。目前北京使用的中空玻璃价格是现在的两到三倍。这也是可以有效提高建筑质量的东西。中国还没有建筑采用。我们应该是第一个。