对话ZTO快递董事长:快递企业巨头为何诞生在桐庐？

据了解，ZTO快递已经连续三年市场份额排名第一。2014年，申通曾经是行业内市场份额最大的快递企业，这个位置在2015年易主。后中通在2014和2015持续发力，在2016保持市场份额第一。

中通2018财报显示，全年完成包裹超过85亿件，同比增长37.1%，连续三年超越通达系的前辈申通、童渊，位居行业第一；中通营业收入达到176亿元，调整后净利润达到4201亿元，同比增长30.1%。在盈利能力上，中通甚至在追赶顺丰。

论中通自身的发展

问:中通现在国际化有什么计划？

赖:国际化一定是未来快递的两个增长点，另一个是农村快递。跨境业务的增速远高于我们当初的专注，中通也在积极布局跨境业务。随着各种能力的加强，国际化比例会逐渐提高，与国际巨头的距离应该会越来越近，这是必然趋势。

问:中通能后来居上，发展这么快。大家都觉得是因为它的成本优势。它为什么能做到这一点？

赖:中通在整个行业中确实是比较有效率的。成本低、效率高。然后中通从后面来，到前面去。每个企业风格不同，但背后都有原因。中通的文化很淳朴，所以我们公司很淳朴。

2009年之后，我判断是快递迎来春天的转折点，这个行业以后一定要有尊严。第二是有钱人会来做快递。《邮政法》颁布后，我觉得社会资本肯定会加紧介入。

中通确实做了和别人不一样的事情。第一件事是聚集人心，把他们聚在一起。我们启动了股份制改革，很多利益相关者变成了同一利益相关者。本来我们每个省快递一个老板，把这些老板都叫过来，公司股份全部置换过来，到中通集团。这样会把大蛋糕做大，大家来分。股份制改革后我们取得了哪些成绩？也就是统一思想，政令畅通，因为加盟制很难做到政令畅通，因为每个人都算自己的账。

二是能力建设。这些公司合并后，全国的财力集中，中央财政集中。那时候当然利润不算太多。一年能赚两三亿，所以把这两三亿都投在基础设施建设上了。中通买的地是当今业界最多的，所以我们的成本效率非常明显。场地利用率更高，所以前端负担会低，前端更有竞争力。

第三，运营各方面的管理能力有一些差异。第四，我觉得中通的团队内心是强大的，我自己总结一句话，就是内心的强大。因此，我们谈论资本市场是不同的。2014年，我们讲融资的时候，行业估值最高，但是那个时候江湖地位比我们高很多，中通不是最大的，大概排第三第四。当时第一轮融资400亿，2015到账，2016上市，所以我跟他们说中通要去美国上市，估值要100亿。我有所有顶尖的投资银行。2016上市的时候，除了阿里巴巴，我们是中国上市公司最多的。

我简单说吧:你尊重自己，别人才会尊重你。我一直认为中国快递被低估了，今天我也这么认为。4000亿-5000亿的估值被严重低估。我们今天的低价其实还有很大的增长空间。

论价格战

问:我们知道快递的几个巨头都是桐庐的。目前这个行业也处于毛利率比较低的状态。如果以后我们快递公司打价格战，有可能几家公司坐在一起讨论这个事情。

赖:快递的历程是从全面竞争，到领先竞争，再到寡头竞争。其实大部分行业都是这样的。尤其是快递行业的特点非常明显。因为快递规模带来的收益是性价比，所以完全不一样。再来看中国快递的历程。这两年，其实第二类、第三类快递企业的相继退出，证明了行业已经走过了第一阶段，也就是全面竞争的阶段，已经进入了导致寡头的阶段。

所以价格战，我觉得，每个企业都会有自己的考量。我们换个角度来看。事实上，在今年上半年的财报中，上市公司三通一达的利润大多实现增长或企稳。所以我觉得价格战也是一种市场行为，这种程度是这个行业决定的。我自己的判断是，价格肯定会企稳，最终会回升。我们要看到，竞争激烈的时候，其实是转折点的开始。

