我们如何击败竞争对手？

尊敬的总部领导，视频在线全体通威同仁:大家下午好！首先感谢通威给我通威文化实践楷模的称号。我非常珍惜这份荣誉，这是对我个人成长和发展的持久激励。同时，我也要感谢总部的领导给我今天与大家交流的机会。今天我想和大家分享的主题是:如何才能打败竞争对手？在和大家分享主题之前，我先简单介绍一下我在南宁通威的成长历程。总的来说，我在南宁通威的成长分为三个阶段，即学习积累阶段、成熟创造阶段和超越突破阶段。首先是学习积累阶段，2002年到2005年。在此期间，我注重营销管理理论知识的学习和积累，也在实践中积累了市场运作、人际沟通和服务技巧的经验，完成了个人的职业定位。我把自己的终身职业定位在营销管理领域。这为以后的学习明确了方向。二是创作成熟阶段。2006年至2010期间，我负责南宁市西乡塘区的水产销售工作。工作期间，销售业绩持续增长，多次受到公司表彰，三次被评为公司优秀员工。期间我明确了营销工作就是整合公司和市场两种资源，创造价值，分享成果。我个人的市场运作能力和销售技巧在这期间得到了进一步的提升，综合能力得到了发展。三是超越突破阶段。是从2011到现在。2011，公司给了我升职的机会，担任市场部助理经理。我体会到了“十敌学剑，万敌学兵”，有了成熟的个人技术，最多能做好市场。为了发挥更大的价值，我们需要超越自我，突破自我。所以我注重培养自己的胸怀，气度，眼界。今年，我主持了南宁公司水产三部的销售管理工作。要想成为领导者，就要具备“智、信、仁、勇、严”五德，我会在管理上严格要求自己。我很感谢通威，感谢通威领导多年来的培养和关怀。十年的工作经历，从青年到成熟，个人能力得到了磨炼，年收入不断提高，现在获得了更广阔的发展平台。这十年，我也见证了南宁通威不平凡的发展。2005年之前，公司步履蹒跚，徘徊不前；2006年，公司得到转机，进入发展快车道。2008年，它取得了一个小小的突破。2009年2010公司再次遇到发展瓶颈，20110再次突破，进入发展巅峰。今年南宁公司形势一片大好，市场工作如火如荼，水产实现了同比60%以上的业绩。在这个过程中，无论道路多么坎坷，我始终保持对公司的信心。我坚信公司有良好的文化基因、品牌积淀和多年积累的科技优势。只要不为失败找借口，只为成功找方法，公司一定能探索出正确的发展道路，取得商业成功。“有付出就有回报”，这是在通威这个大家庭中工作、生活、成长的基本逻辑。今天的主题是营销经验的交流。我将从树立必胜信念、综合运用各种营销策略、有效沟通三个方面与通威市场系统的同仁进行交流。希望能引起更多的关注。请批评指正！一、树立必胜的信念是战胜竞争对手的前提。必胜的信念是战胜一切困难和对手的精神武器。我们的业务工作者，尤其是一线业务人员，经常会遇到全国范围内的强劲对手和地方的地头蛇。面对竞争品牌的强势，首先要做的就是建立优势的心理基础。这种心理基础就是必胜的信念。当然，信仰不是没有根的树。信仰的确立需要确立自己的价值支撑点，充分认识自己的优势，看清对手的劣势。首先说价值支持。我们很荣幸能在通威工作。通渭发展多年，沉淀了深厚的文化底蕴。我们的愿景是宏伟的，提升人类生活产品质量，成就世界水产品牌，这构成了我们通威人的终极目标。在工作中“追求卓越，贡献社会”，让每个人都把个体生命的价值汇到社会进步的洪流中。我们有一个特定的核心价值尺度——“诚信为一”，构成了我们行为伦理的底线。我们所从事和参与的事业是阳光的事业。如果我们了解公司的这些文化取向，我们的销售工作就会有明确的价值支撑。很多朋友可能会说，我在通威工作的目的就是为了赚钱。这些口号和我有什么关系？我想说，赚钱无可非议，因为人的生存是需要物质基础的。但如果只执着于金钱，必然会被事物所困，所累，需要开始我们对超越价值的深层追求。就像毛主席说的，人要有点精神。物质追求的原动力让人感受到生存压力的痛苦，而内在的价值追求则是无穷无尽，充满快感。对于营销工作，也需要有超越交流的理解，了解营销工作本身的乐趣。营销的本质是价值的创造和传递。就是通过了解目标群体的核心需求，整合公司的资源优势，创造出比竞争对手更好的解决客户问题的方案。这就需要我们打破人际壁垒，去倾听、去理解、去沟通，走进客户的内心，以最容易被接受的方式，充分展示公司为他创造的产品和服务的价值，从而实现销售。这个过程是双赢的，成年人实现自己的目标是自己的事情。这种作品本身就充满了诗意的愉悦。因为这样的认识，我在一线坚持了十年，我深深的爱上了营销。