什么是销售？营销？你对当前形势下的销售乐观吗？

营销和销售的区别。简单来说，营销有两个方向:营销和销售。市场主要指产品市场规划和品牌管理，销售主要指产品销售和业务拓展。而分销是销售中的一个环节。就是如何选择合适的渠道或方式来销售公司的产品。销售是一个销售词，单纯的把产品卖给客户，除了销售，还有运营，就是思考怎么卖，更多的是看宏观方面。营销需要计划、管理和制定策略。一个营销总经理需要有很多知识和经验，销售就是把产品卖给买家。卖家很少考虑产品的发展，只考虑如何把现在的产品卖出去。分销通过强调销售渠道来定义销售；而销售是一个大概念，就像什么是“家具”一样。两者都从不同的方面定义了销售。市场营销是一门应用学科，它包含了从产品、价格、渠道、促销等问题衍生出来的一系列知识。营销是一种理念，也是一种策略。如果把一个人比作一个企业，营销就相当于这个人的血液。显然，营销的重要性。简单来说，营销就是如何把你的东西卖好。营销就是如何让你的东西卖得好。营销更注重长远。战略和宏观营销无处不在。你可以在和客户沟通的时候说自己在营销(差不多就像保险)，但是销售通常是和产品结合在一起的。可以说销售对于现在来说是一个过时的词，但是两者的区别似乎并不是那么明显。表面营销意味着更好更持久的销售，达到最满意的状态。基于近三个月我们全国营销发展趋势的预测和北大长江大部分省区的实地调研结果，关于“当前销售形势和任务”的报告如下:(1)机遇:1，外部环境整体利好:1，产业环境整体回暖:06年后。据国家发改委官方统计，2007年中国医药行业销售收入增长28%，预计2008年增长将保持在20%以上。因此，业内专家判断，未来2-3年，医药行业整体发展环境向好，相对宽松；然而，这并不意味着所有药企都将迎来春天。国家产业政策将进一步推动医药企业的兼并重组，一批大型的“基本药物生产基地”和小型的“高精尖”医药企业将成为未来产业的主宰者。未来，我国医药企业的规模将逐步扩大，但数量将进一步减少。作为一家拥有40多年历史、致力于“天然药物”研发、生产和营销的民族医药企业，我们将面临难得的发展机遇和挑战。能否在未来2-3年的医药行业“窗口期”迅速走向“规范化、科学化”的管理轨道，将成为企业兴衰的关键。1-2.价格环境优势突出:从国家发改委药品价格评估中心发布的《关于改革药品价格形成机制的内部征求意见稿》中我们知道，为了适应医疗体制改革的需要，国家肯定会实行“基本药物使用制度”，对于400多种“国家基本药物”(初步确定)，政府将不再区分药品的等级，而是实行统一定价、统一生产、统一采购、统一使用。我们60多种仿制药大部分都属于这一类。如果能够获得湖北省国家基本药物的生产资质，将会盘活过去销售低迷的仿制药生产线，从而为企业未来的发展打下良好的销售基础。“七叶皂”系列作为我们的拳头产品，可能不会被列入基本药物目录，但由于我们属于“国内原创研究”和“优质优价”，根据新政策可以享受“差别定价”的待遇。所以，未来我们国家越是降低GMP级别药品的价格，我们的价格和终端优势就越明显，这就为我们提供了难得的“竞争分工”，使我们在招标和招商两方面都处于优势地位。1-3.竞争环境相对宽松:我们的七叶皂是目前国内同类产品中仅有的两款“政府定价产品”之一。这种价格优势使得其他几十种竞争产品被抛向第三终端之外的外围市场，七叶皂最重要的高端市场和二级市场成为我们与山东绿叶制药竞争的局面。从我们2007年获得“自主定价”以来市场增长的实际情况分析，不难看出，我们的增长不过是“黑龙江珍宝岛药业”等竞争对手退市后的份额，价格优势让我们轻松摆脱“低价竞争”红海。目前七叶皂的主流市场已经形成了与绿叶对抗的格局。另一方面，山东绿叶制药股份有限公司自2004年在新加坡上市后，将发展重点转向资本扩张和癌症药物。七叶皂在它的公司里已经不是主流产品了，无论是销售政策还是营销人员的积极性，它与我们的竞争都没有被放在更重要的位置。从目前上海、深圳、北京、四川等地的竞争情况来看，绿叶在竞标失败后并没有展开激烈的反击。因此可以判断，未来2-3年，在没有重大产业政策调整和市场变化的情况下，我们七叶树皂产品的竞争环境与国内其他同类产品和市场趋势相比，仍然是相对宽松的。2.内部环境整体变好:2-1。市场整治效果显著:很多人都知道，2006年以前，我们的市场比较混乱，“交叉销售、无序定价、低价中标、拖欠货款”的现象非常普遍，产品性能疲软，终端缺乏公信力。我们的七叶皂在市场同类产品中仅排在中下水平，市场份额远不及绿叶、金银岛、洞天、迪。经过2006 -07年大刀阔斧的市场整顿之痛，目前的市场投资秩序已经基本规范，初步形成了一个从“厂家-办事处-代理商-医院”的营销网络。商业渠道和推广渠道逐渐清晰，学术氛围逐渐营造，市场信息收集和反馈机制逐渐建立。目前已在全国建立了26个省级办事处，营销团队初具规模。现在正走向“服务终端和控制终端”2-2。企业文化有了很大的提升:目前我们虽然还有很多老国企的工作习惯，但是经过近两年的整顿和新鲜血液的融入，特别是2007年以来倡导建设学习型企业的大胆实践，员工素质得到了普遍提升。