无人零售最大的成功:亏了十亿也得活着上市。

早在2015年，办公室里就出现了扫码支付货架，这原本是一个无人问津的简单商业模式，在投资人眼里甚至是可笑的。毕竟在那个年代，无人货架意味着挑战人性。

2017无人货架成为风口的前一年，主营无人售货机的友宝在线挂牌新三板，获得“自动售货机”称号，这是最简单最简单的自动售货机，成功躲过了堪比敦刻尔克的无人货架“大撤退”。

如今，今年5月，友宝再次以国内最大“自动售货机运营商”的身份正式交由港交所，重启上市之路。

通过解读招股说明书及相关资料，本文将回答以下三个问题:

1，当初的自动售货机为什么活到最后？

2.合伙人模式能解决不盈利的问题吗？

3.积分之争是所有无人驾驶项目的原罪吗？

01

2016年底，Amazon Go问世，一经推出“拿了就走，不用排队”的购物体验和充满赛博气息的机器人服务零售场景，便受到资本追捧。

2017在一批VC大佬的鼓动下，无人货架、自动售货机、无人便利店三个子赛道多点开花，有成为新零售风口的潜力。行业数据显示，2065438+2007年下半年，行业内30多家公司获得超过30亿元的融资[5]，无论从规模还是速度上都超过了无与伦比的单车享。

说Amazon Go点燃了无人零售的热情可能有点夸张，但在各大创业公司的商业计划中，无人零售模式无一例外地带来了降低成本、提高效率的想象空间。诚然，不需要人工收银，自然节省了人力成本，也实现了7x24无真人服务。同时，无人零售机也可以作为互联网入口。...

从后视镜里看，这个互联网入口可能才是真正引爆资本疯狂涌入无人售货机赛道的g点。

首先是支付大战，这个时间节点非常重合——从2014年到2016年，微信和支付宝用了三年时间通过“春晚红包雨”大战培养了大量的移动支付用户，同时基本完成了线上支付入口的寡头垄断，也完成了移动支付的市场教育和普及。

毕竟，支付是通往肥肉的直通车，消费者支付的钱留在支付平台，产生无限商机和流量红利，吸引小巨头们来尝试。截止2015年底，发放支付牌照270张，垄断了网上支付入口。同时，支付宝在2013停止所有线下POS业务，以个体商户为第一线下支付入口。

无人零售机作为支付入口，被无限放大。相对于需要一对一拓展商户的夫妻店，投资一家无人零售公司可以快速布局上千个点，对于不差钱的“支付牌照持有者”来说，无疑是更好的手段。

第二个是品多多，2015二月出的。短短两年创造的电商奇迹，让一群PE/VC产生了疯狂的错觉:用无人售货机快速铺开点吸引流量，再将流量引入线上，用电商的爆炸式思维复制拼多多模式，再造辉煌。

对此深信不疑的是前阿里人严立民。他的经典战役是在10个月内创造了零到100亿交易的便宜货。

可惜这场无人货架大战以超越* * *的享受单车速度疯狂崛起，又以远超所有网点的速度迅速落幕。刚进入2018，各大头部公司合并，二三梯队融资困难开始裁员的消息频频出现。

为什么？毕竟无法逃避无利可图的问题。

首先，无人店模式只能替代收银、保安等简单流程，连补货、保洁都很难实现。而无人店需要安装和维护智能设备，这些设备的成本远高于节省的收银成本。

再加上复杂的后端供应链建设和区域管理，这些都不是积累了上亿积分的创业公司能快速玩起来的。

其次，无人货架模式虽然装备成本低，SKU也足够精简，但其核心缺点是失窃率极高。公开资料显示，无人货架被盗率普遍在10%以上，有的甚至高达60%。[2]同时，推与推之间的恶性竞争，如清空对手货架，增加了公司在创业初期的被盗率。

大量热钱进入行业导致的盗刷率只是一个缩影，更可怕的问题是投资人热衷于看到点的快速崛起，而推广人有完整的方法论来获得签约点的红利——经历过美团时代的铁军尤其擅长于此。

在不断的内卷化和恶性竞争中，无效积分的增长和海量激励的发放，摧毁了这个行业的创业者。

最终脱胎于便利店的无人店和基于办公场景的无人货架模式被证伪，而自称自动售货机运营商的友宝在线，在这场大撤退中甚至没有被提及，直到今天站在港交所的大门前。

而作为行业龙头的友宝，2020年净亏损654.38+0.2亿元。

02

即使不在风暴中心，幸存下来的友宝也面临着同样的问题:如何赚钱？

对此，友宝给出的答案是——转向合伙制商业模式，这种模式下零售业务的营收占比从2019年的16.3%上升到2020年的57.0%，再到2021年的77.2%。

所谓合伙人模式，就是为友宝承担积分开发成本、场地使用和水电费，负责积分机的运营管理，从商品销售中获得20%-30%的利润。【1】简单来说就是团结(28-50平分)和* * *克服困难(成本转移)。

