试分析一下陈俊海是如何达到目的的。从管理的角度看，陈俊海是如何管理金公司的？

如果没有希望集团和刘永好三兄弟的财富效应，恐怕没有多少人会关注饲料行业，也没有多少人会意识到饲料行业其实蕴藏着巨大的金矿。陈俊海一直很忙，现在正为建新厂发愁，因为公司销售情况好，现有生产规模跟不上。在饲料行业，金信农饲料有限公司是后来者，由陈俊海于1999年10月6日才创立，165438。但在短短两年多的时间里，其两大主力产品的市场占有率已经位居广东省第一，并成为中国养猪分会的推荐产品，年销售增长率达120%。截止2001年底，产品月销量超过500吨，年销售收入超过3000万元。在这样一个传统而成熟的行业，这样的成绩是可圈可点的。陈俊海这样总结得失:金虽小，但在某些方面很前卫，注重人的培养。第一，与其他公司的产品相比，质量和服务是金鑫农业公司产品的最大卖点，能给客户更大更好的实用价值，价格适中；二是销售网络搭建好，投入资金多；第三，金专注做猪饲料，专业，不像其他厂家做猪饲料，鸡饲料，鸭饲料。他还特别注重技术创新和环境保护，开发了一系列绿色饲料；第四，通过一款产品“断奶宝”的热销，带动了其他产品的销售。“断奶宝”产品技术含量很高。如果没有这个产品，金信农可能不会发展这么快。陈俊海的目标和饲料行业的进入门槛都不高，所以竞争的厂家很多，但大部分都是小企业。这些小企业大多是家族企业。管理者的素质，尤其是决策者的思维和眼光，是他们进一步发展的障碍，有的甚至有一定的利润，每个企业的操作方法都差不多。陈俊海的目标是在五年内把金鑫农业公司打造成科技集团公司，成为种猪、饲料、生猪回收一条龙企业，成为中国饲料行业领导品牌，并争取上市。对此，陈俊海有自己的打算。在他看来，饲料生产企业虽然多，但竞争程度低。陈俊海在创业之初就敏锐地意识到了饲料行业服务水平的低下，所以他特别强调了“服务从营销严重同质化中脱颖而出”的基本原则。他提出了自己的服务理念，聘请名医并利用其技术优势建立病理切片实验室，通过细致高效的服务与客户建立了长期稳定的关系。除了基本服务外，金的增值服务还包括为经销商、农场和其他直接客户提供各种技术支持，邀请专家进行各种讲座。其实所有的厂家都在强调服务，但是能提供好服务的厂家很少。金的实践做法产生了良好的效果和效益。金的另一个优势是陈俊海本人。第一，出身农村的陈俊海有很深的农业人物情结和专业背景。先后获得华中农业大学、东北农业大学、中国农业大学学士、硕士、博士学位。博士期间还主持了国家“八五”科技攻关课题“早期断奶仔猪营养参数及配制技术的研究”，获得农业部科技进步奖。他是预混料行业的先驱之一。其次，陈俊海从1990进入饲料行业，从1997担任某大型饲料企业集团副总经理，分管生产和技术，在饲料行业有十几年的行业经验。再次，作为博士，陈俊海在技术资源上有很大优势，可以有效地与国内外著名专家学者开展各种培训和交流。现在，陈俊海不怕强大竞争对手的压力。他现在已经取得了广东省第三名的成绩，接近领先的郑达康迪和华宝。他遇到的最大障碍主要在两个方面:一是资金和利润跟不上对部分资金的需求；第二是管理，各级管理者的管理能力有待提高。所以他通常把20%的时间花在融资和寻找合作伙伴上，20%的时间花在内部管理上，20%的时间花在技术研发上，剩下的时间花在营销上，比如拜访客户，了解市场和行业，了解产品和服务的反馈。管理与挑战陈俊海认为，做企业的关键是做人，他要打造金独特的管理文化。他想真正成为一名儒商。公司成立之初，他摒弃家族式管理模式，广纳各界人才。任贤不是亲戚。他的用人标准是:首先，全身心投入；二是专业化；三是公正客观，不搞小集团。他对手下的管理干部说:“这个行业不是靠广告就能做起来的。其实主要靠的是人，不是资金。我们的风险高，因为饲料行业赊销普遍，产生大量应收账款。”金的管理体系是直接下放给各职能部门的经理，他们直接向海汇报。陈俊海的目标是实行制度化管理，但他的烦恼在于公司的人才结构:层次差不多的人很多，人才不多元化，管理理念滞后。他准备在商业、管理和质量培训方面加大投资。金现在每个月都进行技术培训，还有个人修养和礼仪培训，推行“五化”——职业化、网络化、车化、房化、股化，也就是现在总部已经网络化，每个业务员都配了笔记本电脑，每个大区经理都配了车。近期要实现以房为主，以股为主，培养一支职业经理人队伍。陈俊海非常重视团队精神。他希望在客户、员工和公司之间建立团队精神。