这让我对营销工作的热情大增。我们对公司的事业有理解，对超越价值的追求，对工作本质意义的理解，我们的信念有价值支撑点。先说对公司优势的理解和对对手弱势的把握。这是我们在市场工作中发挥优势，扬长避短，战胜对手的前提。盘点通威的优势，不胜枚举。通威已有30年的发展历史，在文化理念、品牌传播、科研技术、工艺装备、管理运营等诸多方面都处于领先地位。公司为我们的工作提供了许多工具和战略战术指导。我们有足够的资源击败对手。所以，在我的信念中，通威是最好的，通威能为客户创造最好的性价比产品，通威能为客户提供最好的服务，通威有能力帮助养殖户降低养殖风险，通威有能力为客户创造最好的养殖效益。而对手都是纸老虎。我们不能被对方在当地市场建立起来的优势吓倒。只要我们冷静研究对手，就会发现对方有很多劣势给了我们机会。比如海达服务实际能为农民解决的问题并不多，多品牌对其经销商利益的伤害，比如南宁白洋的产业链不成熟，厂家为了生存对农民利益的伤害，都为我们创造了机会。不能因为一城一池的损失就对公司失去信心。只要我们的信心没有失败，胜利永远属于我们。只要我们的工作有价值支撑，只要我们明白公司有不可比拟的优势，只要我们能看清竞争对手的劣势，心中有必胜的信念，我们自然会成长。然而，有信念而无行动，战胜对手，都是空谈。没有具体正确的战略战术就盲目信仰，想打败对手，也是一句空话。所以我想说，树立必胜的信念，就是要解决我们战胜对手的信心和动力问题，而要最终战胜对手，需要有效的策略和方法。二、综合运用各种销售策略是战胜对手的保证。下面我就操作市场的具体经验和大家交流一下。1.了解自己，调查市场。市场工作从研究开始。要成功运作一个市场，首先你需要的是对市场有充分的调研。需要收集目标区域市场的市场分布、容量、养殖模式、养殖产量、养殖品种、农户购买渠道、购买习惯、交易方式、竞争格局、内部人际关系等大量事实或数据。通过收集、分析、整理这些事实数据，细分市场，评估机会、威胁和自身的优劣势，选择最有能力做好的目标市场。这些研究可以为制定有针对性的区域市场拓展计划提供科学依据。我想强调的是，调研工作不仅对营销决策者重要，对一线高管也非常重要。如果一个销售人员不能很好的把握区域市场中饲料经销商和养殖户的人际关系，就很难选择最有优势的经销商来为区域发展牵线搭桥，导致市场长期无法成功，或者很难推动市场的可持续发展。南宁刘流大桥的开工也给了我们这样的启示。南宁市六吕桥附近有1，000网箱，年材料消耗量约2000吨。我们在2065，438+065，438+0的时候被几个农民用过，但是一直很难突破。后来我们对市场进行了深入的研究和分析，得出的结论是:农民资金短缺，一直有战地老板在幕后给予这方面的资金支持。这个老板主推的饲料是华岗。平时很忙，很少和饲料公司人员接触，基本处于潜伏状态。要启动市场，关键是要拿下他。当我们摸清了这个幕后老板的情况，确定了发展战略，一举拿下了这个市场。现在呈现出良好的发展态势。2、明确目标，注重规划。明确的市场发展规划是促进市场健康持续发展的前提。在调研的基础上，确定区域市场合理的市场发展目标，划分发展阶段，制定有效的博弈计划。游戏方案的制定需要选择目标客户群，准确定义目标客户的核心需求；要求选择合适的产品切入市场；要求选择合适的渠道策略，制定相应的经销商发展计划，加强零售价格区域的统一管理，保护经销商利益；同时还要求做好服务方案，增加终端用户的价值。这是我们进入一个市场需要提前规划好的，然后从终点开始，按图搜索。在这里，我想强调的是，我们在规划中需要选择两个导向。一个是客户需求导向，一个是竞争导向。客户需求导向要求我们了解经销商和用户的核心需求。通过对经销商需求的了解，制定经销商的职业发展支持计划；通过对用户核心需求的了解，制定用户增值计划。竞争导向要求我们比竞争对手做得更好。在支持经销商事业发展和提高农民利益方面，要比竞争对手采取更具体有效的措施，并落实到位。今年南宁公司的曾先生也明确提出了市场管理的两个重点，一是价格管理，二是防病引水。其实加强价格管理是维护经销商利益，解决经销商愿意卖通威的问题；防病引水服务的目的是为用户养殖过程提供保障，提高养殖效率，增加用户价值。通过这些作品的开发，南宁通威的经销商群体不断增加，用户群体也变得庞大。3.集中优势，树立榜样。在市场运作上，我一般先选择一个区域，集中公司优势资源，通过重点经销商的培养和示范用户的开发，建立样板市场，然后利用样板市场影响周边市场的发展，由点到线，由线到面，滚动发展，稳步推进。