直接服务营销是什么意思？
英语是直接营销。它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。美国直销协会(ADMA)的营销专家将其定义为“使用一种或多种广告媒体，以便在任何地方产生可衡量的反应或达成交易的互动营销系统”。
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直销的起源
直销起源于邮购活动。1498，阿尔达兹，阿尔丁出版社创始人？马努提·马努提乌斯在威尼斯出版了第一份附有价目表的目录。这通常被认为是最早记录的邮购活动。1667，威廉？威廉·卢卡斯出版了英国第一本园艺目录。后来，邮购活动在美国、意大利、英国等地发展起来。1926年，谢尔曼和萨克海姆成立了美国第一个现代读书俱乐部——每月一书俱乐部。他们开始采用免费试用的方式，即先给消费者送书，直到消费者停止订购或付费。这和传统的先收钱再送书的方式完全不同。这也是营销人员第一次尝试测量终身顾客价值。全球第二大直复公司WCJ的创始人莱斯特·温德尔曼(lester wunderman)说，制造商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星的个人客户。少流失5%的老客户可以增加25%的利润。所以，从战略上讲，企业一定要明确，是应该专注于争夺市场份额，还是应该留住客户，还是培养忠诚度。专家分析，面对激烈的市场竞争，维系一个老客户的成本是寻求新客户的0.5倍，而让一个流失的老客户成为新客户的成本是寻求新客户的10倍。如何留住已经收到传统广告的客户，并把他们变成忠实客户，是我们直销的一个重要目的。
Wunderman先生在1967首次提出了直销的概念。他认为人类社会开始的交易是直接的，经典的一对一销售(服务)方式是最合适的，最能满足人的需求，而工业革命带来的大规模生产和大规模营销是不人道的，不道德的。
尤其是现阶段，产品市场混乱，大量传统广告充斥媒体，被称为“眼球经济”。可以说是引起了公愤。在当今社会条件下，人们更追求个性化的产品和服务，没有人愿意接受和别人一样的产品和服务。这是大众营销的致命弱点，也是大众营销时代衰落和终结的根本原因。
就在消费者普遍不信任某些产品的时候；厌倦了大量的广告并没有过时；尤其是在保健品企业无所适从，营销人员苦苦思索，寻找新的营销方式的时候，直销应运而生，并以强大的生命力和适应性迅速席卷所有西方国家，掀起了21世纪的营销革命。我国大部分保健品和药品企业都采用了直销的方式，但尚未使用该系统。我们把直销作为进入市场的主要手段，可以大大降低风险。
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直销的表现形式
网络作为一种互动的双向沟通渠道和媒介，可以很容易地在企业和客户之间架起一座桥梁。客户可以通过网络直接订购和付款，企业可以通过网络直接接收订单、安排生产和向客户发送产品。基于互联网的直销将更符合直销的概念。这表现在以下四个方面:
首先，直复营销作为一个互动系统，特别强调直复营销与目标客户之间的“双向信息交流”，以克服传统营销中“单向信息交流”的致命弱点。作为一个开放、自由的双向信息交流网络，企业和客户可以实现直接的一对一的信息交流和直接沟通，企业可以根据目标客户的需求进行生产和营销决策，最大限度地满足客户的需求，提高营销决策的效率和效果。
其次，直销活动的关键是为每个目标客户提供一个直接回应营销人员的渠道，企业可以依靠客户的回应找出不足，为下一步的直销活动做准备。互联网的便利性和快捷性使得客户可以通过互联网直接向企业提出建议和购买需求，也可以通过互联网直接获得售后服务。企业也可以从客户的建议、需求、要求的服务中发现企业的短板，根据客户的需求进行运营管理，降低营销费用。
再次，在直销活动中，强调企业与客户之间可以在任何时间、任何地点实现“双向信息交流”。互联网的全球性和持久性特点，使客户可以在任何时间、任何地点直接提出问题并作出回应，企业也可以利用互联网低成本地实现与客户的双向沟通，这是因为互联网可以随时自动提供在线信息交流工具，客户可以根据自己的日程安排随意访问互联网。
