赞助的作用

什么是广告赞助？广告赞助——是以一项活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等形式获得企业的资金和实物支持，再以一定的广告和新闻媒体宣传作为回报的商业行为。

目前，广告赞助的市场非常大，发展非常快，也有很多人靠这一行谋生。别说全国，单在北京，行业每天都在增长，人数每天都在增加。每天都要开拍几部影视剧，开无数的会议和活动，开无数的培训。要开展的活动那么多，要吸引广告赞助，要找赞助商、协办单位、冠名单位。想拉广告赞助，需要业务员拉。会流行，会辣，买房买车的比比皆是。拉不动就没法相处。所以这个行业也是一个淘汰率很高的行业，每天也是开着关着很多。由于这个行业起点低，进入容易，发展快，从业人员普遍经验不足，处处像无头苍蝇，不仅浪费了自己的时间和精力，还干扰了企业的工作。所以有的影响行业形象，有的在报纸上登“请勿打扰广告”，有的单位公然放“防火防盗拉广告”，让人觉得烦。

广告赞助是一门高明的艺术，涉及促销、心理学、口才、公关、谈判、广告、人际关系、策划等多个领域，充满玄机。

广告赞助不同于市场营销。营销——推大家看得见摸得着的产品，推保险，也是大家普遍认同的概念。而广告赞助，什么都没有，只是一个卖给别人的方案，一个运营商做了一个梦；第二，两个对象不同。普通业务员面对的是普通人、普通工人、农民、市民、家庭主妇等各种各样的人。而拉广告赞助脸的人，一个专家，一个成功人士，像一个企业的老板，部门经理。如果你没有努力，没有很强的公关能力、沟通能力、营销能力和心理素质，很难让对方心甘情愿的给你付钱。它充满了知识和智慧，是一门比销售更难的艺术。可以说，如果你学会了广告赞助的艺术，你就学会了所有其他业务的艺术。

永远不要打无准备之战——如何做好战前准备

(一)为什么要做充分的准备？

在运作项目之前，我们不应该忙于吸引广告赞助。有一个很重要的工作需要注意。什么工作？准备工作。说到准备，很多人会不同意，我知道。但是很多人没有做到。

我们中的一些人毫无准备地投入战斗，或者根本没有准备。结果发现死了一个，死了两个，死了一个，死了一个，我们被打了。为什么会这样？只是没准备好。好的准备是成功的开始，坏的结果是糟糕的准备。

做好广告赞助的准备很重要。做好一切准备是非常重要的。很多人拉的不好，因为准备不充分，结果也不好。

有时候我和助理出去谈生意，回来的路上助理会对我说，张老师，你今天怎么反应这么快？如果我是你，我真的会措手不及，不知道怎么回答刚才那个问题。我告诉他:不是我比你聪明，比你快。而是我比你准备得更充分。

在拜访之前，我对这个客户的情况做了全面的调查，做了认真的研究，对他们可能提出的问题做了各种设想和演练。可以说今天的成绩是因为过去的努力。过去的每一份努力都会体现在我今天的表现上。

如果你真的准备好了，你就能不慌不忙的趴在桌子上，回答问题如行云流水，就不会前功尽弃，手忙脚乱。手术过程中你会省去很多麻烦和时间。“磨刀不误砍柴工！”请记住这句话。

那么，广告赞助我们要怎么做？从哪里准备？

(2)准备一个足够的目录。

作为一个销售人员，拥有一份完整的清单是非常基础和重要的。如果想成为金牌业务员，掌握大量的目录是必不可少的。我发现，拿不到广告的业务员都有一个通病:潜在客户不多。金牌业务员之所以能源源不断地吸引广告和赞助，是因为他们拥有大量的潜在客户名单。谁有终端客户，谁就有财富。“人是钱的脉络，资源是财力。”这是目前市场上最流行的一句话。

