饲料行业赊账怎么收回？

如何防止饲料行业赊销的账变成坏账？-广东德科律师事务所建言献策■文/刘金寿摘要:随着企业赊销业务的增多，赊销风险成为企业管理当局心中永远的痛。如何加强赊销管理，回收资金，降低信用风险，不能不引起足够的重视。本刊试图站在企业的角度，与广东德科律师事务所分别从加强事前预防、事前控制、完善事中措施、加强事后管理等方面展开讨论。拖欠货款是很多饲料企业面临的难题。很多饲料经销商老板来自农村，没有资本基础。在从事饲料业务的初期，他们普遍缺乏资金，需要饲料企业的支持。许多饲料企业饱受竞争之苦。为了打开市场，快速占领市场，他们会赊销一定的金额，同时也会播下支付风险的种子。一般有两种情况:部分经销商经营不太好，确实没有资金还债。那么，企业应该如何应对呢？如果停止合作，收回债务，经销商就没有翻身的机会，当然也就不可能有钱还债。当然，制造商发布的赊销也可能打击水漂。所以厂家为了收回债务，要考虑如何让经销商有能力还债，所以只能继续向经销商输血赊销，导致赊账越来越多。后来经销商甚至可以“让厂家欠钱”，但没有信用就做不到，只能继续信用，也就是信用越多，企业就越尴尬。另外，有些经销商做的还不错，但是由于需要继续扩大业务规模，还需要进一步加大投入，希望厂家的欠款能缓一缓。从分销网络的稳定性和市场拓展的角度，厂商往往会给予一定的支持。另外，由于缺乏对账目的有效管理，积少成多，深陷信用泥潭。所以很多业内朋友开玩笑说:“不赊销，产品就卖不出去，就像等死。如果赊销，不能及时拿回货款，等于自讨苦吃。”鱼与熊掌不可兼得。赊销是一把双刃剑。如何在充分利用赊销扩大销售等功能的基础上，尽可能地降低成本，控制赊销风险，是所有企业必须认真面对的问题。应从以下几个方面采取措施控制赊销带来的问题。1.加强事前防控。为了最大限度地降低货款风险，在赊销之前，营销部门有必要对零售客户进行信用调查和信用等级评估。对客户实施信用评估，一方面可以淘汰那些信用差的客户，另一方面也方便对客户设定“信用额度”，从而保证货款的安全回收。客户档案应包括以下内容:客户基本信息(客户经营状况、客户财务状况、负责人个人信息、固定资产、有效期内工商部门核发的营业执照、农业部门备案的生产许可证等。)、客户信用信息、赊销合同、过往交易记录等。与未经工商登记的个人客户签订合同时，应留存客户身份证复印件作为合同附件；个人客户不签合同，也不马上付款，但也要留下身份证复印件。当然，在与有工商登记的企业签订合同时，企业客户要盖章；对于没有立即付款的客户，他们应该在订购时下单或在收据上盖章。但是大部分供应商往往忽略了这个环节。由于客户信息的收集、整理和分析并不像销售任务那样紧迫，供应商往往事先对潜在客户没有全面的了解。业务一旦开始，再去做深入了解就来不及了，只能根据一些信息匆忙做出交易决定，这也为以后留下了支付风险的隐患。现在交易已经成交，我们也没有专门收集客户信息，也停止了对客户信息的补充和动态跟踪，错过了采取补救措施的时机。一旦变成坏账，我们会后悔的。很多供应商就这样陷入了恶性循环。只有充分了解客户的财务状况、市场网络、销售能力、组织管理，建立科学有效的评估标准模型和预警机制，才能加速客户应收账款的催收，有效降低坏账率。在此，广东德科律师事务所的律师为我们介绍几个行业内的真实案例。顺德有一个知名的经销商，一直使用空手套白狼的手段，一直打算借其他企业的赊销政策来获利。他似乎从来不在乎收付方式，真诚大方。他拍着脑袋和胸脯，同意任何付款条件。最后，当合同到期时，他经常提出一些意想不到的条款。有一次，南海某饲料厂在他那里铺了654.38+0.2万元的饲料。