如何看待重点客户和一般客户？

先做人，后酿酒，先做生意，先做人。“人”做得好，就会有自己的人格魅力，可以吸引周围的人，形成合力，从而立于不败之地，所向披靡。这是做生意的大原则。在和大客户打交道时，要和他们形成利益共同体，可以用分红和奖励来激发他们的积极性，但不能太高，也不能提前告诉他分红或奖励的具体数额(当然要告诉他完成一定的销售任务就可以获得分红)，否则对方可能为了获得返点和分红而降价倾销。同时，大客户可以(也应该)通过保证金来约束，让他们不敢乱来。对于小客户来说，最重要的是给他们创造一个良好的销售环境，比如对他们所在区域的推广支持，让他们做产品赚钱，否则对方很容易造反。——湖北十堰寿康永乐有限公司何红经理要区别对待大客户。好处是财务上的，他们最常见的做法就是吃回扣。所以对于大客户，可以适当增加广告投入和业务推广的比例，让他们的销售更加顺畅。但供货价格一定不能低于小客户，否则大客户一降价，小客户就死定了。作为企业，我们既需要大客户，也需要小客户。小客户在资金、网络、渠道上处于劣势，只能靠辛苦细致的营销赚点小钱，但一定不能忽视，因为他们是大客户的补充，可以把产品传播到很多大客户达不到的地方。对于他们来说，政策要及时兑现，实物(现金)奖励也很重要。福利待遇的一点点提高，可以让他们更忠诚，更努力。另外，对于小客户，一定要在大方向上给予支持，主要是派业务员去指导，也可以给他们适当的培训，可以加强双方的关系。——顾靖集团统一管理国家是非常重要的。失去一个市场可能会乱，企业难以为继；小客户也不能忽视。失去一些仍然会伤害我们。所以，我的做法是抓大拉小。抓大，与大客户签订好购销合同，给予优惠政策，加强感情交流。我们可以适当增加大客户投放促销品的比例，让他们通过业务推广来促进销售；可以适度加大广告力度，为其创造良好的销售环境；我们也要经常和他们交流，一起吃饭聊天，通过情感投入获得精神上的支持。拉小，帮小客户，派优秀的业务人员指导运营，开拓销售思路，提升销售业务。销售人员要经常和他们沟通，多了解他们的困难，在力所能及的范围内帮助他们解决，让他们有被关心的感觉。当然这个是有前置银行的，就是不管企业亏不亏，都要让经销商赚钱。——内蒙古通辽市贸易公司吴经理【医生的诊断】从实际出发，无论是大客户还是小客户，都是企业生存发展的重要资源和宝贵财富，所以我们要抱着“客户就是上帝”的态度与他们合作。在这个问题上，态度决定一切。切不可把大客户当“财神爷”，勉强答应他们的无理要求。也不能把小客户当可有可无，忽视他们的正常要求；更不要为了眼前的利益而恶意欺骗客户，那样会失去企业的未来。为了不造成恶性竞争，供货价格要绝对统一，不能因为客户大小而区别对待。在其他政策上，可以适度倾斜。大客户可以送车给他，多送促销品。小客户可以派人指导他的业务，帮他做市场。