中小企业的经营优势是什么？

目前企业并购司空见惯，大企业越来越多。在日益庞大的国际国内大企业的压力下，中小企业的生存之路似乎更窄了。如何找到有效的战略来获得自身的竞争优势，是中小企业迫切需要解决的问题。\x0d\\x0d\树立信心，谋求优势\x0d\\x0d\首先，作为一个中小企业，我们要对自己有一个客观的认识，记住一句话:“上帝为你关上一扇门的时候，必然会打开一扇窗”。如果因为企业的弱势而失去信心，就很难集中精力去如何找到自己的优势。很多中小企业因为信心不足，一直找不到、发挥不出自己的优势。只要他们能做一些加工或者生存一段时间，似乎就已经很满足了。这是没有自信，他们不敢想，不敢做，所以没有发展。上海的阿敏瓜子也是从炒锅炒瓜子起家，现在是休闲食品的领导品牌之一；武汉吴京路的鸭脖，以前只是一个小摊，现在年销售额上亿，发展成全国最大的鸭肉加工企业？没有信心，谁会想到这些不起眼的小企业能成为这么大的产业？\ x0d \ x0d \国内太多中小企业为生存发愁，所以被自己的眼光蒙蔽了。诚然，中小企业先生存后发展是必然的前提，但我们不应该因为这种担忧而丧失信心。正因为这种自信是一种态度，一种决心，一种解决问题的动力，所以我们中小企业要想发现并获得优势，首先要树立信心。\x0d\\x0d\运用策略创造优势\x0d\\x0d\运用策略产生的优势其实就是“田忌赛马”。我们用自己的长处攻击对方的短处，用集中的攻击攻击对方的短处，用错位的方式攻击对方的薄弱环节。这应该就是那句老话“商场如战场”，我们可以适当的以弱胜强。\x0d\\x0d\集中产生优势\x0d\\x0d\虽然中小企业的人力财力与大企业不可同日而语，但是中小企业可以将资源集中在一点上，获得局部优势，大品牌不可能在每个市场都投入同样的精力和资源，所以中小企业还是可以获得局部优势的。\x0d\\x0d\在浙江桐乡的一家门店采取了竞价的方式，拍卖日化专区一年的展示宣传权。店家根据陈列区域的不同划分了五个目标，结果一个本土品牌以25万元的高价成为了王。经过竞标，日化区只剩下6个品牌。即使像宝洁这样的大品牌还留在店里，但被调整到了很差的陈列区，销售额迅速萎缩，变得沉重。\x0d\\x0d\依托地域优势\x0d\\x0d\很多本土品牌都是依托地域优势，本土企业在生产和运输成本上有着巨大的优势。作为民族品牌，尽管财大气粗，但也很难战胜地头蛇，和本土品牌打起来未必便宜。鲍斯总部位于武汉，一直非常重视在武汉和华中地区的领先地位，一直保持武汉化工产品和日用产品市场第一的位置，也就是依托地理位置的优势。在促销战中，只要对手宝洁进攻，可以说鲍斯就会给予更加严厉的反击，因为鲍斯的生产基地毗邻武汉，占用了仓储运输的成本优势。无论促销战有多激烈，鲍斯在武汉这块地盘上也能有更大的优势空间。这还不算其他本地化政策和人事关系产生的一系列优势。\x0d\\x0d\寻找竞争对手的空白或弱势市场\x0d\\x0d\大品牌大多占据重要市场，但由于资金和能力有限，大品牌不可能照顾到所有市场，所以他们的重点是从最重要的市场开始，逐步向二三线市场发展。作为中小企业，可以把大品牌不特别重视的市场甚至空白市场作为自己的主战场。避免了在各大市场与大品牌正面交锋，同时对对手的薄弱环节进行打击和占领。可口可乐主攻农村市场成绩和二乐的三足鼎立局面就是一个成功的例子。\x0d\\x0d\化劣势为优势\x0d\\x0d\单品变专业:\x0d\\x0d\单品突出一个特别的字，所以我们只做这个产品，所以我们更专业。企业为了适应自身的发展要求，扩大消费群体，必须选择产品延伸、多品种甚至多元化发展，这恰恰暴露了自身的不足。这家企业不可能只专注于一种产品。这时候中小企业就想尽办法把自己打扮成一个非常特定的角色。我们只生产这种产品。大宝在激烈的化妆品市场中的发展壮大，完全体现在一个特别的字上。很长一段时间，大宝只生产sod蜜，使得这款产品成为“专为我国人民生产的化妆品”，市场地位不可动摇。另外，从企业的资金实力来看，专注于一种产品或服务更容易在市场上立足。\x0d\\x0d\不稳定的时尚:\x0d\\x0d\作为一个历史悠久的品牌，它给人的感觉是诚实可信，但也给人的感觉是老气横秋，所以中小企业可以把短暂的品牌历史变成时尚感和新生代。正是凭借这一招，百事可乐在可口可乐面前站稳了脚跟。我们可以看到，市场上的后来者多与新潮流、新时尚有关，因为中小企业在资质和实力上无法与老牌大企业抗衡，而这些老牌企业的优势在时尚面前并不那么明显甚至成为劣势。