合同到期，他要求继续增加授信额度至654.38+0.5万元，否则不予结算，这让本就资金紧张的厂家进退两难。但厂商最终还是让步了，只恨自己受制于人。还有一个行贿贩子。这种经销商对谁都和蔼可亲，热情洋溢，尤其是对手握大权的骨干业务员和部门领导更是贴心，三天一小邀，五天一大邀。当关键时刻到来时，他们看起来很痛苦。“兄弟，这几天手头紧，你能不能……”甚至把企业人员也拖下水，弄个“糊涂账”或者“假案”来摆脱干系。在海南文昌，出现了经销商与业务员勾结，骗取企业货款的一幕。经销商A暗中指派B先生扮演农民的角色，并指示B先生打电话给业务员C将10吨饲料送到B先生的塘头，要求B先生在电话中说明卸货地点，但不要自己签收。业务员C出于与经销商A多年的交情，相信了B先生的话，在B先生指定的塘头卸下了10吨饲料，结果饲料不见了，乙方和经销商都不承认收到了饲料。最后公司报了案，也没查到结果。此事不了了之。一年后，经销商A和销售员C开始了商业合作。跳槽的经销商也很讨厌。这类经销商为了逃避，往往会改名换姓，更换法定代表人，甚至转型做其他生意。店主(或)法人代表要么每隔一段时间“出差”，要么一年左右换个人，让你无处可寻，责任全在前任；就连原来的资金经手人或财务人员也悄然离开，杳无音信。新来的人负责，以“不知道”为由不认账。更有甚者，店铺品牌、经营内容、法人代表都面目全非，你找不到这个人，你的钱和物都没了。针对这些实际情况，一些管理规范的企业往往会将老客户分为四类。第一类在信用期内按时足额支付。这些客户都是公司的优秀客户，对他们的授信额度要逐步提高。第二种是信用期到期后付款，这类客户还不错。第三类是经过多次催款甚至威胁，信用销售到期后再付款，这类客户你要小心了。第四类是恶意违法者。最后连欠款都只能通过法律手段追回，或者根本无法追回。对于这样的客户，还是尽早放弃的好。很多销售人员认为现在销售很难，不能放弃每一个客户。如果他们放弃了，他们就会奔向他们的竞争对手。其实我们可以换个角度考虑问题。像第四类那样把客户“驱逐”给竞争对手，谁会受益？此外，业务员与客户签订的销售合同需要经过企业合同经理的严格审核，再经销售业务负责人批准，方可按合同发货，严禁无合同发货。2、完善管控措施众所周知，养殖是一个高利润高风险的行业。目前国内以散养户基多为主。养殖户养殖技术确实有限，大部分还是靠天吃饭，养殖风险相当高。一些养殖户认为有了饲料的高信用度，资金问题就暂时解决了，盲目扩大生产规模，而养殖技术和管理水平难以跟上，遇到自然灾害就难以保证产量，利润更是难以预料。很多在饲料市场被打死的企业坏账，大多是由此造成的。如果赊销不可避免，如何降低风险？首先，一个讲究赊销技巧。海南C公司是一家中型饲料企业，进入广州市场已有数年，在当地占据了一定的市场份额。C公司采取的销售策略与刚进入市场的饲料企业不同。为了稳定发展，和经销商签订合同时，赊销金额最高不超过货款的30%，农历年底结算。有业内人士认为，这种销售方式是目前比较稳定的方法。以目前的饲料计算，60%的成本是配方成本，65，438+00%是企业营销成本(包括人工成本、土地租金、设备折旧等。)，15%是经销商的利润，15%是企业的利润，认为这是一个平衡点。其次，定期分析企业收回赊销的时间，有的没有超过赊销期限，有的已经到期。一般来说，逾期时间越长，越容易形成坏账。对于每一笔逾期账款，应采取相应的催收方式。此外，建立坏账准备制度。无论企业的贷款回收政策制定得多么好，执行得多么彻底，在市场经济条件下，坏账损失仍然是不可避免的，有的是因为债务人发生重大自然灾害，有的是因为债务人破产，有的是因为债务人突然死亡，有的是因为债务人卷入诉讼案件，有的是因为新实施的法律法规对债务人不利，有的是因为市场供求变化，商品供过于求等原因导致债务人财务状况暂时或长期恶化。