证券客户经理如何拉客户？

我们应该研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场发展计划，并有重点地逐步实施计划。寻找潜在客户是建立客户关系数据库的必要步骤。

㈠建立潜在客户数据库。根据证券投资需求、证券投资能力等因素，分析寻找潜在客户，可以是机构客户，也可以是个人客户。建筑数据可能需要很长时间的积累和联系。

(2)收集相关信息，建立客户档案。这是了解客户的必要步骤，可以在建立客户数据库的同时进行收集。主要内容应该包括:姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、爱好等基本信息，但是因为涉及隐私，收集起来比较困难，所以也要保密。

(3)对数据进行分类，制定开发计划。对收集的数据进行系统整理，建立分类档案，识别潜在客户，为潜在客户制定发展计划。客户开发计划应主要包括:

①目标设定。制定市场发展的短期和长期目标是必要的。②选择的对象。选择特定的客户对象实施计划。

③行程安排。行程的安排要有详细的计划，详细的程度要根据需要来定。④计划的评审和修订。根据开发客户的实际情况修改原计划。

(4)取得联系，建立信任，建立直接联系。只有建立正常的联系，取得客户的信任，才能有深入的接触。这时候就要注意经纪人自身形象的传递，既要讲道德，也要讲实际。

(5)筛选客户。剔除那些不适合发展的对象，可以根据基本信息进行初步判断，也可以根据一定接触后对象的态度和实际情况决定是否发展客户。筛选客户可以采用评级机制，对评级客户进行计算机化管理。