对钢贸企业经营管理认识和理解
国内钢铁贸易企业的主要商业模式和战略合作模式——供应链集成服务和盈利模式转型
钢铁行业供应链较长，我国钢铁生产企业对用户的供应链管理能力较弱，因此也给了有一定资金和人力资源的钢贸公司发展壮大的机会。这类钢贸公司通常会与钢厂建立长期合作伙伴关系，同时深入研究下游客户的供应链特征，选择客户供应链中较为薄弱的部分进行综合整合后提供钢贸，不仅为客户降低了整体运营成本，还能赢得稳定的现金流和相对丰厚的利润。这种方式对企业的资金和人力资源提出了很高的要求，也要求对下游钢企，包括钢企的产品市场有很深的了解。
目前中国钢材流通市场整体效率不快，盈利模式转型成为钢贸公司新的发展点。在新的盈利模式下，钢铁贸易企业通过整合钢铁产业链上的每一个环节，构建基于电子商务的交易平台，以加快钢材流通效率，自己赚取一定的平台交易费用。
出口贸易渠道增值和社会化功能服务
中国钢铁产能过剩，国际钢铁需求的存在，使得钢贸商有了出口钢材的商机，从而形成了出口贸易的商业模式。这种经营方式也分为自营和代理。自营体现的是渠道价值，代理的服务价值在于报关、商检、退税等一系列出口社会化服务的整合。
自营模式，即钢贸公司的外贸业务员基于上游合作钢厂的资源，以BtoB网站开发和参加展会的形式建立外贸渠道，根据上游供应商的生产情况和交货期处理询价和接单。钢贸公司接到订单后，与外商签订合同，同时，钢贸公司与上游供应商签订采购合同，在出口合同规定的时间内装船发货。
一般来说，有两种代理方式。第一，上游供应商没有出口资质，但是有海外订单。所以需要通过有出口资质的钢贸公司出口，钢贸公司凭借其社会一体化服务赚取一定的代理费，通常是结汇后，钢贸公司与供应商结算。二是上游供应商有一定的海外销售能力和订单，但由于流动资金周转，钢贸公司需要买断货物才能出厂或发货。这种方式其实是代理，只是形式上是自营。钢贸公司在提供社会化功能集成服务的同时，还提供为供应商提供资金的功能，让供应商更快拿到货款。所以这种方式的代理费比第一种要高，而且还支付利息。
增值服务提供商-加工和分销服务
在传统的？钢厂——各级经销商——终端用户？在新的钢材分销模式下，钢企负责各种钢材的生产，各级经销商负责分销和销售。在这个过程中，终端用户的特殊需求没有得到体现和重视。由于钢铁产品的用户基本上都是各类加工制造企业或建筑施工企业，他们在使用各种钢铁产品时往往会有一些特殊的要求，而钢铁企业由于其大规模生产的特点，无法照顾到各类用户的多样化需求，这就必然导致最终用户花费大量的人力物力对钢铁产品进行多次再加工，其中相当一部分并不是用户核心价值的一部分，因此成本往往较低。这客观上要求出现一种新型的企业，能够改变这种局面。加工配送服务正是应这种需求而产生的。
钢贸商通过建立完整的现代化加工配送服务体系，连接钢源和消费终端之间的流通环节。一般规模的钢贸商会和有一定加工能力的仓库或者钢材所在的仓库合作。当客户要求加工时，他们会委托仓库进行加工，然后将加工好的钢材交付给客户。而大型贸易商则根据自身客户群体的特点，建立自己的加工服务中心，并与供应链管理相结合，形成一定规模的供应链网络分销系统。
社会股票购买-市场信息服务
这种方式一般存在于中小型钢贸商，资金实力有限，但有一定的人力资源，相对熟悉钢材流通市场，也能为终端用户提供优秀的服务。贸易公司的销售人员通常会深入了解终端用户的钢材需求。当客户提出购买意向后，销售人员立即在流通市场寻找相应品牌、规格的钢材，然后付钱给客户提货，交付给客户。这种方式在业内被称为？搬砖？。随着IT信息技术的普及，流通市场的库存信息一般都比较直接和透明，所以对应的速度也比较快，这也是一些用钢量小的终端用户寻求这类贸易商的原因。对于钢贸商来说，风险很小，但由于市场价格信息越来越趋于透明，毛利较较低。
代理采购-融资服务
包括国内贸易代理和进口贸易代理。资金实力雄厚的钢贸公司往往采用这种经营模式，业内称之为？托盘？生意。内贸代理业务，即公司或加工厂或终端用户委托钢贸公司在钢厂下单并支付一定比例的保证金(一般在10 ~ 20%，由钢贸公司根据市场情况灵活掌握)。钢贸公司在向钢厂支付全部货款后提货，而客户在我公司向厂家支付货款之日起的一定时间内(一般为45 ~ 60天)一次或多次提货。也就是说，钢贸公司在采购之前已经找到了好的卖家，签订了销售合同，锁定了价格。这种方式收益低，但风险小，因为市场价格上涨时客户享受利润；当市场价格下跌时，客户承担风险。钢贸公司不享受超额利润，也不承担市场风险。进口贸易代理类似于国内贸易代理，只是付款方式一般是国际贸易中常用的信用证。货物到港后，钢贸公司根据收到的提单等单据向开证行付款，然后客户在一定时间内完成交割。如果钢贸公司开出远期信用证，这种方式可以大大减轻钢贸公司的现金支付压力。
由于我国金融体系还不完善，金融业的发展还没有完全适应和匹配我国实体经济的需求，这种以贸易为形式，以融资为目的的代理业务为客户缓解了流动性的压力。同时，由于贸易商熟悉钢市，掌握渠道，这种方式对于贸易商来说相对安全可控。