所有这些都会导致部分或全部的赊销无法收回。因此，根据财务谨慎性原则，应根据账款逾期程度或信用账款总额合理估计坏账风险，建立坏账准备制度。当坏账发生时，提取的坏账准备将用于抵销坏账损失。信用账户到期前，要密切关注客户，建立定期对账制度。要制定规范、定期的对账制度，防止双方资金缺口滚雪球，造成坏账、坏账。同时，和解后应形成具有法律效力的文件，而不是口头承诺。建立定期对账制度，供应商每月向客户发送对账函，业务人员取得对方财务部门的签字认可，确保付款金额无误。同时，时刻注意危险信号，赊销商品需要经常性的管理和服务。一旦赊销商品，一定要密切关注客户的经营情况，对一些不良苗头保持高度警惕，在信用期到期前不要过问，否则很可能“竹篮打水一场空”。当客户的经营状况不好时，往往会出现一些危险的信号。在日常拜访中，营销人员要把检查客户的经营状况作为自己的重要工作。因为在货款风险发生之前必然会有一些征兆，所以我们要密切观察，努力发现这些危险信号，对货款安全会产生警示作用，然后据此迅速采取行动，可以有效降低客户带来的经营风险。3.加强事后催收管理。如果有客户逾期未支付信用货款，企业该怎么办？首先，了解客户逾期付款的原因非常重要。一是明确客户逾期付款的原因。自我管理失误。主要是业务员私了账，给客户一定次数的分期或者收取远期账单。很多情况下销售方式是“货到付款”，但是货到后客户不能及时付款，发票也没有按时寄出。这份合同漏洞百出。在与客户签订合同时，业务人员在合同的具体操作条款上存在漏洞，使客户找到了违约的借口。比如在合同中没有约定检验期限的情况下，合同的付款条款写着“货物检验合格后付款”。但客户往往以货物未检验为由拖延付款，形成逾期应收账款；产品质量有问题。顾客经常用“质量问题”来拖延付款。如果客户的问题没有解决，很多时候，因为客户的问题没有解决好，沟通的延迟也会影响客户的付款速度；发货环节有错误。由于自身原因，物流环节存在失误，表现为发货错误、发货不及时或货物受损，导致客户延迟付款。第二，了解客户逾期付款的外因，即“我欠你没什么好商量的”。解决这类问题，重要的是一步一步加大压力，通过与对方上级沟通或者通过政府和朋友的关系给他足够的压力，最终追回账目；资金周转困难。由于其经营不善或自身客户违约，客户为了转移资金风险也对其供应商违约，因此会以“资金周转困难”为由延期付款或拒付；货物卖不出去。随着市场的变化，客户卖不出自己的产品或者客户跟供应商卖不出自己的商品等等，客户就会找借口违约。作为销售人员，不仅要有高超的销售技巧，还要做到收款五件事。“快”:对意想不到的事情反应迅速；“勤”:提醒频率要高；“粘人”:不轻易答应客户的要求，对松动的及时达成还款承诺；“纠缠”:与债务人的谈判应逐层接近；“力”:直接对客户的弱点施加压力，适当提高压力水平。收钱是一种心理较量。如果业务员在心理上怕困难，认为顾客在进店前收不到款。这样，即使客户原本打算付款，也因为业务员不坚决而收不到款。在催款时，如果能做到理直气壮，摆正“姿势”，遇事有信心，有主见，往往能出奇制胜，追回无望的欠款。反之，就会被对方牵着鼻子走，本来可以追回的货款可能就收不回来了。要讲道理，要有利，要克制，不要导致僵局或者搞乱关系，把自己的理由说清楚，用充分的理由说服客户。广东德科律师事务所的律师告诉我们，要确定合适的讨债策略。一是用科学的方法估算催收成本和催收成功率，权衡增加催收成本和减少应收账款坏账损失之间的得失。二是企业要针对不同欠款的账户和不同信用质量的客户，采取不同的催收措施，如信函通知、电话催收、面谈、法律行动等。