筹备大型展会的注意事项

一、邀请客户和调查

1.邀请函:指展会开始前必须以网上公告或发出正式邀请函的方式通知公司的新邀请函。

老客户。也可以通过广告、杂志、媒体等方式进行，作品应在展览开始前1个月内完成。邀请方式也适用于公司的目标客户和潜在客户。

如果客户回复了公司的邀请，就要尽快确定对方的信息，比如对方的行程，参展企业的名称，是否有前期合作，具体的运营商，之前的报价清单，合作中存在的问题，公司希望推荐给他们的新产品信息。以上信息要以文件的形式整理，参加展会的业务员一定要有个大概的了解，以便在展会现场联系客户时使用。

对于没有回复的客户，负责该客户的业务员需要在出发前两周或一周发邮件告知客户公司的具体行程以及这期间销售情况的应急处理。目的是为了表示公司对客户的尊重，同时再次提醒客户展会时间(有些客户可能会自己参加展会，但可能不会通知工厂。两次通知和提醒，应该会让他们对工厂的展位号印象深刻。)

2.调查:调查本身源于公司业务人员的销售习惯和平时积累。国内一些大型企业因为在参展时有专人管理事务，所以对展会各方面都有详细的考察记录。

主要分析以下几种情况:

1，展会规模及发展趋势。

2.展会中同类企业(最好是同类产品)的情况。3.设法获得以前参加过展览会的主要客户名单。4.设定目标客户。

二、展位设计及人员培训1，展位设计。

2.人员培训:为了公司的长远发展，每年为员工设置一定的培训课程是必要的。展会前的人员培训主要针对公司的销售人员。

参加展会的销售人员应注意以下几点:

a、参加展会的销售人员必须对产品的性能、功能、特点和最大卖点有一定的把握。b .技术信息。作为销售人员，你必须对产品的技术信息有一定的了解，但并不要求每个销售人员都必须精通。遇到难题时，最好的回答是抱歉，然后直接告诉客户，这些问题属于技术人员管理范畴，回公司后可以回答。这比假装不理解或者无意识地给客户错误的信息要好。

c、外貌和着装。在公司有条件，准备充分的情况下，尽量给员工提供统一的服装。女士宜穿深色西装和高跟鞋，适度减色为宜；男人穿深色西装打领带。接待时女性应在前台周围或摊位前，果断的交涉尽量由男性做出。

d、标准表达。西方的基本礼仪是保持微笑，说话时看着对方的眼睛。尽管如此

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这一点每个外贸人都很熟悉，但真正能做好的只有少数。请记住，展会是展示公司形象的重要机会，销售人员的良好素质能给客户留下深刻的印象。

e、接待水平。

合格的展会接待人员应该在客户注视我们产品的第三秒就开始为您提供接待服务。我个人觉得你可以对这类客户微笑，这样不管对方对你的产品有没有兴趣，都不会让业务员本人尴尬，还能锻炼你的亲和力。但是当客户停下来询问信息或者提问的时候，你真正的接待任务就开始了。合格的销售人员应该能够在短时间内判断出客户感兴趣的产品和购买的基本诚意。这些信息可以通过问答或从客户的名片和资料中获得。接待级别是指:当一个客户跟你谈的时候，请注意“站在门口谈就行”、“请参观展位”、“坐下谈”，分别代表三种不同的节目和客户级别。由于展会现场人数众多，接待时间有限，出于礼貌不能中断谈话去接待另一位客户。如果客户需要“坐下来谈”，至少销售人员认为是更有发展价值的候选人。

f、谈判技巧。在短暂的谈判过程中，销售人员除了向客户介绍产品、发放信息外，另一项重要任务就是尽可能地了解对方。习惯上通过提问来获取客户信息，对于善于交谈的客户来说，“倾听”也可以用来代替说教式的推销。你在现场和客户谈的内容一定要详细记录。中国有句老话“好记性胜过烂笔头”，最简单的方法就是准备一个笔记本和一个订书机。记录下你听到的信息，并在旁边记下客户的名片。并询问日期和客户编号。另外我提供我之前用的客户信息记录表的格式，你们公司也可以参考一下。

E.客户分类。根据谈判得出的结论，将客户分为A、B、C、d四个等级，不同的公司有不同的分类方法。一般来说:

(一)现场下单的客户，对新产品感兴趣的老客户或者公司一直努力发展的客户。目标客户、国际知名企业或买家。也有合作意向。合作是可能的。(d)已获得公司信息。

G.报价。必须注意的是，实际上有相当一部分客户是抱着比价的态度来参展的。一般大企业或者国外展商是绝对不会轻易给客户报价的，客户也能理解这一点。所以当你根据自己的判断判断客户没有开发价值的时候，你可以直接告诉他“没有价格，因为在展销”然后告诉他，如果你对某个产品感兴趣，可以在会后发邮件询价。

h、其他增加印象分的小手段:

a)合影。谈得来的客户可以请他和你合影留念，展后用邮件发一份给他。拍摄的关键是尽量把公司的产品或者LOGO拍出来，让客户以后一看到照片就能想到公司。

b)便宜的小礼物。带有公司标志和名称，或具有中国特色的小礼品。比如中国结等等。当然最好是申请国外的展会。此外，我们必须注意不同国家的不同习俗。例如，伊斯兰教的一些派别对红色饰品很敏感。

c)有了正式格式的报价表和PI，如果遇到现场下单的客户，相信你会对自己的做法大加赞赏。

d)说出老客户的名字(包括之前在展会上见过面，有过沟通但从未下单的)。这类客户很有可能是对你的产品本身感兴趣，只是因为一些原因，比如价格或者已经有了类似的产品。

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合作伙伴等因素而没有成为真正的客户。懂得如何“抢”其他公司的客户资源，也是成熟业务员的基本功。

三。其他补充

必须为展览准备以下物品:

样品，样本，名片，笔记本，笔，计算器，订书机和钉子，大透明胶带，夹子，剪刀和袋子。

出行前先熟悉一下展览流程。

样品的选择必须代表公司的最高技术水平。描述和介绍越详细越好。必要的客户可以给他详细的资料，给客户留下“专业”的印象。