定期组织客户和员工一起学习，无疑是一种普通却有效的形式。为此，金经常聘请著名学者授课，在轻松愉快的氛围中，活动成员可以无障碍地交流知识和感受。让陈俊海高兴的是，在人才流动极高的饲料行业，金农心的人才流动率却很低。分析与建议:未来营销模式要立体化。和国内很多快速成长的民营企业一样，王一凡/北京卫兰视觉营销咨询机构营销总监在企业发展到一定规模后，遇到了资金、管理、营销等诸多问题。许多企业未能突破这些瓶颈，影响了他们的进一步增长，有些甚至陷入衰退。如何选择合理的营销模式对金来说至关重要。根据金鑫农资公司的现状，可以采取全方位、立体化、网络化的营销模式，涉及策略、通路、宣传、服务等多个方面。1策略:低成本扩张金信农在短时间内进入同行业前三，迅速扩大产能是必然的。受资金因素影响，再加上饲料行业产能相对过剩，投资大型工厂显然没有必要。最好合并其他资产优良的中小型饲料企业，对其品牌、渠道、资产进行整合或重组，但合并时要充分考虑企业的消化吸收能力。2接入:网络股权金需要投入巨额资金快速建立全国销售网络，与其现状(资金匮乏)相矛盾。因此，金可以以股份制为号召，在每个省级区域设立营销公司，即金公司出资60%，代理商出资30%，预留65，438+00%的流动股本。根据代理人未来的业绩、支付回报和分配率，将活跃股本的增值部分按一定比例奖励给代理人。这样可以减少发行资金，扩大股本；二是可以控制和稳定销售网络，提高代理商积极性，使产品快速到达终端；第三，可以为未来上市做准备，从而形成双赢。3宣传:相对于其他行业，以点带面饲料行业的目标人群主要集中在农村，在宣传上有其特殊性。用户一般不会太关注广告。他们更想要的是看到实际效果，谁的产品好，服务好，购买方便，谁就买谁。口碑传播的影响力比较大。金不妨在每个有经销商的县选择一到两个有代表性的农户，提供技术、信息、资金等支持，让他们富起来，建立“金示范户”，然后向其他用户大力推广这种模式。4服务:服务链增值如今，产品本身的利润越来越小。中国企业依靠服务延伸产品利润，即增加产品附加值，是一种有益的尝试。金的增值业务取得了良好的效果，但目前仅限于技术层面，还可以进一步深化。饲料行业是一个急需服务营销的行业。受限于资金、技术、信息等因素，普通用户往往跟不上市场的步伐。金农心可以利用公司的资源优势，收集最新的市场信息，然后反馈给用户，指导用户按需生产，从而将服务链条做强做大，实现饲料→售后服务→技术服务→信息服务的价值整合，最终形成完整的链条体系。人力资源战略必须以商业战略为基础。徐剑/普华永道人力资源专家为保证目标的顺利达成，金近期可考虑在人力资源方面采取以下措施:1建立和优化人才引进机制，规范和升级招聘策略，树立以人为本的入职理念:a)梳理和完善公司的招聘流程、制度和手段；b)对招聘人员进行概念和技能培训；丰富人才筛选的手段；d充分发挥一线经理对人才专业技术技能的把握。理顺招聘渠道，建立以网络招聘为主的招聘网络；与对口高校建立良性的人才引进和培养体系。2完善或升华激励机制建立以绩效为导向的鼓励团队精神的绩效管理体系:a采用关键绩效指标的绩效管理方法(指标可从财务、客户、员工、流程四个维度选择)；b .注重阶段性成果的评价和考核；c .指标清晰、明确且可衡量；d强调团队荣誉和利益高于个人价值取向。优化企业的薪酬福利体系:a)从职位、资历、绩效、市场四个维度制定企业的薪酬策略；b简化福利内容但注意使用股票、递延奖金、商业保险等长期激励手段。将考核与发展紧密结合:a、以资质和业绩为标准选拔人才(尤其注重创新人才的培养)；b .坚决执行一些关键岗位的轮岗制度；c对边缘员工进行分析，根据情况分别处理。3.创建和推广企业文化，建立以顾客为导向的鼓励创新的企业文化；尊重是现代企业文化的基石，尊重员工就是尊重客户；关注组织结构对企业文化的影响。以上分析主要基于背景介绍和作者的主观判断。解决问题，企业可以自己处理，也可以请专门的管理咨询公司帮忙解决。如果采用后一种方式，金要特别注意的有三点:a、咨询公司倡导的管理理念是否符合企业目前的发展现状；b、项目专家是否有企业运作经验，了解中国国情；c .企业是否具备后续实施推广所需的资源(人员、管理平台、物资准备)？企业人力资源战略必须以经营战略为基础。比如，如果金战略邀请一家咨询公司，人力资源邀请另一家公司，公司的决策者就要考虑这两种管理理念的适应性和兼容性。想成为昙花一现的一流饲料公司，第三点可以不考虑。