第四，直销活动最重要的特点是直销活动的效果是可以衡量的。互联网作为最直接、最简单的通讯工具，可以方便地为企业与客户进行交易提供沟通支持和交易平台。通过数据库技术和网络控制技术，企业可以很容易地处理每一个客户的订单和需求，无论客户的规模和购买量，因为互联网的通信成本和信息处理成本非常低。因此，通过互联网，可以以最低的成本最大限度地满足客户的需求，同时了解客户的需求，细分目标市场，提高营销效率和效果。
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直销的主要特征
直接营销区别于其他营销方式的主要特征是:
1.目标客户选择更加精准。
直销人员可以从客户名单和数据库中的相关信息中选择可能成为自己客户的人作为目标客户，然后直接与个人目标客户或特定的企业用户进行沟通。从而目标客户精准，传播有针对性。
2.强调与客户的关系
在直销活动中，直销人员可以根据每个客户的不同需求和消费习惯，有针对性地开展营销活动。这将与客户形成一对一的双向沟通，并将与客户形成并保持良好的关系。各种研究表明，消费者的购买行为大多属于计划购买。直销人员知道，顾客不会被动地呆在家里，等待广告的到来。因此，他们总是集中精力刺激消费者无计划的或冲动的购买，并为消费者立即做出反应提供一切可能的便利。
3.鼓励客户立即做出回应
通过集中鼓励广告接受者立即采取一些具体行动，为顾客提供了立即反映的便利和途径，从而可以立即实现人性化的直接沟通。
4.营销策略的隐蔽性
直销策略没有大张旗鼓的进行，所以不容易被竞争对手注意到，即使竞争对手注意到自己的营销策略，也为时已晚，因为直销广告和销售是同时进行的。
5.注重客户的终身价值和长期沟通。
直销将客户(包括终端客户、经销商和合作伙伴)视为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，关注并帮助客户实现终身价值。
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直接营销的类型:
作为营销活动的一部分，直销与现代消费者的联系越来越紧密。一方面，现代社会生活节奏加快，使得消费者购物时间减少。另一方面，信息通信技术的发展和信用体系的不断完善为直销的发展提供了契机。
现在，随着信用手段和信息技术的快速发展，直销的形式得到了前所未有的发展，其形式不再局限于邮购活动。随着电话、电视、网络等多种媒体的出现，直销的形式越来越丰富。常见的直销形式主要包括:
1.直邮营销:
营销人员直接向目标客户发送信件、样品或广告的营销活动。目标客户名单可以租赁、购买或与其他非竞争企业交换。在使用这些清单时，要注意清单的重复，避免将同一件邮品两次以上寄给同一个客户，引起反感。
2.目录营销:
营销人员将目录邮寄给目标客户，或者保留目录供客户随时索取。经营完整生产线的综合邮购店多采用这种方式，如蒙哥马利？蒙哥马利·沃德，西尔斯？獐子等。
3.电话营销:
营销人员通过电话对目标客户进行营销活动。电话的普及，特别是800免费电话的开通，使得消费者更愿意接受这种形式。现在，许多消费者通过电话询问产品或服务的信息并进行购买。
4.直接回应电视营销:
营销人员通过在电视上介绍产品或赞助一个特别节目来促销商品来开展营销活动。在中国，电视是最受欢迎的媒体，有许多电视频道。许多企业已经开始在电视上开展营销活动。
5.直接反应打印介质:
直复印刷媒体通常是指在杂志、报纸等印刷媒体上做直复广告，鼓励目标会员通过电话或回复订购，以达到提高销售额和为客户提供知识等服务的目的。
6.直接响应广播
广播可以作为直接回应的主导媒体，也可以作为其他媒体的配合，让客户对广播做出反馈。随着广播事业的发展，广播电台的数量越来越多，其专业性也越来越全面。有些电台甚至瞄准了一个特殊的或者高度细分的小群体，这就为直销经营者寻求准确的目标定位提供了机会。
7.网络营销:
营销人员通过互联网、传真等电子通讯手段开展营销活动。目前，图书、计算机软硬件、旅游服务等已普遍在网上开展营销业务。此外，营销人员还利用报纸、杂志、电台等媒体进行营销活动。以上直销方式可以单独使用，也可以组合使用。
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直销的特点
虽然直销作为一种营销理念已经存在了很长时间，但直到20世纪80年代，它仍然被认为是一种分销方式。公认的定义是斯坦？斯坦·拉普和汤姆？汤姆·柯林斯(Tom Collins)所做的定义:“直销是一种不经过商店，直接完成买卖双方交易的分销形式。”虽然上述定义概括了直销的基本本质，但随着直销的功能越来越广泛，很难全面概括直销的用途。