为什么有的业务员没有客户？

一方面是因为业务员懒，不愿意发展；另一方面，因为他不知道如何开发，所以平时也没有做好收集整理工作。

你可以想象，一个推销员没有顾客。如果你想得到广告或者赞助，那公司的生意根本不可能做下去。这叫“巧妇难为无米之炊”！

所以开发客户的工作是最重要的，堪比谈判和签约。找到客户，才能有用，才有发挥的地方。那么，如何寻找和发展客户呢？

1.你的顾客在哪里？

首先，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何找到这些客户？比如A级，B级，C级...你要把他列在本子上，先做重点的，把80%的时间花在A级客户上。

比如我曾经在一家法制报做赞助，做广告，做专题。我的客户有:公安机关、有钱的单位、经常打广告想出名的单位、没做好有问题的单位、勾上“法”的单位、愿意和记者交朋友的老板、私企等等。你的顾客在哪里？请仔细考虑一下。

2.寻找客户的方法。

其次，当你明确了自己的业务方向和范围，你就应该知道如何找到这些客户。现在介绍几种常用的方法:

查阅各种编译资料。

这些汇编资料包括统计数据、目录数据、报纸数据等。

统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报纸上公布的统计调查资料、行业团体公布的统计调查资料。

目录信息是指各种客户目录(包括现有客户、老客户、流失客户)、同学目录、会员目录、协会目录、员工目录、名人目录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴。

寻找广告黄页。

去图书馆查阅行业出版物。

网上搜索。

互联网是一个信息的聚宝盆，里面有你需要的所有信息，尤其是一些大型企业，你需要的所有相关信息都可以在他们的网页上找到。

你找到的信息是否正确，取决于你输入的搜索关键词。比如现在我想培养一个广告人。我的客户在哪里？其中一个是广告公司。那么如何找到他们呢？我在网上点开“北京广告公司”，马上就能在网上查到北京所有广告公司的名单和相关信息。.....然后我复制粘贴上面的姓名，地址，电话，联系人等。把它打印出来。

上网可以开阔你的视野。你必须善于利用它，充分利用它。

注意收集各种媒体的广告报道。

经常在媒体上做广告和报道的单位，说明他们都有做广告和扩大知名度的需求，或者他们的企业经济效益比较好。

一些地方性或行业性的报刊杂志、电视媒体、路牌广告都包含大量的信息和资料。平时注意收集，有的可以剪贴，有的要及时记录，包括公司的地址和电话，还有你当时想到的一些重点和感受，都要写下来。"好的记忆胜过糟糕的书面记忆."

通过朋友，亲戚，同学，同事。

如果能有一些有实权单位的朋友介绍一下就更好了。比如工商税务、公检法等部门的朋友，一些单位或部门的一把手等。，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，大部分都是和单位领导打交道。有关系有面子会比公章好；有时候他的上级领导出面，可以超越你的话，省去了你很多波折和程序，对方也更容易信任你，亲近你，让你的生意更成功。

我想提醒你这一点:对于帮助的人，你应该相应地回报别人。虽然朋友的帮助是出于友谊，但我们应该学会感恩。成功的人都是感恩的人！

去专门卖目录的机构买。

目录交换

有些目录用了很多次，你的目录基本不值钱，但是别人拿到你的目录又是新的，不影响什么。所以，你可以和其他公司的销售人员交换目录。

建立联系的快捷方式——参加各种会议

各行各业举行的会议很多，如研讨会、情况介绍会、展览会、交易会、培训会、各种活动等。，尤其是一些精英人才的大大小小的聚会。总之，不要放过你获得的所有关于会议(活动)的信息，珍惜这样的机会，尽量去参加。

因为开会的时候人群比较集中，你可能认识各个层次各个领域的人。这样你就可以快速建立大量的人脉，在相对较短的时间内建立一些各行业的高层人脉。不仅如此，还可以充分利用这个机会获取各种信息和资料，同时可以提高自己的社会知名度。

有人把参加各种会议称为“泡吧”，难免带有贬义，但另一方面，“泡吧”确实是最经济、最快捷、最有效的获取潜在客户关系的方式。

有一点要注意:在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫:“接触，有戏”——就是维护，会有信息，有信息，会有结果，会有“戏”；这样关系会越来越熟，越来越好，也会有后续资源。如果不连接，就没有机会。比如对方换了手机号，搬了工作地，换了工作单位，联系不上就断线了。

