采取什么样的谈判策略来催收账款？
第一，拒绝第一个方案——好不一定ok。
以上话题如果换个场景就好理解多了。比如你要处理一辆二手摩托车，心理底价是2800元，但是你登广告的时候，有人出价3000元。你会欣然同意还是讨价还价？当然是讨价还价，因为如果你欣然同意，一方面会带来对方反悔的危险，而且即使当时交易成功，也不是愉快的交易。因为没过多久，他就开始陷入一种患得患失的状态:能不能便宜点？这么低的价格有什么问题吗？我甚至想:我是不是被那个人骗了？
你会怎么样？当然，你会对成功的交易感到兴奋。但是时间长了你会想:我是不是卖的太便宜了？如果价格高一些，也许我会成交。你会后悔没有提出更高的价格，对方也会后悔本来可以少付的。
具体到催款过程，道理是一样的。经过一段时间的频繁努力，对方终于从各种无奈的口中吐出了一个还款时间。也许这个还款时间在你的预期之内，甚至超出你的预期，但你要做的还是拒绝。否则，他不会在承诺的期限内交钱，甚至会忘记自己做出的承诺。
当然，拒绝要讲究一定的技巧，需要给出一些让对方信服的理由。比如公司经营困难，急需回收资金，董事会研究决定等等。
拒绝的前提是对方的承诺，那么对方给出承诺和拒绝对方承诺后的拉锯战谈判所需要的是另一个谈判原则:坚持。
第二，坚持——发挥你的影响力
谈判双方都会坚持自己的立场，对各自的立场产生激烈的争执。面对艰难的谈判，你最微小的让步都会让你陷入被动，失去原本可以取得的成果。加文。在《谈判要点》一书中，肯尼迪先生谈到了挪威北部的一位香港商人。当他在狩猎了一些猎物后乘着雪橇凯旋而归时，在路上遇到了几只饥饿的狼。狼群开始拼命追赶这个倒霉的行商。洪商慌乱中留下一些猎物，想转移饿狼的注意力。没想到，他引来了更多的狼来追他。幸运的是，他赶上了商队，脱离了危险。这个简单的故事告诉我们，聪明的谈判者应该遵循坚持和有条件让步的原则。
要想坚持好，首先要有一个正确的心态。所有的人都有一种本能的倾向，怀疑自己的理解，尤其是有人提出质的区别的时候。当老师或主持人问一个问题是A还是B时，大多数人会说A，如果老师或主持人问你“你确定吗”，很多人会动摇。当你再问大家“是A还是B”的时候，大部分人都会放弃原来的正确答案。
催款也会面临同样的情况。当你面对债务人时，你在用软硬兼施，或者威胁、纵容的方式，试图说服对方“你应该还钱”；债务人闪烁其词或恶语相向，无非是告诉你“我不会还钱的，至少现在不会。”在“回还是不回”的对抗中，考验的是双方的心理实力和相互影响，而影响来自于坚持，坚持来自于信念和勇气。
在中国目前的经济环境下，企业之间相互违约的现象非常严重，这种信用环境加剧了大家的失信倾向。你欠我的，我欠他的，让企业陷入了囚徒困境，没有人愿意愉快地付出。所以很多债务人很自信“我有钱不还你，别人也欠我。”在这样的大环境下，收款人往往缺乏信心，没有经验的收款人很容易打退堂鼓。但你稍微让步的结果只能是给对方继续拖延的机会，欠款一拖再拖，越来越难还。统计显示，随着逾期时间的延长，货款催收难度增大。
在长期实践的基础上，我就如何建立正确的催款心态总结了以下几点，希望对大家有所启发:
1.债务人欠的钱本来就是我的，我一定要讨回来。坚持到底，负责到底，追究到底，直到欠款追回。
第二，债务人是失信者，必然有罪。有些债务人抱着慈善的态度:“我看到情况了。如果成功了，我会努力还给你的。”我们一开始就要强调，我支持你，我为此付出了很多，包括我争取赊销的努力，以及公司遭受的利息损失。让债务人不再觉得还钱是对我的照顾。
第三，顾客从来不会因为被提醒付款而不满意。有些收款人认为收得太紧会让对方不开心，影响以后的关系。如果你这样想，不仅永远收不到欠款，还会失去以后的合作。客户欠的钱越多，越难付款，越容易转向其他公司进货，你就越不能稳定这个客户。相反，催款的专业素质更能引起客户的尊重，获得对方的尊重和重视。
四、正确对待债务人拖延付款的借口。找借口是心虚的表现。我们应该采取正确的策略来应对层出不穷的各种各样的债务人，我们不应该屈服，以免给债务公司找到新借口的机会。把对方逼上绝路，最后只能还钱。对于如何处理债务人的借口，下面我们举例说明。
5.把上述态度清晰明确地传达给债务人是非常重要的。语言简洁，语气坚定。
讨债对于大多数企业来说是一件很常见，很必要，也很烦人的事情。在国内企业中，往往由一个或几个部门负责催收账款，比如销售部、财务部、法务部，或者有些企业设立专门的办公室来催收账款。
随着西方企业信用管理理论的逐步引入，一些重视风险管理的大型企业开始建立信用管理部门，负责信用销售(即赊销)产生的风险问题。信贷管理部门往往会设置一名应收账款专员，负责账款的催收。实践证明，催收功能将明确独立，将明显提高应收账款的催收效率。
原因是:
一方面，权责明确后，避免了部门之间互相推诿的问题；
另一方面，由于催收账款也是一门专门的技能，如销售技能和销售常识，以及财务知识和财务技能，催收人员也需要具备必要的知识和技能，如基本的财务和法律常识、谈判技巧、电话技巧和信函技巧等。，其中谈判技巧尤为基础和重要，而优秀的谈判技巧至关重要的一个方面就是谈判心理。