开放式基金的电话营销
首先，开场白:
客户经理:您好！你好！请问，这是王发才先生吗？
顾客:是的。谁打来的？。
客户经理:您好，王先生！我是牛大证券解放路营业部的，你现在在那里做股票。我叫林，我叫。你可以叫我小林。
顾客:哦，我能为你做些什么？
(如果客户经理之前与客户有过接触或了解，这种情况下，建议在开场白中加入关心客户的内容，比如“股票最近怎么样？”……)
客户经理:是这样的，我们营业部在为投资者提供服务的过程中，发现目前股市波动很大，做股票很难。如你所知，股票市场有波段。现在股市处于调整期，很多投资者找不到好的投资方向和品种。(停顿)
顾客:嗯...
客户经理:考虑到投资者的投资理财需求，我公司这次为投资者挑选了一款不错的投资产品:开放式基金。我公司在发行的众多开放式基金中精心挑选了一只“大牛稳健增长基金”，推荐给你！(暂停，等待客户的回应)
(说到这里，客户已经基本明白了这次通话的意图，接下来就是和客户的互动过程了。在这个互动的过程中，要尽量让客户发言，发表自己的看法，然后针对客户的关注点和问题给予解答。但由于客户互动的详细流程过于复杂，以下客户问题仅列在标题中，仅供参考:)
二、与客户互动的内容:
客户:这个基金有保障吗？会赔钱吗？……
客户经理:目前绝大多数开放式基金都是不承诺保本的，但这并不代表开放式基金的收益没有保障。但由于一些政策法规，使用不允许基金公司承诺保护其资本收益...
客户经理:其实基金公司之前发行的基金并没有亏损，相反发行以来的收益达到了××%。退一步说，即使该基金可能低于其面值，也只是暂时的。换个角度想想。如果你所有的投资资金都亏了，那你基本上亏的比投资股票的钱还多。但毕竟股市不会一直低迷。只要市场转好，投资开放式基金扭亏为盈的幅度和概率要远远高于投资股票！
客户经理:我给你介绍一个实际的例子:从去年3月2日这家基金管理公司此前发行的“牛大价值投资开放式基金”成立到去年5月7日，基金单位净值从1.01元减少到0.96元，减少了3.6%？。但同期上证综指下跌9.1%。上证综指反弹15%时，基金单位净值已从0.964元反弹至1.272元，涨幅32%。
你看，和股票投资相比，基金投资虽然要承担市场风险，但是规避风险的能力很强。如果投资者既想承担低风险，又想在股市中获得预期上涨的高收益，那么投资这只“大牛稳健增长基金”将是一个不错的选择...
客户:买基金还不如我自己做股票！
客户经理:作为个人投资者，在股市行情好的某个时刻，或许可以获利。但是，大部分个人投资者很难在股市中获得长期稳定的收益。但是，基金公司就不一样了。基金公司作为机构投资者，在资金、信息、投资分析等方面具有优势...所以基金赚钱的概率和长期稳定性远高于普通投资者。
客户经理:(现在是机构博弈的时代！基金公司有资金、信息、投资分析优势...市场好的时候，基金的收益往往高于普通投资者。在低迷的市场中，该基金的损失远低于普通投资者...)
客户经理:那么，为什么不让那些专业人士帮你投资理财，获得高于市场平均收益的高额回报呢？……
客户:我想买保本的基金，你的不是！
客户经理:所谓的“保本”是相对的。它要求投资者在一定期限内(一般为3至5年，最长可达10年，如XXX开放式基金保本周期为3年)不得赎回，否则投资者不享受基金公司的保本承诺。所以保本基金的流动性比较差。如果投资者在封闭期内因急需资金赎回保本基金，仍有可能亏损。
此外，保本基金必须将较大比例的资金投资于国债、金融债、企业债等固定收益品种，这些资产的预期收益率远低于股票投资。因此，保本基金是一种低风险低收益的基金产品。虽然在熊市中，保本基金可以提供一定比例的本金回报；而股市处于牛市时，保本基金很难跑赢大盘，获得相对较高的收益。
客户经理:其实股票型基金(比如我们现在为您挑选的“大牛稳健成长开放式基金”)并不是保本收益，只是因为一些政策法规的原因，不允许基金公司承诺保本。.....事实上，基金公司此前发行的基金并没有亏损，相反，其发行以来的收益达到了××%。退一步说，即使基金可能低于面值，也只是暂时的。如果从长期角度看基金，和你说的保本基金差别不大。如果投资者(你)预期股市长期向好，那就多选择股票型基金。
顾客:其他销售点提供折扣。你为什么不提供折扣？
客户经理:我们的金融服务更加完善和专业。我们公司有专门的基金市场高级研究员，每两周做一次基金市场策略报告。我们可以定期将此报告发送给基金购买者。