论快递业的发展

问:现在整个快递行业最大的瓶颈是什么？

赖:我个人认为，虽然这几年中国快递的增速有所放缓，但其绝对值是前所未有的。快递已经进入了年业务量增长100亿件以上的时代，整体增幅非常大。其高速增长背后的原因是中国快递行业的性价比非常高。其实我们用户的幸福指数是很高的。正是因为性价比高，中国快递才能继续保持中高速发展，也就是说消费者可以用更少的钱买到更多的东西。

问:你对快递行业未来发展的预测是什么？

赖:对于未来，我认为快递公司对社会的贡献和对快递员的回报才刚刚开始。五年来看今天，相信媒体、政府、快递从业者都没有想到快递会变成今天这个样子。但是我感觉从未来五年，到今天，其实快递还是很少的。

问:未来快递企业会呈现怎样的竞争态势？

赖:我感觉中通是怎么来的。我们从单点突破，就是把快递的主营业务效率做到行业最高，有成本优势。未来的竞争一定是生态链的竞争，实际上是资源集聚的竞争。未来快递一定不是单打独斗，一定是群雄逐鹿。集群作战是整合资源和能力的竞争。未来的快递肯定会聚集很多资源，然后会诞生很多业态，成立很多公司。

谈论商业环境

问:你认为商业环境从以前到现在有变化吗？

赖:中国快递有今天。其实我觉得其中一个是改革开放的产物，就是中国的经济发展了。第二是有非常好的商业法律环境和非常有利于行业发展的政策。其实我们去看了快递在中国的发展。它有一个转折点，就是2009年《邮政法》颁布实施。2009年以前，我的结论是，能找到工作的人很少做快递，有钱的人很少做快递，城里人基本不做。《邮政法》颁布后，确定了民营快递的法律地位。此时，社会资本和投资资本开始介入，快递也迎来了快速发展。没有新《邮政法》，快递就没有今天。

首先，它可以保持中高的增长率，因为它具有成本效益，使消费者能够用更少的钱购买更多的东西。

第二，我们可以把我们的制造业和农业商品卖到更远的地方，卖更好的价钱。今天一个地方的农产品，农民从地里、树上摘下来拿到集市上卖，成本比快递发到全国各地要高很多，而且距离缩短了。今天的快递量，感觉自己像个庞然大物。和过去相比，公司市值不低，在这个平台就业创业的人很多。我觉得快递行业未来潜力很大。我个人感觉这个行业有可能达到万亿估值，甚至一个公司有可能达到万亿估值。

第三，它其实有非常大的想象空间。比如我们中通，其实我们不仅仅是一个快递公司，而是一个赋能平台。中通只做快递四个环节中的两个，即收寄、转发、派件。我们帮助收发快件的人更有竞争力，让他们以更低的价格享受更好的服务，接触到更多的客户。未来我们希望中通平台的30万快递员能够从就业走向创业，帮助他成为一个小老板。

我自己的想法是，中国快递能有今天，其实更重要的原因是激发这些创业者的动力。赋权模式的根本点是解决谁拥有粮食的问题。比如收快递，大部分钱都是快递员赚的，平台只赚很少一部分钱。这种模式其实是最内生的。我相信这个行业未来会很好。

谈谈快递桐庐港

问:目前通达系与阿里关系密切。想知道选择阿里的时候有没有桐庐帮抱团的想法？

赖:我们和阿里的关系其实是* * *健康* *荣耀相互合作的关系。简单来说，电商没有快递是做不到这么大的，所以是协同关系。阿里有它的优势，数字优势，信息优势，背后产品的优势，更大的赋能平台，聚集的资源更多。快递公司有场景优势。比如村镇涉及的网点有几百万，我们企业有一两百万人。这200万人与客户直接接触。怎样才能利用好资源，才能降低成本，让整个生态链中的成本更多的回报给客户，让客户增加信任，进而购买更多的东西？其实这就是背后的逻辑。正是出于这样的想法，我们认为中通应该走得更远，有更有实力的合作伙伴才能走得更远。

