国内汽车金融的现状和前景如何？
2018金融创新市场(尤其是信贷)已经基本形成了固定的“场景-风控-资金”模式，新的模式也差不多探索出来了。除非在数据上有重大突破(比如金税数据源三期)，否则我认为模式创新之后不会有一轮资本化。我个人听到VC圈前线的枪炮声越来越小，看财务的投资经理已经供大于求。
但由于信贷本身的竞争力很大程度上取决于场景和资金的BD能力，这两种能力不一定能被大规模的赢家所共有，这就使得金融行业没有投资机会，只有创业机会。
从创业的角度来说，2018可能不是好年景，监管太左。既然168元的水果卡可以定义为违纪，那它就不会在乎为了风险而杀死多如牛毛的创业公司。从具体的政策来看，主要是资金面的打压。
如今，只有两种信贷模式，要么拥有自己的贷款人，要么帮助其他机构放贷。
对于拥有自己贷款人的玩家来说，杠杆方面的监管限制是致命的。以前小贷公司虽然有杠杆率限制，但是可以通过ABS(可以简单理解为债权转让)规避监管。中国国情有很多潜规则，监管政策不能以条文为依据。BAT的反应是更关键的指标。2017 12 18，蚂蚁金服对重庆阿里小贷增资82亿元，给整个行业带来了致命的负面信号。原来，重庆阿里小贷一直在违规做杠杆率过高的业务。2017年注册资本20亿，ABS却发行了几千亿的业务，早就违法了。
阿里的解决方案是增资补足杠杆率，同时把他的放贷改成贷款超市，让银行在背后通过二次元户给消费者放贷。对于阿里这样离监管很近的机构，还是有沟通的空间。政策一旦实施，大部分小公司可能会因为杠杆被一堆人打死。
助贷模式并非一帆风顺，银保监会4号文[2018]就是一大痛。第九条:
违规接受未取得融资性担保业务经营许可的第三方机构提供担保、增信服务和保底承诺等变相增信服务。
据说以前贷款公司往往负责获客和风控，银行负责资金。因为前端风控很大程度上是由贷款公司来做，贷款公司要给银行做担保，银行更愿意和担保能力强的渠道合作，比如万达小贷、360金融、京东金融、小米贷款等...
这一事件引发的问题是，银行将风险从资产负债表中剥离。某银行从2008年开始做汽车金融以来，没有出现过一次坏账，但其下属的助贷公司实际上承担了很大的风险，一旦爆发，问题就大了。所以监管要求，如果一家公司要向银行提供贷款和增信，要么是融资性担保公司，要么是保险公司。但前者受限于10倍的杠杆率，后者极难拿到牌照。
汽车金融是信贷行业唯一的创业机会。
今天信用创业选择什么方向归结为两点:
信贷行业从来没有在赛道上亏损过，只有一家公司赚钱，更多的人同样亏损还在赚钱，所以要选择大家都赚钱的赛道。
不烧钱或者负现金流，很难实现*后资本化的预期；你应该是一家从一开始就盈利或者有正现金流的公司，哪怕是靠分红。
汽车金融行业完美满足了这两点:
一是因为市场处于金融供不应求，渗透率快速提升的阶段，市场利率仍然很高，万家的利润都很丰厚。以银行担保部的公司为例。经营好了，现金流大赚，利润表小赚。经营不好的，现金流小赚，利润表平平，从自己的小金库里贪污一笔钱，总体上还是大赚。
第二，汽车金融行业如果通过助贷模式减免三年首付利息，会有非常好的现金流。三年二手车分期基本可以截11%。扣除运营成本和费用，剩下的5%问题不大。即使是通过融资租赁模式，也有办法把大部分收入放在前面。
二手车消费贷款是汽车金融的排头兵。
上图是我总结的汽车金融的机会分布。简单来说，现在的汽车金融行业要么自己做交易场景，要么批发交易场景的资金。理论上，自己做交易场景是好的，但是:二手车一直以来都是小而散的，因为需要老板做定价；新车4S店的长期经营并不好。如果新玩家没有明显的竞争优势，很难扭转行业整体下滑的局面。
在资金批发上，车贷格局完成，市场不大；车商贷本质上是对高杠杆小微贸易企业的贷款，大方向不是赚钱；消费贷款中的新车机会属于巨头；二手车消费贷款利润高，创业公司有机会。
每一个参与汽车金融的玩家，无论从什么样的赛道切入，都应该致力于舔二手车消费贷款这块奶油。下面主要是对二手车消费贷款的分析。
消费端利率下行，提出精细化运营要求。