3.如何了解你的客户？

-你对顾客了解多少？

在你接触客户之前，你必须了解对方。

了解客户本人的基本情况。比如客户的单位、职务、籍贯、所学专业、气质、爱好、主要家庭情况、社会关系，比如子女、恋人、亲戚、与企业其他负责人的关系、有过什么突出的业绩或者最近有什么值得谈的事例，比如有没有报纸、杂志、电视台采访报道过，有没有在某个活动上发言过等等。

了解客户企业的情况。比如主要商品的质量、价格、功能与同类商品相比有什么特点和不足，其企业的社会评价、知名度和美誉度如何，与同类企业相比有什么突出特点？

了解客户的近况。比如你最近在做什么，这几年有哪些成功的经验，有哪些失败的教训，获得过哪些荣誉和奖牌等等。

为什么要了解这些情况？主要目的是方便沟通，拉近彼此距离。听说你是老虎，我也是；听说你是军人，我也是军人。你是围棋高手，我来请教你。你孩子今年要上大学了，我这里有个内部档案...；你爱人身体不好。我给你带了些保健品。你试试看。你最近在某个场合说:……我也有同感；我发现你们的广告有一个显著的缺点，你们公司有问题。我觉得应该是。最近你一直在开展…活动，我觉得这个活动应该…；

每个人都有一个广播电台。我们什么时候能听它？谈自己的时候，谈与自己利益相关的事情的时候；大家最感兴趣的是什么？为自己，为与自己息息相关的人和事；从这个角度来说，人更关心自己。对他了解的越多，接触的越多，就会越会说同一种语言，就会越主动，就会越亲密。

——如何了解对方的情况？

阅读工作计划、总结、经验报告、典型人物介绍、先进事迹报告等能反映企业运行情况的相关资料和文件。在过去一两年里。

也可以通过一些人际关系来学习，比如和本单位员工聊天，或者和熟悉本单位情况的相关人员或者这个客户的朋友聊天。

看网站，宣传栏，橱窗，墙报，简报等。

(3)准备一套最合适的台词

最成功的推销员都有一套像样的台词。如果要拓展业务，必须事先有一套台词，包括:

会议路线-开场白；

介绍项目的线路；

针对问题的响应线；

对某些情况的理解和看法。

如何熟悉这套台词？

这套台词，你拿出来之后，一定要反复练习。怎么练？可以两人一组练习，也可以小组练习，让大家提建议。然后，找一些小企业试一试，查一查，看看这套台词还有什么不完善的地方。还有哪些问题没有考虑到？还需要哪些补充，或者开发出哪些新的卖点？等一下。

如果用了几次都失败了，必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，集思广益，讨论应对的话，最后汇总形成一个样本来应对，整理成一套最合适的台词。一旦形成最合适的台词，我们就会背下来。

当我培训销售人员时，我要求他们这样做。每个学生都要先背出来，这样大家才能考过，考过了就不能玩了。有些人不理解，总喜欢自己搞一套，或者不过关就上台，总以为自己在台上会玩的很好，结果一上台就被狠狠打击。

我告诉这些业务员，这些经验是从成千上万次失败的教训和成功的经验中总结出来的。你必须听，你必须这样做，你必须这样复制。在自己还没有成功的时候，一定要有蓝图，先模仿。熟了才能玩。这样做是对你负责，对公司负责，对市场负责。

在这里，我想送你一句话:言出必行，没有错！

(4)准备好所需道具。

1.一张吸引人的名片。

精心设计制作你的名片！一张好的名片能帮你很多忙！当年我在一家报社做记者站站长的时候，我的名片是这样设计的:

就在名片上方，有两行粗体字:弘扬社会正气，抨击腐败和邪恶。

下一行是:XXX报社工作站站长张春建。

把这张名片拿出来，很有威慑力。出门办事，对方一看，立马肃然起敬，给我拉广告、拉专题带来了极大的便利。

做站长的主要工作就是订报纸，拉广告，写稿。但是介绍的时候，你说你是来拉广告的，你连工作都不想开始。任何人看到都会恼火:又是订报纸的和做广告的人。你的名片可能瞬间变成垃圾。

我也是转学的，希望能帮到你。