问:为什么你觉得桐庐能走出这么多优秀的快递公司？桐庐快递创业者有哪些特点？

赖:桐庐帮——这是由特定的历史条件决定的。

我自己的人生，世界一定是公平的。桐庐为什么会产生快递公司？我总结自己，乡愁，亲情，友情。90年代桐庐经济不是很发达，找工作很难。然后这些人有山民的纯朴。因为互相信任，互相帮助，互相支持，桐庐的快递企业诞生了。

为什么城市不快递？我最早的一个老师是杭州人，对快递非常了解。我做快递前和他喝茶，问他怎么做的。他说你有多少钱？我说我有多少钱，他说有，都在快递的知识书上，然后指导我。我说，老师，你为什么不做快递？他说我做不到，因为我没有人。我五个姐姐做快递已经四五年了。我们的姐妹不知道我是做什么的。我们基本不交流。我们一年最多碰一两次面，就是过年喝茶吃饭。他说你可以在那个地方做。那里的人们相信力量，帮助他们的邻居，每个人都互相信任。所以我觉得一个地方，信任是成功的基础。当然，信任有两个方面，可以用四个字来引申——能力和人品。是我们桐庐山民的淳朴，互信，不欺，然后慢慢帮邻居扶持这个行业。

其实再往前走，跟我们桐庐文化是有关系的。

我就说说我们村吧，十几户人家，70多口人。我们村没人离过婚，也没人去过派出所。这种乡村风格有多少信任度？所以乡情、亲情、友情的纽带，相互信任、相互支持、相互帮助，也与桐庐的淳朴文化有关。

桐庐有个中通村叫中通家园，都是我们中通人。我为什么要建这个，也是对原生态乡村的一种怀念。小时候觉得一个村子只有一户人家，猪都在乡下杀了过年。全村的每个人都可以吃肉。这种感情其实是中华民族延续了五千年的情感纽带。

论桐庐快递业的建设

问:桐庐在中通的战略意义是什么？

赖:首先我是桐庐人，我觉得是每个回老家的企业。只要达到这个程度，每个人都有这样的想法或态度是必然的。

桐庐，在我自己的感觉里，正在从快递员之乡走向快递业真正的聚集地。我接触过很多世界顶尖的金融人才。每次带他们来桐庐，他们都很喜欢桐庐。我一直向政府领导推荐桐庐缺人才。如果把这些人引到桐庐，让他们在桐庐生活，背后的资源是非常强大的。你说他今天要和桐庐直接生产多少东西，我们无法理解。但如果允许他在桐庐投资，背后的资本融资将是一篇大文章。我自己也在想，因为中通本身就是一群从农村走出来的，通过情感互相信任的人，但是他们的能力和经验还是有天花板的，我身边也要聚集这样一群专家。

所以我相信，一个地方未来的竞争一定是人才的竞争，谁来找你，就决定了你未来的方向。一个地方未来的发展一定是人的问题，一定要吸引高端人群到桐庐来。所以我们在桐庐做了很多项目，当地的贡献会增加。我个人认为，未来桐庐、中通产生几个纳税过亿的公司是完全有可能的。

问:桐庐要打造“快递业之乡”。对此你怎么看？

谈论外出

问:现在企业走出去的机遇和挑战是什么？

问:你们多元化布局的计划是什么？

赖:往西，中国快递企业做得很成功，中通乡镇网点在中国的渗透率已经超过90%。这是非常了不起的。基本上和长三角一样，乡镇全包，全覆盖。比如上海，家家户户都到了。浙江可能会像桐庐一样。我的家乡还没到，但我们的家乡其实能到，主要是规模还不够。

出去就是出海。当然还是远远落后于国际巨头，但是一定要看到自己的进步，我们的增速很高。以前一年几千万，现在一年几百亿。当然，和国际巨头的几千亿相比还是有差距的。所以还是有市场的，还是有过程的。

在我自己看来，其实每个企业都应该很清楚自己想做什么，不该做什么，并不是盲目的走出去。因为海外市场其实是有限的，而不是无限的，国内的市场其实是无限的，所以要先做无限。所以每个企业都要考虑自己的不同情况和不同需求。中国企业现在有机会，因为全球化必然是趋势。全球买，全球卖，更远的地方卖货，一定是趋势。