2065438+2008市场的巨大变化，我认为既不是一些银行的资本政策(因为总有人想要好的资产)，也不是一些庞大的汽车新零售(因为做好太难了)，而是大资本的进入带来的消费利率的大幅下降。
以浙江某卡分期公司为例，利率约为担保公司收取的10%服务费。之后用户按照“本金=贷款金额*(1+10%)”向银行还款，三年本息相等。银行三年收9%利息，相当于年化5.8%。我们不关心银行利息。财务公司收到的砍头利息是11%，包括运营成本、风险成本和公司利润。
运营不好的公司，运营成本6%，风险成本4%。其实利润已经是零了。他们仍然挣很多钱的原因如下:
西北等偏远地区服务费可达18%，全国平均可达14%，比浙江多4%。
4%的坏账是Vintage的峰值，但在时间上是滞后的，所以没有体现在现金流上。
但这两种盈利手段都站不住脚。*一、偏远地区的高利率本质上是金融供给不足的结果，但在今天汽车金融的大背景下，这个窗口期是1年。第二，坏账虽然滞后，但还是要揭示。对于一个正常的经营者来说，只赚现金流不赚利润表似乎没有意义。
挑战的背后是机遇，集约化公司可以抢占粗放管理公司的市场空间。
所谓“大数据风控”
任何技术传到中国都会是神话，每个贷款公司都要假装自己有大数据风控技术，来面对来自资本方的质疑。说者不懂，听者也未必懂，但似乎高科技可以解释一些常识无法解释的坏账率，所以大家都很开心。
其实大数据风控更多的是回归分析。根据大量历史数据，系统统计显示，具备这些特征的人不还款，具备这些特征的人还款。
至于需要用到的服务器技术和数学模型，我们这些技术白痴不需要关心。
根据大数据风控本身的特点，很容易判断什么类型的贷款可以使用大数据风控:
大量的案例，不仅包括用户提交的变量，还包括对应的还款情况。所以现金贷等大量案例的贷款容易做大数据风控，而按揭贷款因为期限长、金额大，很难做大数据风控。
需要获得真实的数据。如果得到的数据可以打包，大数据风控完全没用。
我们来拆分一下汽车金融的风险，看看哪里有大数据风控的机会。一般风险分为三类:
真实购车者违约，Vintage坏账约1%。相比3C和医美分期，买车(豪车除外)的消费行为筛选出了有一定信用度的用户。
车贷包装成消费贷的套现形式，即汽车的买卖双方都在一起，通过消费贷借出相当于车贷的钱。由于后续还款缓慢，短期内没有坏账，但后患无穷。车贷用户本身资质较差，借的现金大多是业务周转或外债偿还。市场上车贷年化利率在40%以上，消费贷给消费者的年化利率不到20%。中间的差价就是公司的亏损。从另一个角度来看，虽然做得好的车贷公司在被收回后坏账率可以达到5%以下，但延期率(另一个角度是逾期率)可能高达20%，而消费贷公司往往没有很强的催收能力，这一点会特别明显。
纯诈骗，用消费贷款买车后车到二处或者黑车卖掉。一般还款期1后就再也不还了。由于首付比例高，加上卖黑车有折扣，这样骗取的金额并不高，但手续极其繁琐。可以认为，一般没有人会为了骗一辆车而准备一套程序。大部分都是拉一堆白户骗金融公司大额贷款的车商。作案时间可能是几个星期到一个月。
*这种风险我们可以接受。因为市场环境好，我们不需要太担心。反而容易通过做风控来提高拒绝率，得不偿失。
第二个风险是不能接受的，是很多汽车金融公司总部容易忽视的隐形炸弹。第二个风险的发生，一定是车商和业务员的一致配合。车商肯定知道买卖双方在一起，业务员大多数情况下都会知道，因为需要包装材料，评估价格高。第二个风险，大数据风控完全失效，因为传输到总部输入系统的数字根本就是假的。今天大部分汽车金融公司处理这件事都是高压线的管理政策，有的直接开除，更有甚者直接把作恶的员工关进监狱。
第三个风险是整体风险。如果没事，就够了。如果发生意外，这可能是AUM坏账总额的2-5%。因为利益太大，可以骗一票出国再也不回来，员工高压线的做法也不再有用。今天大部分汽车金融公司处理这个事情有两个办法，一个是总部电核，一个是稽查系统。