自营模式-市场运营增值
钢材贸易公司直接付款给钢厂或钢材销售单位收购钢村，放在仓库、码头、车站或钢材交易市场销售。购买前，下家没确定，价格随之入市。也叫零售。这种方法受市场价格波动影响较大，市场价格上涨利润就丰厚；相反，如果市场价格下跌，没有人会在意，导致亏损。如果不发货，资金压力大，销售速度无法把握。
国内现货市场的中小贸易商大多采用这种操作模式，因为他们对钢市走势的判断有经验依据，所以只要抓住一年内几次钢市上涨的机会，就能盈利。当然这种操作方式本身的风险控制手段就比较弱，是赌博。
中国钢铁行业流通领域即将重新洗牌，行业增速放缓，供需矛盾可能缓解
产能过剩和供需矛盾尖锐一直是中国钢铁行业的顽疾之一。但2010年钢铁行业产量增速明显放缓，厂商去库存力度明显加快。
2010之前的10个月，全球粗钢产量为165438+6500万吨，较去年增长17.5%；其中欧洲29%，日韩28%。相比之下，中国粗钢产量出现负增长。从6月份开始，投放市场的资源量出现同比下降，供需矛盾有所缓解，这种情况在2008年第四季度才出现。
政府对房地产市场的严格调控和大规模的节能减排是造成这一现象的两个重要原因。自4月初以来，中国政府出台了一系列政策，名为。史上最难？房地产调控政策，以及国内近50%的建筑钢材用于房地产市场，这些调控措施直接影响螺纹钢、线材等建筑钢材的需求。4月份是今年钢铁产量的第一个拐点，钢铁产量增速迅速放缓。
另一方面，2010会执行吗？十一五规划？节能减排目标的决胜年。2010上半年单位GDP能耗增长0.09，今年的减排目标是实现全年减排5.2。钢铁行业占中国能源消费的1/6~1/5，在这场减排风暴中被推到了风口浪尖。从8月底9月初开始，河北、江苏、浙江等地陆续对本地区高耗能钢铁企业限电限产，并逐步推向全国。在钢铁产量最高的河北省，9月份唐山地区限电一度达到70%，因此下半年钢铁产量一度出现负增长。
行业风险加剧，铁矿石金融化趋势明显。
2010之前，我国铁矿石有两种定价机制。一种是铁矿石需求方和供应方每年通过协议谈判，达成年度协议价格。还有一种是基于年度协议价格的现货进口价格。而且2010年4月，国际三大矿商强势更迭？游戏规则？年度协议价格机制已被季度协议价格机制所取代。新的季度价格基于最近三个月的平均现货价格，新的定价规则越来越接近现货定价机制，甚至希望使用指数定价。
这实际上把铁矿石变成了一种金融产品。它的定价变成了遵循一些金融产品的规律，而不是像过去那样由商品的供求关系决定价格，真正影响价格的因素发生了决定性的变化。背后的国际炒家把铁矿石、钢铁作为金融产品短期炒作，作为套利保值的金融工具，这是钢铁行业上游明显的变化。
钢铁产品本身也有类似的金融化趋势。目前钢材品种有金融期货和电子盘，电子盘也叫现货远期，属于准期货。期货的特点是产品可以完全卖空，而现货远期是基于订单的。产品还没生产出来，可能三个月后才出生产线，但保证产品有产能，介于现货和期货之间。无论如何，这些期货和电子盘加速了金融属性的体现。此外，这些期货和电子盘的价格越来越多地影响了真实的现货价格。
期货和电子盘其实都是金融产品，其定价很少取决于供求关系，与期货和股票没有本质区别，容易受流动性影响。
原材料和产品的金融化本身就给钢铁行业带来了巨大的影响，加剧了行业风险。钢铁企业不仅会面临价格波动的风险，还会在采购数量、采购周期、库存、生产计划等方面存在潜在风险。
大规模的合并和整合
钢铁企业集中度低是中国钢铁行业发展的另一个突出问题。据中钢协统计，全国五大钢企占全国钢产量不到30%。2010钢铁企业兼并重组进一步深化，有两个特点:
首先是跨区域一体化的兴起。钢铁行业原有的兼并整合主要集中在省内，如安本重组，跨区域整合是2010钢铁行业的一大特点。最具代表性的是鞍钢和攀钢的重组，新成立的鞍钢集团公司成为国内最大的钢铁企业。
二是跨所有制整合。代表项目是河北钢铁收购河北叶静、唐山松亭、邢台龙海、永阳钢铁、吉太特钢等五家民营企业。山东钢铁收购日照钢铁也是交叉持股。然而，交叉持股的M&A在并购后的整合中风险很大，剑龙钢铁收购通化钢铁就是整合失败的典型案例。
总的来说，一体化向前迈进了一大步。随着《关于推进钢铁企业兼并重组的指导意见》的出台，钢铁行业的重组兼并有望在规模和速度上进一步扩大。
钢铁流通企业也在积极转型。
流通领域逐渐从纯贸易向服务转变:原来的钢材流通是低买高卖，靠差价赢得利润，这是做贸易的方式；未来流通企业将不再单纯销售产品，而是依靠钢材通过加工、切割等附加服务赚取利润，企业将从贸易商向服务商转型。
流通方式从实物贸易向虚拟电子贸易转变。很多企业不再向钢企要货，而是直接在电子盘上下单，然后按照线上流程一步步完成订单。
服务化、金融化、电子化，这些服务模式都有融合的趋势。以实体园区为载体，使商贸流通更加集约化、规模化。过去钢材流通领域低效率、分散、低附加值的状况正在好转。这也是上游钢企兼并整合对下游流通领域的必然要求。