“更专业，更性能”已经成为一种趋势。从现有营销中心员工的团队建设和绩效考核来看，大部分省级管理者都愿意和我们一起进行企业的二次创业，大家对企业和自身的未来发展充满信心。学习已经成为营销团队的一种生活方式，这种积极进取的企业文化是未来营销工作的宝贵资源。㈡危机:1。底价销售模式与政策法规的矛盾:目前公司仍采用原有的“底价销售”模式，存在以下难以解决的弊端:1-1，底价以上的价格资源企业无法控制，企业无法自主控制市场资金和资源，因此无法有效控制终端；1-2.在底价销售的产品价格转换机制中，不可避免地存在“虚开发票”现象，企业无法对代理商的虚开发票行为进行管理和监控，这实际上属于“虚开发票、代开增值税发票”，是国家下一步市场整治的重点对象。所以这种现象如果不尽快解决，我们的市场风险和法律风险同样突出；1-3，底价销售如果开具底价发票，存在产品被发改委取消的风险。无发票销售不仅违反GMP，也违反法律；1-4，底价销售的销售金额很小，企业无法实现销售额的快速增长；强行“高开低回”，不仅资金压力大，法律风险也大。1-5.在处理底价销售时，很多销售是无法体现的，所以无论是在税务检查还是GMP检查中，如何平衡账目，保证生产记录与销售凭证一致，都是一个工作量大、法律风险大的“难题”。2.代理销售体系与控制终端的矛盾:2-1。代理商可以使企业以最小的市场开发成本进入市场，但同时企业也牺牲了对终端市场的控制权；没有终端市场的医药企业很难在未来的竞争中赢得最后的胜利。目前湖北除了部分医院是自己的营销团队推广，其他大部分市场还是属于代理制。2-2.在从代理制向纯销售制转变的过程中，厂商之间的博弈是一个永恒的主题。如何妥善处理历史纠纷和利益分配，是对营销团队的考验。如果处理不好，可能会激发矛盾。一旦造成个体代理人的过度行为，仍然是企业不得不考虑的问题；2-3.代理商和厂商在合作中是并肩作战的伙伴，但在利益博弈中最终是甲方和乙方。代理商最担心的是企业自主控制终端，所以不会主动配合企业的营销团队控制终端，甚至会百般阻挠。所以未来2-3年，我们营销工作最大的问题之一就是如何处理好代理商之间的关系，既要平稳过渡，又要随时平衡“服务终端和控制终端”的关系。3.企业快速发展与人员专业素质的矛盾:3-1。无论是我国医药行业的发展，还是企业自身的发展，都要求我们具备实现快速发展的能力，因此人员的专业素质问题尤为突出。3-2.未来中国的医疗环境将逐步规范化、专业化、法制化，过去单纯靠“商业贿赂”销售产品的企业将被淘汰。新的产业环境和行业标准要求医药企业具备“学术推广”的能力，营销团队成员的专业素质将直接决定未来营销的成败。目前我们在医疗领域的营销人员不足20%，很难满足未来医疗营销的需求。如何加强人员的培训、晋升和更新迫在眉睫。3-3.此外，公司目前的营销策略和增值评估方法符合我们的市场实际。但是，在实施过程中，我们发现很多省和省的管理者不能正确理解和有效实施。这些问题突出反映了我国当前营销人员的知识结构、专业素质和职业素养与市场需求和企业要求相差甚远。4.充分授权的制度建设、监督机制与松散管理的矛盾:4-1。从目前公司营销体系的建设来看，对省级经理的授权是非常充分的，对于调动市场人员的积极性、主动性、创造性、想象力和灵活性是非常有效的。从2007年以来的市场表现和业绩来看，本次授权取得了积极的成效。制度下的自由是有效的自由。公司在授权省级经理的同时建立了相关管理制度，但遗憾的是在制度执行的监控上存在管理松散的情况。一般都有制度规定“怎么办？”但是并没有制定相应的实施细则来规定“怎么做？”。缺乏监督制度去查“怎么走的？”。4-2.从北区四省区抽查情况看，不同程度出现了“费用预算失控、市场费用使用不准确、客户资料档案失真、终端管理混乱”等严重问题。虽然上述省区的管理者都得到了相应的处理，但反映出来的管理漏洞依然触目惊心。主要问题是“制度不够完善，管理不够精准，监管不够严格，指导不够具体”。因此，如何加强营销人员的举报制度建设，完善绩效考核机制，是下一步工作的重点。(3)建议:1。人的问题:尽快提高营销人员的专业素质和职业素养。如果能培养提高，就要迅速加强职业纪律，企业要给予更多的工作指导和监督；要建立“优胜劣汰”的良性竞争机制，引进一批“有专业、有激情、有文化、有道德”的生力军，对不符合原条件的省管、省管人员要坚决妥善劝阻。2、管理问题:完善制度，明确“做什么？”；完善职责，明确“谁来做？”；完善流程，明确“怎么做？”；改进报告，澄清“你做得怎么样？”。加强营销基础管理建设，兼顾“授权”与“监督”的关系，落实责任制，避免管理流于形式。3.底价问题:要有计划地规避风险，通过与有税收优惠政策的业务伙伴合作，解决底价销售问题。4.代理问题:通过学术推广活动强化省省管理者为终端服务，通过服务与终端厂商建立相同的利益关系，实现对终端的控制。由于时间关系，对我们营销现状的简要分析如上，欢迎大家指正。