为什么保险行业和保险公司在中国的口碑很差？

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来源:知乎。

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从理论上讲，保险交易最需要诚信，因为对信任的需求来自于承诺与履行承诺的时间差。履行滞后于承诺的时间越长，这种交易就越需要信任，而长期寿险业务很可能是承诺与履行时间差最长的交易，因此也是最需要信任的交易。

中国人不信任保险的原因可以归纳为两个方面:

常见原因(任何领域都存在)和具体原因(保险领域的具体问题)，我们分别来看一下。

共同原因是指任何领域不诚信的共同原因。众所周知，当今中国造假盛行，不讲究诚信的行业和企业太多了:餐馆有地沟油，奶粉有三聚氰胺，茶油添加剂安全造假，狂犬疫苗造假，航空公司飞行员飞行资质造假，房地产公司卖的房子夸大建筑面积。唐骏甚至公开宣扬“能骗过所有人就是成功”。

几年前，我和一个台湾人讨论过类似的问题。台湾省人说:“台湾省的情况好多了。我认为文革破坏了大陆人与人之间的信任机制，破坏了人们的价值观。”那时候我没有太多经验。后来我看了很多分析信任的著作(最好的是郑也夫教授写的《论信任》)，发现上面的分析是有道理的。

计划经济和国有单位的体制，消灭了一切众生之间的自愿结合和互惠交易，加上不断的勾心斗角，陌生人之间的信任被一扫而空。文革开始后，通过揭发批判鼓励了思想斗争，被揭发的问题自然是熟人。于是，熟人之间，包括老师、学生、亲戚之间的斗争开始了，孩子和父母不得不划清政治界限，最亲近的家庭已经分裂，大规模的“杀熟人”运动导致了熟人之间信任的崩溃，也就是说，人类最基本、最原始的熟人之间的信任也崩溃了。中国人做坏事的心理障碍(或道德底线)被一一清除。

限于篇幅，共同原因不多讨论，国内大家深有体会。

具体原因可以分为以下七点，基本涉及到ls成员的解释:

1)企业发展急躁

保险公司正疯狂地与过去、国际社会和银行进行比较。为此，公司向基层销售单位摊派巨大的销售任务，基层压力很大。为了保住饭碗，他们只能全力执行公司上层的规模发展战略，无暇顾及客户感受。规模是第一位，诚信是第n位。于是，沉迷于规模的保险公司对待诚信就像沉迷于GDP的地方政府对待环保一样:“哈哈，画在纸上，挂在墙上。”

2)保险产品自然让保险公司很难体现诚信。

保险承保的大多是小概率事件，这就意味着对于客户来说，成本(保险费)是必须要花的，而收益(保险费)却很少见到。长期寿险产品更是如此，这是长期的成本，也是更长期的收益。而且，对于长期寿险产品，人们不需要再次购买。所以，总体来说，寿险多是“一次性交易”而非“重复交易”，总是没有收益，这就使得通过重复交易建立信任的方式失效，但重复交易是市场经济下建立信任的最佳方式。

3)保险销售令人望而生畏。

金融行业有句老话“银行躺着吃，证券坐着吃，保险跑着吃”。保险行业有句老话:“保险是卖的，不是买的”。跑步吃饭就是主动。这个客户不愿意买，下一个客户也不一定。还不如抓住这个不放，一直追求到对方屈服。被追的客户会想，既然东西好，为什么还要追着我卖？既然他们追着我卖，那肯定不是好东西。他们不能说自己是传销，是骗子。古语有云“酒香不怕巷子深”！不幸的是，保险产品只是几张薄纸，没有味道。

我经常想，这么多企业和行业都在欺骗客户，欺骗的程度不亚于保险行业。为什么他们的形象似乎远远好于保险行业？和很多人交流后，得到的答案大概是:其他行业卖的大多是必需品和能让人“舒服、牛逼、刺激”的商品或服务。主动送上门被宰只能怪自己！保险不一样。保险只是在销售人员的劝说、威胁、利诱(以危相威胁，以利相放纵)、送礼吃饭、尊官贵人的情况下才勉强购买的。有些人一生中从未如此“受尊重”。如果事后觉得被骗了，会觉得自己刚刚被前所未有地捧在天上，然后一眨眼就被无情地扔进了地狱。差距真的太大了，那是绝对的。

4)新事物总是难以接受。

寿险业真正发展起来还不到20年。由于保险产品的复杂性和必要性，人们对保险仍然知之甚少，即使是买了保险的人。的确，对于普通人来说，即使经过艰苦认真的研究，也很难理解政策条款的含义，更不用说充满不确定性的演示表了。就算买了保险，人家也没兴趣研究。如上所述，熟悉导致信任，不熟悉自然不信任。由此看来，不信任大概会持续很长时间。

5)急功近利的销售

就像中国的政府，中国的绝大多数企业，绝大多数人一样，保险营销员急功近利，因为只有佣金收入，所以更加严重。为了推销保单，夸大保单责任和保单收益，不提及或少提及可能对客户产生负面影响的信息。为了卖保单，片面迎合客户的心理，把保险说成是存款，除此之外，还有保障。事后客户退保，发现自己存了很多年，却拿不回本金！骗子的声音不绝于耳。

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给郭教授补充一点:保险营销员遇袭不完全是人为因素，整个个险营销体系的设计和约束是有问题的。这个问题保监会、保险公司、销售人员、客户都看到了，但是完美的解决方案还没有出现。所以单方面指责销售人员急功近利是不可取的。

6)服务不到位

一个高端客户(某商会副会长)告诉我，买了保险之后，保险公司会发一些资料(分红通知等)。)每年都有，而且我从来不看。希望保险业务员能定期给自己讲解保单情况和分红情况。但是买了一两年保险，原来的业务员不见了，保险公司好像也不见了，对保险公司越来越失望。很明显，孤儿险保单和服务不到位是由于营销员的高流失率和三年或五年的佣金制度，导致客户对保险公司的不信任。

7)好事不出门，坏事传千里。

能够破坏信任的负面事件，如误导事件、理赔纠纷、远低于预期的分红(预期很可能由出售时的声明决定)、对退保的不满等，只要发生就会引起关注。而保险公司大量正常理赔事件、客户回访等正面事件的数量并不会引起人们的关注。另外，人类的心理有一个特点:总是认为坏消息的来源比好消息的来源更可靠，这就进一步破坏了信任。

早上刚上班，打开搜狐或者新浪网站，倒一杯水，舒舒服服的浏览一天的新闻事件。你发现基本上都是坏消息。除了党报，大部分媒体总是愿意为大家提供各种坏消息，而不是七点央视一个节目的后十分钟(前十分钟:领导很忙；中间十分钟:全国人民都很高兴；十分钟后:世界人民生活在水深火热之中)，媒体知道这样可以吸引眼球。媒体也要吃饭吗？所以，现代网络让坏名声传播得更容易、更快、更远。