前高管曝甲骨文内幕:换马必遭渠道

甲骨文Larriere Lissen这个最具冒险精神的疯子领导的公司在中国这个最大的新兴市场、甲骨文和中国近乎自杀的营销策略是在国外会饶你一命还是疯狂Larry的又一次疯狂表演？我公司正在与中国甲骨文公司不断沟通协商，希望甲骨文公司能退还我们的货款。已经一年多了，北京航天理想科技有限公司总经理袁女士气愤地向英国《金融时报》表示，不仅如此，现在做甲骨文的产品代理几乎无利可图，已经无利可图。作为甲骨文二级代理，航天理想曾经是甲骨。当然，她做了很多贡献，也赚了很多利润。然而，从1998年开始与甲骨文打交道十几年的袁却有些苦不堪言。她真的无法理解这个世界领先的国际企业怎么了。如何在不给渠道商利润空间的情况下在中国市场立足？甲骨文、朝臣的频繁更替，会让特工们如履薄冰。据不完全统计，代理部主任年中离职。行业总监、上海办公室总经理、电信行业总监等高层管理人员，很多中层和普通员工离职，其中不乏在甲骨文工作多年的老员工。张叔衡，现任Business Objects中国区董事总经理，曾任甲骨文中国区总经理。他在接受英国《金融时报》采访时表示，在甲骨文目前的组织架构中，有三位董事总经理分别负责一个区域，而区域经理的职能也从指挥各项业务转变为为甲骨文在各个区域的业务提供支持和帮助。表面上看，甲骨文在中国演变成了一国三公的状态，但实际上三公对中国市场有多大的决策权就不好说了。在这样的组织架构下，出现事业部纠纷时，中国乃至大中华区都没有权威的仲裁人。张叔衡说，很难想象甲骨文公司过分重视业绩，分配给销售人员的任务也很难想象。压力之下，销售经理自然要转嫁给合作伙伴和渠道商。有的甚至为了达到业绩而作弊。甲骨文“一国三公”政策实施后，不同地区的渠道政策和价格都不一样。目前在大陆只有两个销售人员，在新加坡有电话销售(也可以向大陆推广业务)。平行销售线与同一组客户竞争。据甲骨文华东地区增值代理商烟台华东电子软件技术有限公司内部人士透露，烟台华东电子现在直接和新加坡的销售联系，通过电话订购产品。烟台那么远的华东电子怎么和新加坡的销售挂钩？去年有一天，新加坡的一个销售人员直接打电话给我们公司，我们也不知道他们是怎么拿到联系方式的。该人士表示，多头并进，谁遵守规则？和烟台华东电子一样情况的代理商还有很多。一位曾就职于甲骨文的销售人员表示，现在可以明显感受到新加坡电话销售的压力。据一位知情人士透露，不仅是新加坡的电话营销，国内也有很多电话营销。这些电话销售与现有的渠道系统是并行的。该人士称，根据分工，价格在美元以下的软件将直接通过电话销售，价格在美元以上的软件由甲骨文在中国的销售人员销售。当然，最后的发货会是总代理。这种模式看似合理，但实际上在强大的市场竞争压力下，两种销售模式仍然会对甲骨文的销售产生竞争。一些小订单往往保存在一起形成一个大订单，以避免电话销售。一位业内人士表示，甲骨文公司一位不愿透露姓名的销售经理告诉英国《金融时报》，每个企业都会设立一个项目购买数据库产品，然后消息就会传开。然后分销商甲骨文的行业销售、区域销售、电话销售都能得到消息，多头跟进体系完善，同时制定销售预约。业务越来越严格，甲骨文的销售经理压力很大。据他介绍，甲骨文公司一个销售经理的年度绩效分为两部分:ERP 1万元/年和ERP加数据库1万元/年。2008年，Oracle明确规定，如果ERP和数据库的综合性能达到设定的目标，如果ERP或数据库的单项未能达到相应的指标，则视为未能达到性能目标。但是，这个月一还不起，大家就多签合同，这很正常。经理说是官员逼着老百姓反对，其实渠道销售压货是常有的事。代理商投诉很多供应商压货，但真正对簿公堂的很少。据业内人士透露，这是行业内的潜规则。很多经销商说，只要不太过分就可以理解。但真正让渠道商毅然自曝的原因，是甲骨文高管的频繁更替，以及对渠道的微利政策。北京航天理想总经理袁女士说，现在甲骨文相信她的骨头。谁靠它的产品和品牌影响力做它的产品，谁就能赚钱。自然也认为渠道是让它施舍赚钱，所以对渠道始终保持一种居高临下的态度。据她介绍，给一级代理商的折扣只有一个百分点，最后二级代理商手里基本没有利润。现在有很多代理商赚不到钱了，甚至反戈一击，诉诸法庭。顾文的官司就是一个典型案例。据知情人谢小姐向英国《金融时报》透露，今年年初，北京和腾软件提出成为甲骨文公司ERP产品的合作伙伴，但被告知，如果有业绩，年底才能做。和腾从甲骨文公司了解到，青岛四方机车车辆厂想购买甲骨文公司的ERP产品，但客户由于各种原因无法立即签订合同，和腾可以作为中介向甲骨文客户支付货款，然后从和腾公司购买。软件——这不仅能帮助甲骨文完成当季的销售任务，还能做出成绩。此后，甲骨文拟定了一份合同，合同中有四方的代表，除了甲骨文和滕，还有最终用户四方机车车辆厂和实施方汉德信息技术有限公司，但签约时，四方和汉德都不在场，也就是甲骨文第三财季的最后一天，滕和甲骨。在文签字盖章的当天，何藤写了一万多元的甲骨文转让支票。双方联系并签字付款只用了一周时间。接下来甲骨文说四方厂人事变动，无法签万元以上的货，就放在北京和腾软件手里。几经与甲骨文协商无果，北京和腾软件无奈采取法律手段。甲骨文公司首席执行官拉里·李森曾说，他最大的梦想是超越微软，成为世界上最大的软件公司。从中国的实际情况来看，这样的梦想显然很难实现。产品再好，也不会成为最大最强的企业。甚至其正在进行的离开SAP的计划，最终也可能演变成离开中国Lishi Xinzhi/Article/program/Oracle/201311/17306