在分析来自客户的利润来源时，要注意每个客户(多选)A采购数量B采购频率C采购时间D服务成本E利润。
价格歧视(价格歧视)
一般来说，价格歧视是指一个厂商同时对同一产品或服务提出两种或两种以上的价格要求。它也可能意味着制造商的各种产品或服务的价格之间的差异大于其生产成本之间的差异。
在完全竞争的市场中，所有的购买者为同质产品支付相同的价格。如果所有的消费者都有足够的知识，那么每个固定质量单位的产品之间的价格差异是不存在的。因为任何试图收取高于当前市场价格的产品销售者都会发现，没有人会从他们那里购买该产品。然而，在卖方是垄断者或寡头的市场中，价格歧视是非常普遍的。
[编辑本段]价格歧视的存在需要一些条件
1.制造商必须面对向下倾斜的需求曲线，即产品的需求与其价格成反比。
2.两个或两个以上的代购群体，一定的成本必须是能够区分的，这个成本不超过区分他们所能带来的收入。也就是说，制造商可以以合理的成本细分市场。
3.要防止不同购买群体之间的倒卖。
4.不同购买群体对产品的需求价格弹性一定是不同的，并且制造商是知道的。即厂商了解采购群体对产品的不同需求层次。
[编辑本段]价格歧视通常有以下几种形式
I .直接差别定价
直接差别定价是指厂商可以确定消费者不同的消费偏好，从而决定价格。假设消费市场由规模相同的A、B、C、D四个子市场组成。每个子市场的消费者意愿价格分别为40、30、20和10，单位生产成本为5，假设每个消费者最多购买一个单位产品。如果采用单一价格，最优价格必须是4O，3O，20，10中的一个。价格为40时，销量为L，利润等于35(40-5)；价格为3O时，销量为2，利润等于50(30×2-5×2)；价格为2O时，销量为3，利润为45 (20× 3-5× 3)。当价格为10时，销售量为4，利润等于20(10×4-5×4)；所以最优价格是30，最大利润是50。如果采用差别定价，使每个子市场的价格等于消费者愿意的价格，利润会明显提高，利润等于80 (40-50，30-5f20-50，10-5)。
虽然直接差别定价是最简单的方法，但在实践中经常会出现一些问题:
(l)难以确定消费者意愿的价格；
(2)市场难以细分；
(3)难以确定特定子市场的价格；
(4)不能保证消费者之间的转售；
(5)消费者可能认为差别定价不公平；
(6)市场分割和定价成本可能过高。
因此，在实践中，下面介绍的间接差别定价更为常见。
第二，两部定价
即价格由两部分组成，一部分是固定价格，一部分是单位产品价格。因为单位产品的平均价格随着销售量的增加而趋于下降，所以这种方法可以看作是一种数量折扣。与单一价格相比，固定价格的存在可以使制造商获得更多的消费者剩余，从而提高利润。
图L假设图L表示同质市场，消费者有相同的需求曲线。采用单一价格时，根据利润最大化原则，边际利润等于边际成本时利润最大。此时价格为P*，消费者剩余为F *；采用两部定价时，可将固定价格设为Fc，将单价设为边际成本C，这样固定价格就成为唯一的利润来源，制造商获得全部消费者剩余。
图2那么厂家是如何利用两部定价来实现差价的呢？首先，制造商可以将固定价格定得偏高，以排除一部分消费者，因为如果这些消费者购买，固定价格将超过他们的消费者剩余。其次，厂商可以针对不同的消费者制定不同的平均价格。如图2所示，如果有大量的A类消费者，那么最优定价策略是固定价格是A类消费者的剩余，单位价格高于边际成本，这样两类消费者都不会被排除，B类消费者支付的几乎平均价格低于A类消费者支付的价格。
第三，区域定价
区域定价是数量折扣最常见的定价策略。至少有两个边际价格，固定价格可有可无。图3显示了一个没有固定价格的三区域定价策略。
图3采购金额小于等于Ql时，单价为p 1；采购数量在Ql和Q2之间时，超过Ql的部分单价为P2；当采购金额大于Q2时，超出Q2部分的单价为P3。
为了说明区域定价的优越性，我们可以将其与两部定价进行比较。假设(F1，Pl)是图2所示的最优两部定价。现在考虑:固定价格仍然是Fl，另外，当采购数量小于等于Qb时，单价为Pl，Qb以上部分的单价为P2。这样，A类消费者的购买量仍然是Qa，但B类消费者的购买量会从Qb增加到Qb '，利润也会因为P2大于成本c而增加
第四，产品线定价
现在，制造商经常向市场推出多种产品线和产品。因为现在市场竞争非常激烈，所以厂家占货架非常重要。很多产品可以让厂商占据更多的货架空间，所以产品线的管理和定价对厂商来说非常重要。产品线由多种产品组成。这些产品的区别在于属性配置不同，但基本功能是一样的。例如，P&G在轻洗衣粉系列中有七种产品，因此产品线定价的一个潜在困难是不同产品之间的替代。