直销及其数据库关注的是每一个消费者和潜在消费者的行为。他们根据消费者过去的购买行为来预测未来的行为。这些信息是由个体处理的，即使有上万个消费者，仍然可以用来分析个人行为，做出决策。这并不意味着营销研究已经过时，但如果我们仅仅依赖于营销研究获得的信息，我们会做出一个普遍适用于消费者行为的假设，而应用于个人情境时，这个假设可能是错误的。简而言之，直销强调根据关于个人的信息进行分析和决策，最终实现客户终身价值的最大化。
直销的特点可以概括为互联性、针对性、控制性和持续性。
1.互动是指营销者与消费者之间的互动，包含两层含义:(1)营销者如何在目标市场提供旨在唤起消费者反应的刺激。(2)消费者对此作何反应？营销人员在与消费者的互动中，可以获得可以有效定向和控制的信息，以及如何与消费者保持联系。因此，在直销的四个特征中，互联性处于中心地位。
2.目标定位是指营销者选择产品或服务的信息来获得收入的过程，目标消费者可以是已经购买了产品或服务的消费者，也可以是有可能成为顾客的潜在消费者，或者是潜在消费者。营销人员可以定期查看上次营销活动的结果，以便获得更准确的针对性信息。
3.控制是指对营销活动的管理，包括制定目标和计划、制定预算和评估结果。它是一个循环的过程，营销人员一般会根据过去控制过程的结果来制定未来的计划。
4.持续性是指保留现有的客户群，并向他们销售其他产品和更高级的产品。在一个企业中，很多利润来自于已有的客户群，所以持续性很重要。从与客户的互动中获得的重要数据，可以使营销人员更好地与客户沟通，及时获得客户的兴趣和偏好，了解客户对以往营销活动的看法。虽然现在很多企业没有意识到持续性的重要性，但研究表明，将产品转售给已经购买的消费者的成本只占吸引新客户的一小部分。比如新车市场，上述两项成本的比例是1/5。
直销的上述四个特征是相互联系的，其总体目标是通过建立数据库，留住老客户，吸引新客户，实现客户终身价值最大化。客户终身价值是指客户终身为企业带来的净收益总额，即客户在忠诚于企业期间将带来的预期未来收益的总值。
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传统营销的缺点和直接营销的优势；
传统营销涉及促销费用、广告媒体费用、仓储费用、渠道费用等。，而且管理和销售成本都很高，而直销成本更低，效率也有一定程度的提高。
1，直销降低整体获客成本。直销省去了中间商加价的环节，从而降低了商品的价格；同时，顾客可以不出门购物，这样他们的时间、体力、脑力成本几乎降低为零。
2.直销顺应了顾客注重时间效率的趋势。与购物相比，现代人更愿意将宝贵的时间投入到工作、学习、交流、运动、休闲等更有意义的事情上，而直销电话(或网络)订购、送货上门的优势为顾客购物提供了极大的便利。
3.网络传播技术的普及促进了直销的发展。媒体是直销成功的关键。今天，发达的通讯设施，特别是互联网技术的应用(据统计，我国移动电话5000万部，固定电话6543.8+0亿部；电脑数量超过654.38+02万，上网人数超过400万)，让电子购物成为一种趋势。
4.直销顺应了顾客个性化需求的趋势。通过直接营销，制造商可以根据每个客户的特殊需求定制产品，从而为客户提供完全满意的产品。新世纪呼唤直销，但营销策略的变化有其经济原因。传统的形象广告对很多公司来说太没有目的了。
比如可口可乐的大部分收入来自于8%的美国人，但是可口可乐却在为100%的人做上亿的电视广告。这是一个非常不合理的比例，可口可乐试图找到一个合适的比例。可口可乐明白，要和每一个顾客建立更紧密的关系，因为没有人见过顾客群买可乐，而且每次都是单个顾客。
传统广告面临结构性危机。为了不被遗忘，企业必须多做广告。但是仅仅出名和留下好印象是不够的。统计显示，一个消费者每天要面对1600条广告短信。不出意外的话，他以后会忘记很大一部分，另一部分会记错。
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中国直销的现状及发展前景
直销作为一种无店铺零售形式，在美国、欧洲等一些发达国家发展迅速。以美国为例。1991年，美国直销的销售额为1400亿美元，占无店铺零售总额的80%。近年来，美国直销销售额年均增长率为10% ~ 15%，是传统零售业的两倍。
