如何有效收集大客户的公开信息？

一些大企业通常有自己的媒体渠道，如公司官网、平面广告、内部报纸、新闻采访、同行口头传阅、印刷发放宣传手册等等。

对于卖家来说，安全就是尽可能多的收集大客户的信息，尤其是大客户的公开信息，这是信息收集最基本的环节。在对公开信息进行基本分析、理解和认知的基础上，进一步挖掘更重要的信息，才能使销售工作顺利进行。

此外，公开信息通常包括一家公司的基本介绍和公开招标要求。需要注意的是，公开信息是有时效性的，更新的信息要及时跟上。因为在第一时间掌握这些资料，起到了尽早评估筛选的筛选作用，提前筛选出不合适的或者没希望的大客户，从而避免一切后续，费时费力，造成不必要的损失。

如果和大客户达成交易的过程是盖房子，那么对其公开信息的收集就像是打地基。基础不扎实，事后风险越大。

[案例研究]

小马通过一个客户了解到，一家外资企业刚刚落户南区。虽然它的主要运营项目与程序开发无关，但它刚刚进入一个陌生的国度，迫切需要一个适合它内部使用的软件程序。

通过这个客户，小马详细了解了这家外资企业的办公楼地址，马上拿着能显示自己公司技术实力的材料去了。出于礼貌，他先在前台预约，得到允许后才被工作人员领到小会议室。

会议室里，除了小马，还有一个业务员在等着，手里拿着一张类似草稿的打印纸，反复看着，像是背书。小马暗自庆幸:那是没有实力和天赋的东西。我手里拿的不是稿子，是实力。

当一家外资企业的客户代表进来时，小马突然愣了一下。他是个纯粹的外国人，但是小马看到身边的中国年轻人，马上就猜到是翻译，然后就放心了。要知道，虽然他的英语已经过了八级，但是这么多年过去了，他的口语早已退化，尤其是需要专业讲解的场合，比如交易，语言绝对是个负担。

进来后，外国代表热情地向他打招呼，并简单介绍了自己。翻译说他的名字是“丹尼斯”。

然后拿着稿子的竞争对手已经藏好了，然后优雅地起身用英语和客户代表交流，“很高兴认识你，约翰先生，我是吴大维，你可以叫我大卫……”

小马顿时大吃一惊:他怎么知道对方姓“约翰”？刚才外方代表没有介绍。他们认识吗？不，如果你们彼此认识，你不必说“我叫吴大维，你可以叫我大卫”。这显然是我们第一次见面。

然后，不甘示弱的小马跌跌撞撞地来了个英文自我介绍。为了抓住机会，小马在做了自我介绍后，开始用中文流利地阐述自己公司的实力，并表示愿意与贵公司合作。

显然客户没听懂，翻译就一一翻译了。

然后，这位名叫大卫的竞争对手英语依然流利。从内容上，小马大概明白了一些东西。除了介绍自己公司的技术优势，似乎还对公司的一些项目发表了自己的看法，不时引来丹尼斯的笑声，或者和他讨论。然后，他好像也谈到了外资公司的招聘。大卫说他可以派一个高科技专家来负责客户公司的软件操作和维护，这样

两人聊得很开心，小马却觉得自己像个外人。他也知道，在这种情况下，他已经出局了。

后来他们一起出来，小马忍不住好奇地问大卫:“你怎么知道他姓什么？你好像很了解这家公司？”

大卫也毫不掩饰，大概是因为基本上赢了，开心地说:“那是自然，我付出了多少努力。”他们还没有中文官方网站。我在他们的英文官网上呆了几天，一边拿着英文翻译词典一边收集资料。从他们的照片描述，你大概可以把这些高层放在合适的位置..."

这时候小马知道自己丢在哪里了。

这就是公共信息施加的力量。在这种情况下，小马因为没有在客户公开信息的收集上下功夫，或者说不够努力，最终导致自己在与客户见面的过程中陷入尴尬的境地，从而损失了利润。

试想一下，如果你更倾向于用自己熟悉的语言和别人流利地交流，而不是一个结结巴巴的演讲者说了什么话，你还得听翻译。所以语言的流利程度也在很大程度上决定了客户的专注力。那么，即使双方实力相当，流利的一方更容易获得机会。

所以，如果小马在公开资料的收集中能提前知道项目负责人是外国人，那么他通过提前准备语言或者找公司的涉外业务部门，胜算会更大。

让我们看看大卫，他在这个案例中做得很好。他从客户官网上收集了很多可以作为谈话工具的信息，比如客户的姓名和职位，客户的历史项目，客户除项目以外的人力需求等等。结果，当他叫出对方的名字时，客户会感受到对方的尊重和关心。当他与客户讨论他的公司在国外的一些项目时，客户会发出嗡嗡声。当他为客户解决人力需求时...客户有什么理由拒绝？

正是因为公开信息收集不到位，小马输在了起跑线上，最终与大客户失之交臂。我们再考虑一下。如果小马得到的公开信息和大卫一样，那么大卫做了什么，小马也能做什么。除了给客户派技术专家，他还可以增加另一个筹码:为客户设计一个以他公司为域名的中文官网。这样小马赢的几率更大。

[娴熟的点金术]

怎样才能更有效更全面的收集大客户的公开信息？我们不妨参考以下方法:

第一，利用网络。我们可以从客户的官网收集公开信息，通过这个渠道获得的信息往往比间接的舆论或谣言更准确。但需要提醒的是，最好每隔一段时间浏览一次，以保证信息的更新或变化，保证第一手信息的掌握和信息的准确性。

第二，新闻媒体。还可以从经济新闻事件中筛选出有用的信息，比如客户公司的哪项发明获奖，公司因违约遭受了哪些损失和教训，处理事情的方式，是好信息还是企业的伤疤。只有充分了解，才能避免禁忌，降低踩到心理防线的概率。

第三，行业展会。关注行业内的大型展会，从中获取一份展会期刊，了解一定的信息。

还有很多其他的方法。只要努力找到客户的相关特征，既然是公开信息，就不会错过。