图4在图4(a)中，两条消费者的意愿价格曲线相交，所以厂商可以用RyA把Y产品卖给A，用Blg把X产品卖给B，不会出现替代现象，因为X产品的价格高于A的意愿价格，Y产品的价格高于B的意愿价格。
在图4(h)中，两条消费者意愿价格曲线不相交。如果仍然采用(A)中的价格，A会转向X产品，即X会取代Y，因为购买X产品时，A可以获得(Rxa— Rxb)的消费者剩余。避免这种情况的方法是把Y从Rya的定价降到Rya-(RXA-RXB)以下，这样A在购买Y时会比x获得更多的消费者剩余
如果替代问题严重，也就是Y的价格需要下降很多，那么我们可以考虑删除替代产品，也就是减少产品线的长度。例如，如果消费者A和B的数量分别为Na和Nb，如果Nb * RXB+Na (Rya-RXA+RXB) < Na DR Byn，那么制造商删除产品X，只以Rya的价格向A出售产品Y会更有利。
五、产品集合定价
制造商有时会将两种或两种以上的产品作为一个产品集销售，一般包括两种情况:一种是产品集由不同的产品组成，另一种是产品集由相同的产品组成。
第一种情况，厂商销售产品集合的原因是，如果消费者对产品集合中不同产品的偏好是负相关的，那么单独销售产品要么会使产品定价过低，要么会排斥一部分消费者。而采用产品集销售，既不会降低利润，也不会排斥消费者。通过产品组合，制造商将异质市场同化为同质市场。
例如，如果制造商销售两种产品A和B，消费者市场由两个大小相同的子市场X和Y组成，假设每种产品的单位成本低于4，它们的意愿价格分别为(12，4)和(412)。如果单个产品卖出，A的价格是12，B的价格是4，X不会买B，Y也不会买A..但是，如果A和B作为一个产品集出售，X和Y对该产品集的意愿价格都是16，这样销售额将从24增加到32，并且不排除任何消费者。但是，这种产品集策略也有一个缺点，即消费者的意愿价格可能低于产品的边际成本。例如，假设上例中产品的单位成本为6。如果产品单独销售，利润是12。当采用产品集时，如果X对B和Y对A的愿意价格小于边际成本，利润将减少到8。这时候厂商采取单独销售更有利。
在第二种情况下，制造商采用产品集以增加销售。最常见的例子是运动套餐和音乐会套餐。以年度运动套餐为例，假设年度比赛次数为n，总成本为e，预定价格为p，厂商通过抽样调查可以知道愿意以p的价格购买套餐的消费者人数，出席人数为(1.2.3 … n-1.n)，从而得到总收入，再根据利润最大化原则确定。
以上讨论的是纯产品集销售，但实际上更多采用的是混合销售，即同时采用单个产品销售和产品集销售。
在营销组合(产品、价格、位置和促销)中，促销是最常用和最灵活的。价格促销作为促销的一部分，属于任何形式的价格歧视。以商品券为例。20世纪80年代，美国威斯康星州密尔沃基市的舒斯特百货公司开始向顾客发放商品优惠券。如今，美国大约有250家商品优惠券公司。斯佩里和哈钦森绿色商品券公司控制了40%的市场。这些公司的优惠券只有5%左右没有收回。那么，百货公司为什么要发优惠券呢？
众所周知，一个产品的总价格不仅应该包括货币价格，还应该包括隐含的时间机会成本。在这里，时间包括找到一个产品并购买它的时间(以及消费它的时间)。我们可以假设，人们越重视花在免费购买上的时间，就越少有人致力于寻找低成本的购买安排。换句话说，一个估计时间相对高于货币收入的人为了节省购买时间，会更多地使用货币支出而不是花费的时间，他会花更少的时间来寻找更低的价格。因此，在任何给定的商店中，对时间估计较高的人比对时间估计不那么高的人显示出更不灵活的需求曲线。我们假设时间价值与一个人的相对财富有很强的相关性，比较富裕的人的时间价值高于比较贫穷的人。那么，在给定的商店中，一个较富裕的人的需求价格弹性会低于一个较贫穷的人。目前零售商面对的是两类消费者，一类是需求弹性相对较小的，一类是需求弹性相对较大的。零售商的问题是区分两类消费者，并向更富有的消费者收取更高的价格。一种方法是向那些愿意花费时间和成本的客户提供回扣。回扣的形式是商品优惠券。所以想要回扣的人一定要收集保存好商品券，然后在指定地点兑换商品。所有这些活动都需要时间，这样我们假设的需求弹性更大的更穷的人就为他们购买的商品支付更低的价格，因为他们可以在兑换优惠券时获得商品。然而，需求弹性较小的富裕消费者会因为时间成本而拒绝这些优惠券。他们在购物时不享受任何回扣。
价格歧视可分为一级价格歧视、二级价格歧视和三级价格歧视。
(1)如果厂商以消费者愿意支付的最高价格销售每单位产品，这就是一级价格歧视；一级价格歧视也叫完全价格歧视。
(2)仅对不同的消费数量段要求不同的价格，称为二度价格歧视；二级价格歧视没有一级价格歧视严重。
(3)垄断厂商在不同市场(或针对不同消费群体)对同一产品收取不同的价格，称为三级价格歧视。