在中国，经过近20年的缓慢发展，直销已经初具规模，但知名度一直很低。目前，其主要形式有直邮营销、杂志、报纸营销、电视营销和网络营销。如今，许多企业已经改变了他们的直销方式。比如天年公司客户直复营销的发展，保健品和医疗器械在中国的社区活动，都会经历从大城市到中小城市和农村的阶段。虽然直复营销在中国的发展举步维艰，但作为一种极具吸引力的无店铺零售方式，在不久的将来会受到企业和消费者的青睐。以下趋势表明，直销在中国的发展已经具备了一定的条件:
(l)随着消费者收入水平的不断提高，生活节奏的加快，工作压力的加重，需求层次的上移，消费者更加珍惜闲暇时间，消费观念和生活方式正在悄然发生变化。尤其是近两年，深受年轻人喜爱的时尚和图书邮购的兴起，就体现了这种变化。
(2)戴尔电脑公司、中国书店等国内外知名直销企业的加盟，将提升直销的美誉度，帮助消费者改变对直销的先入之见。
(3)全国范围的金融结算体系和信用体系初步形成，为长期存在的购物支付问题提供了探索性的答案。
(4)电话的普及，特别是800免费电话的开通和电视媒体的丰富，为我国消费者响应直销提供了极大的便利。
(5)高额的广告费用和庞大的库存所占用的资金为企业在零售中探索省钱之道提供了机会。
直销在中国正处于生命周期的导入期，其蓬勃发展还需要一段时间。只要企业努力培育这个市场，就会引起一场零售革命，而这场革命的直接受益者就是企业和众多消费者。
中国市场的客户如此之多，传统的方法逐渐难以满足对直销的准确客户分析和及时反馈的要求，因此建立直销系统势在必行！
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例子体现:古代公司的直销如何操作？
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(一)如何开展直接营销
1、直销模式的操作步骤
第一步，建立系统:CRM系统完成后，搭建一个高级平台。由于数据库是空的，如何充实数据库是一个关键问题。
第二步:获取数据
我们可以采取几种方式:
一、正反向广告
b，买别人现成的符合我们目标人群的数据。
c、配合公司相关单位取得
第三步:建立一对一的沟通关系。
有了数据，我们就可以向客户发送DM，通过呼叫中心直接与客户沟通，形成购买意向。
第四步:形成一个现实的购买
通过与消费者的良好沟通，消费者可以到我们的展销中心、指定药店商场购买，或者通过快递公司送货上门。
第五步:通过呼叫中心和已购买产品的客户跟进服务，了解取货情况，形成重新购买。
2.传统广告的改变带来了什么？
准确锁定目标:
DM:我们的直复营销是通过对目标客户的精准分析，直接放到客户手中。
呼叫中心:通过呼叫中心直接与客户沟通。
专业媒体:在专业媒体上发布广告。
主流媒体:在传统媒体上发布形象和激励广告。
这些变化大大节省了广告的成本(约三分之二)，通过与消费者的长期沟通带来收益和长期利益。
布局的简化
因为我们改变了产品广告的主题，可以大幅缩小平面(缩小一半)，在主流电视媒体投放的时间可以缩减到5秒。传统保健品的广告都是15秒以上，3分钟左右。这样我们的电视广告比传统的保健品广告节省了60%的成本。
3.销售渠道的变化带来了什么？
有限的传统渠道铺货:由于加强了与消费者的沟通(一对一)，可以避免保健品和中国商圈存在的渠道陷阱:厂家大量占用商品资金。
展销中心的建立节省了很多经销商的利润，可以实现自己的亏损。
采用快递渠道方便了客户，我们也节省了渠道费用。
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(二)现有网络与集团营销的关系
1、直销体系与集团其他行业的关系
由于我们建立的CRM系统具有良好的扩展性，我们可以通过该系统实现对集团所有产品的营销支持。
可以实现集团客户管理的现代化。
可以实现集团市场管理的现代化。
可以实现集团销售管理的现代化。
可以实现成组产品管理的现代化。
可以实现集团营销渠道管理的现代化。
可以实现集团供应商管理的现代化。
可以实现集团库存管理的现代化。
可以实现集团订单管理的现代化。
可以实现群体决策管理的现代化
2、直销体系与国际联系和行业转型
通过建立直销网络，我们可以轻松实现与国际一流公司的接轨。如果经过两三年的运营，我们在北京、上海、广州建立了高端人群数据，我们将成为中国最有实力的直销公司。我们有条件和一流的外国公司谈判。