这个时候，中小企业可以在公平的环境下与大企业竞争，甚至因为历史短而掌握主动权。\x0d\\x0d\太小不能定制:\x0d\\x0d\小企业的生产往往因为没有大规模采购生产的成本优势，导致在市场上处于完全被动的局面。相反，如果中小企业转向定制产品，根据客户需求灵活调整产品，大企业的规模效应优势就会消失。大企业不可能为了和中小企业抢占定制细分市场而出击。只能任其自由发展，小企业在定制市场获得优势，赢得宝贵的生存空间。\ x0d \ x0d \资质太少服务好:\ x0d \ x0d \中小企业经常会遇到“你服务过哪些客户”这样的问题，这些客户希望证明企业的能力、实力和信用。这时候中小企业要避免正面回答，但是从反面来说，正是因为目前客户少，所以服务会更周到，价格也会很有竞争力。比如印刷业有很多小的印刷企业，很吃香。原因是有大量来自大型印刷企业的订单。保证大客户的任务先完成是肯定的，中小客户自然会被冷落。这个时候，小型印刷企业肯定比大型印刷企业更能以合理的价格和快捷周到的服务赢得中小客户。\ x0d \ x0d \价值未知利润高:\ x0d \ x0d \中小企业生产的产品，由于没有得到消费者的认可，很难被经销商接受。其实不被认可的价值本身也是一种优势。记得有一个超市老板曾经说过，他根本不愿意采购P&G的产品，因为品牌太大了，所以给经销商的利润很低，扶持和落户的政策都很苛刻。所以中小品牌才是超市真正的利润来源。大品牌只是卷首，价格很透明，就像给消费者一个价格参考。消费者会根据这些知名产品在不同超市的价格差异来判断哪个更便宜。所以有些超市会给消费者一个“质优价廉”的好印象，在日常大品牌上不赚一分钱，所以只能靠不知名的产品赚钱，了解中小企业的小聪明。\x0d\\x0d\靠巧妙管理获得优势\ x0d \ x0d \独特个性\x0d\\x0d\只要产品有个性，就有优势。食堂原本是手工牛皮制品的小作坊，手工加工牛皮钱包、皮包。现在这个作坊在全国开了很多连锁店，都有不错的销售业绩，就是因为这个独字。小作坊无法与国际、国内的名牌皮具相提并论，但正是因为其独特的个性，才在市场上站稳脚跟。首先，木匾上刻着“草堂”这个与众不同的名字，让人感觉很不一样；其次，整个店铺虽然不大，但都是用木雕和草绳装饰，架子和陈设都是木制的。所有的木制品都被烧成了很旧的样子，最近路过门口的人都被吸引过来驻足观看。最终每件产品都是纯手工制作，并印有“草堂”的品牌名称，非常精致独特。手工也使来自这个“作坊”的产品价值翻倍，价格不亚于名牌皮具。同样专卖木梳的谭木匠也是一个例子。只是因为他们独特的个性，才能获得这样的竞争优势。\x0d\\x0d\限制规模\x0d\\x0d\不像大企业，小企业规模的增加不一定能给他们带来什么好处。曾经有一家20多平米的小餐厅，但是因为美食的特色和独特的环境，顾客从中午到晚上都在排队。后来老板因为生意好，决定扩大规模，就扩大到了158。同样的情况在小服装店和饰品店也时有发生，导致放弃了自己的优势。小店有时候靠的是稀有物的知名度。正因为有排队的人，才会有更多的人才来这里。但一旦扩大规模，不仅运营管理成本上升，顾客也不再把这里当成别致的店，这就让天然优势比其他大店、大企业差了。所以小企业不妨限制自己的规模和产品供应，以便如果你考虑发展，可以开两个小店，可能比一个大店更有优势。\ x0d \ x0d \唤起好奇心\ x0d \ x0d \利用人的好奇心来吸引注意力是一种立竿见影的方法。甚至像必胜客这样的大企业也在用这种方法。必胜客刚登陆中国的时候，广告不多，但是立刻吸引了消费者的眼球，因为只要有必胜客，就会有人排队，排队就是最好的广告，即使没有人向你描述。其实必胜客可以增加一些用餐座位或者多开一些，但是为了有这种口碑效应和长远发展，他们宁愿让“上帝”每天在门口排队。\x0d\\x0d\同样原理的新加坡面包新话，无论是登陆北京还是抢滩上海，都收到了强烈的市场反响。虽然价格是同类烘焙食品的两倍左右，但每天还是“排长队”。其他以不锈钢和玻璃为主体结构的面包店则完全不同；全开放式厨房的每一道工序都是在消费者的眼皮底下完成的；“阿扁”、“顾芗六婆”、“香蕉点”等名称新颖独特；自助选品等方式让消费者无法抗拒好奇心？难怪2000年在新加坡成立的“小生意”2003年在新加坡上市，现在已经在世界各地开店了。