讨论大数据风控的应用:*大数据可以控制风险，但是没有收益。第二个风险是信息不实，无法利用大数据进行风险控制。第三个风险，大数据风控可以发现一些假单的集群，从而给出预警，通知人工核查。但也属于屠龙术。没有人能在事情发生之前感知到效果，也没有人会去关注它。
综上所述，大数据风控*的作用就是识别批量造假的名单，但没有什么值得神话的。线下借贷业务，只有业务员能听到枪炮声，管好人才是根本。
三种模式:直销、区域代理、商家代理。
理论上，和任何消费分期市场一样，二手车分期应该有三种模式:
直销:他们的业务员蹲在二手车店里等单子。
区域代理:区域加盟商负责养业务员，承担风险。
商家代理:二手车商作为代理，为客户附加金融产品，直接将订单推送到金融公司总部。
我们一直在争论哪种方法好。
直销是一种新颖可靠的模式。直销的缺点是扩张慢，一旦扩张就会很快管理事故。
区域代理解决的是扩张速度的问题，但由于区域代理的收入取决于业务量，区域代理自然倾向于放松风险控制，甚至帮助包装材料。为了解决这个问题，很多金融公司要求区域代理商共同担保，但代理商实际上并不具备匹配的主体信用。*之后的结果是，一旦不小心冒了风险，代理商们只能继续拓展业务，不得不跑路。
好像是商家代理比区域代理好。商家本人了解经营场景，有主要信用提供担保。
相比区域代理，直销无疑更胜一筹。但如今在二手车消费金融市场从事国展行业的公司，并不是真正意义上的直营。因为扩张速度，直营公司最多能做到2-3个省。大量所谓的直销其实是区域代理。两者之间没有优劣之分，只是数量和质量的取舍。我相信小而美的区域直销公司和大而全的全国性区域代理公司会长期共存。
商家代理模式有更大的讨论空间。参考了成熟的3C分期市场的经验，捷信和票据支付这两大公司是直销模式。闪银是区域代理模式，因为当时是希望快速占领市场的权益。选择的代理商没有要求行业背景，都是当地有水电站、大型超市等行业的老板，主要考虑代理商的保障能力。在3C分期领域，商户代理模式从来没有成功过，基本都是以商户骗贷收场。
商家代理3C分期是不可行的，对比二手车分期也是不可行的。有几个不同之处:
在3C市场，风险集中在用户的还款能力上；在二手车市场，风险都是欺诈。如果商家配合，可以有效降低二手车分期的风险。
3C市场都是连锁店，每个个体店的员工不具备风险控制的能力；二手车市场，老板常驻核心门店，有执行风控的能力。
在3C市场，金融收入只占商户总收入的一小部分，商户没有经营金融业务的动力；在二手车市场，金融收入占比非常高，每个老板都有兴趣参与金融业务。
总而言之:
从业务拓展速度来看，区域代理>:商家代理>直销2018，业务拓展的速度怎么强调都不为过。
从风控水平来看，直销>区域代理=商家代理。值得一提的是，第二种客户欺诈风险，商家代理模式可能被彻底消除；但对于第三种整体跑路风险，由于商家代理模式赋予商家更大的权限，所以容易出现在商家代理模式。
钱从哪里来？
如今，二手车消费贷款公司获取资金主要有两种模式:银行担保体系(贷款辅助)和融资租赁。具体的产业链结构可以用我的下图来概括。
一种方式是助贷，即银行担保准入。缺点是资金不稳定，优点是高杠杆，砍头利息。CEO都是60后70后，没有80后，大公司和小公司拿资金的能力不会有太大差距。我认为担保部的大公司不应该享受过高的保费。
另一种方式是自己贷款。理论上可以有融资租赁、保理、小贷、基金注销等牌照。但由于融资租赁可以占用产权方便催收，且证照便宜，融资租赁成为主流模式。融资租赁贷款先形成资产包再转让给出资人。好处是更稳健，可以打包成现金流资产卖给任何机构，不依赖任何出资人。但是，出资人实际上看不到资产包中的资产。缺点是还是要看资产方主体信用来决定融资能力。
曾经和一个CEO聊天说，什么都可以靠BD，只找资金不能靠BD。我看的案例越多，越认同这句话。找资金的不是新经济，而是旧经济和传统金融。像某知名汽车金融公司，CEO原来是主机厂的财务主管。一开始帮银行贷款，后来共同成立了融资租赁。*通过几轮股权融资，公司真正有了主债权。在做汽车金融的早期投资时，我们应该致力于寻找有这种潜力的CEO，并给他超额溢价。
车辆来源问题