我们还将定期回访基金购买者，介绍证券市场和基金运作情况；并根据专业判断，做出追加申购或赎回基金份额的投资建议。
因为好的金融服务和增值服务对你更有价值，我们这里的基金认购费是不打折的。
顾客:现在市场不好。在市场好转之前，我不会买基金！
客户经理:从历史经验来看，低迷时期认购的新基金可能更安全，投资收益也会更高。作为股票交易者，你必须知道股市是周期性的，是波段性的。现在市场不好，市场和股票普遍下跌，正好大大释放了市场的投资风险，为新基金入市创造了更多的市场机会。作为个人投资者，往往无法在市场变化时做“先知”，但作为机构投资者，基金比投资者拥有更丰富、更深入的市场信息，能够更好地把握未来的市场变化。
比如XXXX末到XXXX初发行的很多开放式基金，虽然发行困难重重，但成立后的投资收益明显高于同类型老基金，甚至高于股市火爆时发行的新基金。就像买股票一样，不要盲目“追涨杀跌”或者“逢低介入”，在弱势中寻找新的投资机会。
客户:牛大稳定增长基金？没听说过，只想买XXX基金！
客户经理:现在排名第一不代表永远排名第一！牛大稳健成长基金的基金经理均有丰富的投资背景，风险意识和风险控制能力较强，所要投资的股票将经过详细的实地调研和多方认证。前面说了，这只基金也是经过我们公司筛选的，他之前发行的基金收益也很高，说明基金管理公司的投资水平也很高，我们有理由期待这只基金的收益会高于市场平均水平。
客户经理:我给你介绍一个实际的例子:牛大基金管理公司这几年历史业绩非常好，规模也很大。过去曾发行过×××封闭式基金和××开放式基金，基金资产总额超过×××亿元。其××增值型开放式基金分红特别高(每份基金单位累计分红为0。一年以上×××元，累计分红×××亿元)，累计收益率也特别高(仅××个月单位基金累计净值增长率就高达××%)。这样的分红和收益，对于大部分投资者来说，即使赶上今年上半年这波股市行情，也不一定能取得这么高的收益！
客户:目前很多基金的报价都低于1元钱的面值。这么大幅度的下跌，你还想买什么？
客户经理:其实你看到的价格只有78美分的基金都是封闭式基金。因为是直接在二级市场交易，所以会受到各种市场因素的影响。管理层(证监会)正是看到了封闭式基金的缺陷，所以现在大力扶持开放式基金。因为开放式基金不在二级市场交易，也就是说投资者不直接买卖，而是通过从基金管理公司赎回。将投资收益直接存入银行账户...所以投资者可以根据基金净值扣除一定的赎回费拿回本金，这样基金的价格就不会像封闭式基金一样受到二级市场因素的影响。你可以查一下，大部分发展基金的净值都在1元(你原来的申购价格)以上，即使是价格只有78美分的封闭式基金也大多在1元以上。加上基金的分红收益，投资开放式基金的收益往往远高于银行，风险远低于股票...我们证券公司给你介绍这么好的投资品种，就是为了投资者着想。
(如果很多开放式基金的面值也跌破了发行价1元，这时就要向客户强调，这种情况只是暂时的...)
客户经理:这种情况只是暂时的。你想，如果你所有的投资资金都亏了，那么你基本上亏的钱比投资股票还多。但毕竟股市不会一直低迷。只要市场转好，投资基金扭亏为盈的幅度和概率都远远高于投资股票！.....类似的话前面的话)
三、演讲收尾阶段(见客户或留联系方式):
顾客:让我考虑一下...
客户经理:可以，当然要慎重考虑后再做决定。不过提醒一下，每只基金的发行都是有时间限制的，本月×日这只基金就要截止了。你为什么不看看这个基金的详细情况和介绍，然后再做决定...(暂停，等待客户的回答)
顾客:那你怎么给我呢？
客户经理:你这两天有空吗？你可以抽空过来，反正不远，我们营业部的分析师都在。除了了解一些关于这只基金的详细信息，你还可以来听听我们营业部从上海请来的著名证券投资专家冯琦对后续行情的分析，希望能帮助你一路飘红。
顾客:好的，我明天下午过来。
客户经理:好的。王先生，我给你我的联系方式。你带笔了吗？请记住...
顾客:好的，你说...
客户经理:我的电话号码是62728888，手机号码是13912345678。以后有什么问题可以随时打电话给我！
顾客:好的，谢谢。
客户经理:好的，明天我在我们营业部一楼咨询柜台等你！.....好的，再见，王先生...
(以上参考发言的结果，基本都是预约成功。在实际的电话销售中，绝大多数的情况都是约会失败。这种情况下，客户经理需要在谈话中加入其他内容，以达到电话通话的次要目的。比如，打电话的主要目的可能是约见客户开户或买基金，次要目的可能是介绍自己或营业部的独特优势和形象等。)