我们选择这样的策略来发展广西南宁市场。南宁市有6个区和5个郊县。水产品产能2.5万吨。这个市场也是一个典型的信贷市场。主要竞争对手是南宁白洋饲料公司。以前不可能长期进攻这个市场，市场份额一直很低。总销量徘徊在500吨左右。在这个区域，我们选择南宁的唐三作为集中开发的样板市场。重点发展黄明贵和李两家经销商。发展6个重点农户。2011我们在这个市场分配了两个服务人员，分别是饲料伴侣和光合细菌集中分配，重点户按需分配。通过集中优势，在2011这个市场杀出一条血路。在唐三镇，2065，438+065，438+0年销售量达到2600多吨。市场份额约为10%。通威的品质和服务优势都集中在这里。扭转了通威在这个市场的品牌形象。今年，我们在这里设立了军事管制区，并继续巩固这一成果。目前在南宁周边市场，新客户已经启动了四家大经销商，这些经销商已经处于与通威疏远的状态。如果没有唐三集中发展的积极影响，很难发展这些客户。今年，该市场同期销量增长超过50%。后期趋势乐观。这证明了资源的分散使用和集中使用会表现出不同的结果。我们的业务人员只有集中精力分配好自己的工作时间，利用好服务人员，利用好公司的沟通推广政策资源，才能创造高速度的市场发展。这样可以避免温水烫猪无法呼吸的情况。速度可以汇集资源，速度可以降低沉没成本。4.终端服务和增值用户。增值用户的工作是南宁公司在2010开始的。2011始终将“防病引水”上升到公司管理方针的层面。为了做好终端用户工作，我们南宁公司把养殖户的核心需求定义为降低养殖风险，提高养殖效益。我们的销售终端服务工作就是为养殖户提供养殖过程的保障，让他们最终实现养殖效率的提升。具体操作如下:总结农民面临的各种问题。通过调查分析，我把养殖户的问题归纳为以下八个方面:一是养殖计划问题；二是品种来源；备货模式的问题；第四，水环境的控制；第五，鱼病的防治；第六，生产管理。第七，资金短缺；八是成鱼销售问题。为客户问题建立综合解决方案。我们要明确，农民的问题就是我们实现销售的机会。我们针对不同农户存在的问题提供解决方案，这是我们努力提高服务水平的方向。有些服务需要公司的配合，有些服务只需要利用我们的技术知识、管理知识和人际资源就可以为用户提供服务。我们每个业务人员都要明确，公司服务优势的建立是我们每个业务人员义不容辞的责任。水质恶化和鱼病泛滥是当前水产养殖中同样的问题。南宁公司锁定养殖户难以解决的水环境治理、鱼病防控等问题，为用户提供解决方案，协助防病引水，让养殖户对公司产生依赖，从而建立客户忠诚度。防病引水是公司提供的核心服务。5、会议营销，集中宣传经验告诉我们，会议营销是一种有效的整合传播方式。通过聚焦农户，可以传播公司的优势，展示公司的形象，宣传公司的养殖理念，改变农户落后的养殖观念，提高养殖技能。这是增加用户价值，扩大客户群体，促进市场快速发展的有效措施。南宁通威在这项工作上坚持了三年。深受客户好评今年为了让会议营销做得更好，我们实行了标准化要求。一是主题要明确，目的要明确，二是会前策划准备，会后跟踪反馈，三是参会人数要达标，四是会议流程要规范，会议课件要规范。今年南宁公司的会议营销在去年的基础上更上一层楼。第三，有效的沟通是战胜竞争对手的必备技能。可以说，销售的核心技能是沟通和谈判的技能。有很多关于沟通和谈判的书。网上很多同事都是沟通高手。所以不敢多说。这里我想强调一点。在销售会谈的过程中，如果我们没完没了地介绍公司和产品的优点，客户的直接反应就是提出疑问或价格异议。如何主导整个销售谈判过程，最终达成销售目标或推动销售进程，关键技巧是提问，而不是陈述。因为每个人心里都有一扇只能从里面打开的窗户，别人无法为他打开窗户，除非他自己选择打开。但是有效的提问技巧可以帮助对方打开精神改变的大门。我们可以通过提出难题来发现客户面临的问题和难题，把客户隐含的需求变成明确的需求，然后通过暗示性的问题来建立客户的痛苦，帮助客户认识到问题的严重性，让他们意识到如果不解决问题，后果会很严重。同时和他讨论解决方案，抛出通威为他们提供的解决方案，让客户发现我们的优势和存在的价值。同时提出有效的论证，推出强有力的利益陈述，凝聚公司价值，打动用户。有了这样的沟通思路，我们可能事半功倍。关于这个沟通技巧，有一本书做了专门的阐述。我学会后，在销售过程中受益匪浅。在这里，我推荐给你。这本书叫SPIN，一个销售巨人。这本书阐述了一套提问技巧。看完之后自己做了一个课件，想和大家分享一下。