以上都是资本批发中的风控、展业、资本的细节。另外，很多人都在思考，除了资本批发，是否还有其他方法可以和车商建立关系。探索了以下模式:
SaaS:作为附加品，工具类产品的竞争壁垒是有限的。
保险:属于另一家企业。不同的保险代理人可以在不同的时间得到不同的价格，提供给渠道方，这样就有了比价和出单平台的机会。车险本身就是无利可图的生意。除非保险公司违规变相补贴，否则玩家很难在这个领域有大规模的竞争优势。
车史数据:可以帮助车商提供验车方面的协助，有一定的价值，但车商不会为单次查询付出太多。
估价数据:用途有限，定价是车商的核心能力，估价数据更多的是参考，基本低于实际成交价。
销售:小城市二手车卖的怎么样？首先，二手车市场是卖方市场，掌握优质车源的车商才是强势一方。其次，车商和“缝”(给车商拉客户的代理商)一起，一方面找熟人厮杀，另一方面在58赶集和本地论坛刷帖子，希望能遇到肥羊。一般一个车商一个月会成交2-3辆车，都是销售强势，信息不透明。对二手车商的销售服务不可能是闭环，只能起到分流的作用。但正如采访一位车商所说，“我手里有一辆奔驰，想从市里的二手奔驰买一辆。不管我找哪个车商，都会给我拿来。本来他们就是我的客户，有没有XX平台都会来我们的市场。」
车源:一个很重要的手段。车源是车商最核心的生产资料。谁控制了车源，谁就控制了车商。汽车金融行业的投资人和创业者大多认为，车源是颠覆行业的关键。
现有的二手车来源是怎么来的？其中90%以上是4S商店里的替换车。一个车主需要卖车，大多是为了新车，所以他去4S店买新车的时候，4S店会找当地的二手车商给车定价，车商会返还一定的好处费给4S店的工作人员。
如何提高车源效率？一种方式是创新性地获取车源，另一种方式是提高车商的效率。
先说车辆来源。需要考虑的两个关键因素是“流量”和“定价”。
在交通方面，从消费者需要出售他们的汽车到他们联系4S商店取回他们的汽车需要很短的时间。如何在这么短的时间内切入消费者？很明显，互联网营销没有用，因为命中率太低。这是一种通过做4S店铺导流来获取精准流量的方法。困难在于，4S店铺分流本身就是亏本生意，没人做得好。和4S店集团合作统一收车也是一个有效的方法，但是如果不能做大蛋糕，只是把员工的灰色收入变成4S店集团的收入，不如让4S店直接降所有员工的工资，这样也解决不了根本问题。
在定价方面，因为“一车一况”，任何数字定价方案都只能确定参考价格。人一旦参与主观定价，委托给任何人都有寻租的空间。现有的*成熟方案是心有拍卖，在一个场地集中车源，买家可以线下竞拍汽车，解决定价问题。但很多情况下，心有Pai无法实现闭环交易，车商在心有Pai上定价后要求用户加价完成异地交易。
对于车商交叉销售的问题，互相认识的车商可以通过微信直接达成交易。互联网转型场景的核心是建立车商信用体系。比如一些城市车管所成立的地方二手车商联盟(商会)，首先通过担保制度和邀请制度让车商进入，然后建立一系列信息发布规范，惩罚不遵守者。久而久之，它建立了各个车商的信用体系，大大降低了交易的摩擦成本。
综上所述，汽车新零售是二手车源头端改革的契机，车商联盟是解决车商交叉卖货的有效手段。
结论
如今，二手车消费贷款公司获取资金主要有两种模式:银行担保体系(贷款辅助)和融资租赁。具体的产业链结构可以用我的下图来概括。
综上所述，观点如下:
1.受限于监管和降杠杆的周期，金融行业的创业即将结束。
2.但汽车金融仍处于金融渗透率不断提高的阶段，上市公司至少还有2-3次机会。
3.二手车消费贷款是汽车金融中的肥肉。
4.消费端利率下行，集约化公司可以抢占粗放管理公司的市场。
5.大数据风控效果有限，日积月累打磨出来的管理半径才是风控的核心。
6.直销小而美，区域代理大而散，称为全国直销，大部分是区域代理。
7.相对于区域代理，商家代理可以防止套现，但整体容易跑路，不是好的模式。
8.资本的能力取决于老板的背景，财务能力强的老板早期的公司是投资洼地。
9.汽车新零售是二手车源头端改革的契机，车商联盟是解决车商之间交叉销售的有效手段。