到2020年及之前，由于友宝的大部分地点都是直营，而且为了更好地享受人力成本红利，近80%的地点都位于二线和新一线城市。

但是在疫情下，这种模式的弊端就充分表现出来了。疫情来袭后，其布局的渠道收入大幅下降——20年总收入比19下降30%，但仍需承担租赁费、电费等固定成本，与实体经济相差无几，因此2020年盈利状况明显恶化。

虽然直接盈利扭亏，但是通过合伙人模式，租金和设备成本下降，在增加2.7万积分的同时，其积分的运营开发成本几乎没有增加。

二是降低人力成本。目前公司有2万多名积分合伙人。如果全部成为友宝的员工，无疑是一笔不小的成本。特别是，积分开发通常伴随着当地推广人员的鼓励，而合作模式则节省了这笔费用。

合伙模式下，农民工变成老板，大大提高了积分开发的效率。在这种模式的刺激下，2021的合作点数是2019的6.6倍，而直销点数减少到2019的四分之一。

而对于友宝来说，它的定位是无人零售店运营商。在通过合伙人模式有效降低各种成本的同时，也可以更专注于供应链整合能力和运营能力的提升——用更少的人管理更多的无人店。

但供应链的整合和运营能力的提升是内因，上一轮无人销售大战和新一轮竞争的焦点仍然离不开点这个核心因素。

03

互联网入口被证伪，资本焦虑导致的快速洗牌告一段落。无人零售赛道最终还是要回归到最本质的竞争问题，那就是积分之争带来的推战。

原因很简单。作为一个几乎没有粘性和复购的销售容器，唯一的客源就是所在地的人流转化。从差异化的角度来看，自动售货机的SKU最终会变得非常相似，这也是业内的知识。

如今，无人零售赛道的热度再次回归，加上上一轮大战的经历，扑克桌上的玩家们已经将注意力集中到了自动售货机上，而不是以前的办公室货架上。比如顺丰推出丰E全食，今年2月完成3亿元A轮融资，再次加码无人零售；今年5月20日，新消费者袁琪森林，旗下一站式智能零售服务品牌“袁琪森林GO”发布新零售终端“M1智能柜”，为无人零售终端业务的布局再加码。

这轮战争显然是由供应链成熟的玩家发起的，主要目的是通过无人售货机布局线下销售渠道。

但是，毕竟这些公司和友宝是一样的。一方面，集装箱本身能否盈利，友宝能否在疫情发生前变现，友宝如何在常态化防控政策下优化SKU、完善供应链，还有待时间证明。而市场空间有多大，还得观察位置是怎么铺开的。

对于目前无人货柜主导的战争来说，优质点是大型超市、地铁、写字楼等人员密集场所。换个角度说，都是公共资源，对这些点的争夺很像当年的单车大战。

比如当时在Hello traveled的官网，有一个专门为* * *享摩托业务招聘代理商的页面，赫然写着合作伙伴需要良好的政府资源，包括但不限于:城管局、交通局、招商局、县长/分管副县长、市长/分管副市长。

战争激烈的时候，美团和滴滴都在通过这种“资源合作模式”简单粗暴地“跑马圈地”。还有一些小经营者，直接把这个资源明码标价。比如湖南一家名为“去选银行”的公司，每月可以从运营企业获得1-3万元的代理费，也可以一次性获得1-50万元。

除了对资源明码标价，为了更迅速的扩张，这个小运营商配备了非常诱人的投资回报，搞特许经营模式。比如某省会城市，日订单数可达654.38+0.2万以上，月收入可达654.38+0.00万元以上，一年内投资回报率可达350%。如果是在县城，即使日订单量超过3万，也可以在一年内退货，三年内退货率可以达到550%。

有了之前* * *享受单车的经验，肯定不会出现一个地铁站出口塞满100台无人售货机的恐怖，但最终优质资源的合作伙伴有了更多的选择，比如个人KTV，娃娃机，ID摄像头，无人按摩椅等等。如何说服业主将是一场苦战。

04

无人零售商业模式的创新正如友宝在线在招股书中所说，我们的业绩很大程度上取决于我们找到合适战略位置的能力。[1]也就是抢地盘。

然而，2022年我国高校毕业生人数达到1076万，创历史新高。在各种因素的影响下，大学毕业生的就业形势异常严峻，更不用说居高不下的失业率了。

与美团骑手或滴滴司机不同，无人售货机最大的创新在于“无人”二字，这意味着它注定是一个无法创造就业岗位，甚至无法冲击就业率的行当。

当然，对于现在的友宝来说，还不是考虑这个问题的时候。

[1]友宝在线招股书

【2】无人货架兴盛衰落的教训有哪些？金融世界

【3】友宝计划港股上市，但驼鹿新消费还没到没有零售的春天。

【4】运营自动售货机时，资金、地点、运营、人员，哪个因素最重要？微米自动售货机

【5】无人零售卷土重来？居巢浪潮

[6]寻路2018 36Kr