保险公司如何在银行构建新的商业模式
近日，中国保监会主席项俊波在深化保险业改革培训班上作了重要讲话。他强调，在市场化改革方面，要建立市场化的定价机制、资金运用机制和准入退出机制；在商业模式上，要加强产品创新、渠道创新和管理创新；在服务领域，要找到着力点、突破口和实现路径。
建立成熟的商业模式对整个保险行业来说非常重要，银保渠道构建商业模式更为迫切。其实商业模式的基本内涵就是要有成熟的盈利模式，并且能够持续平衡客户、渠道、公司的利益。
客观来说，传统的银保渠道并没有很好的解决这个问题。要么银保渠道是销售中最容易误导的渠道(本质上是客户利益无法保证)，要么是高规模低价值的渠道(本质上是公司利益无法保证)，说明传统银保业务模式存在很大问题。成熟的银行保险业务模式需要关注三个方面:
首先，要建立银行和保险的长效合作机制。目前，银行保险合作有代理合作、战略联盟、股权控股等多种合作模式。第一种模式很容易导致大家只关注眼前利益，很难平衡各自的利益。
其次，要以客户需求为中心设计银保渠道的产品线，而不是仅仅满足于渠道端的销售现状。围绕客户的全方位要求，为客户提供多元化的一揽子财富管理解决方案，不同的产品可以照顾到不同方的利益，最终有可能达到平衡的局面。
第三，要实现保险服务与银行整体服务的价值融合。传统的银保渠道始终没有真正解决从卖产品到卖解决方案的转型。反而是银保渠道的优势，本来应该是一揽子的金融服务，被简单的产品比较变成了劣势。要实现这种转变，就必须将保险价值链嵌入到银行的服务链中，从业务流程上真正解决银行主营产品和保险产品两张皮的问题。这个问题不解决各方利益平衡只能是一个概念。
交通银行康联探索
作为银行公司，交银康联正在努力探索和发挥股权合作优势，建立“长期合作、产品线多元化、公司与客户、渠道利益平衡”的银保生态。
在合作机制建设上，交通银行与交银康联的合作整合，由于股权控股关系，具有天然优势。
在资源整合方面，通过发挥良好的治理结构，将母行的客户资源、网络资源、运营资源、系统资源、品牌资源逐步与公司深度整合，进而在产品开发、团队培养、活动管理等重要领域形成长期合作的业务机制。
在资产配置整合方面，保险配置主动融入母行客户群体理财规划模板，并基于民族特征分析，引导客户在注重安全性的同时，兼顾安全性、流动性和收益性，实现家庭资产更合理的配置。同时，细化有针对性的营销策略和方法，引导客户经理为客户提供全方位服务。在这样的整合下，保险不再是单一的产品，而是银行综合理财规划的核心工具之一，是核心业务，从而真正以客户为中心，实现从卖产品到卖计划的实质性转变。
在产品线配置上，引入银行开发团队，打破传统银保渠道只卖理财型保险的怪圈。公司在产品研发阶段引入银行专业人士，在产品上市阶段及时了解客户反馈，通过会议、线下等方式，利用现代互联网工具建立长效沟通机制。
在客户开发方面，步步为营是交银康联的主导思路，成熟开放。首先，公司以银保合作的方式发展和服务银行网点的客户，以电销合作的方式发展和服务信用卡客户。在此基础上，今年公司还成立了专门的团队，为小企业主及其员工提供综合服务，即探索新的个险险种。总之，要在保持保险业内部管理高度市场化的基础上，强化保险业“管客户”的短板，不能单纯追求总业绩的快速积累，以避免客户发展服务模式的不可持续性。
关于鼓励商业模式创新的建议
一个建议是按产品维度统计分析保险公司的业绩。目前专业媒体和行业协会多以简单的渠道归属来分析统计业绩，缺乏产品细分的视角。在实践中，他们一般以个险、银保、团险、经济代理来划分业绩。这很有现实意义，但不利于鼓励渠道产品创新。比如我们针对银行的各类客户开发了不同的产品，比如针对零售信贷客户推出借款人保险产品；私人银行客户沃德，提供养老年金、疾病健康、子女教育保障产品、金融保险；信用卡客户配有专属的意外、重疾和医疗保险产品。除了理财型保险，这些不同的产品自然放在银保渠道，其他部分不适合个人保险代理人渠道。放在银保渠道是必然的，但由于产品细分不足，往往看不到公司差异化经营的表现。从表面上看，似乎一个公司的差异化经营战略并不能完全体现，但本质是对一个公司的业绩分析大多停留在规模对比上，而缺乏对经营质量的描述。
另一个建议是，监管部门应加强对保险公司利润分析和适当信息披露的管理。在旧会计准则下，利润来源分析是精算报告的重要组成部分，但新会计准则实施后，这项工作有所弱化。通过利润来源分析报告，说明某公司产品线的预期利润、投资收益偏离度、经营管理偏离度(费用差、退保差、死亡差、分红差)。
在可预见的时间内，大部分保险产品的透明度和标准化程度会随着新技术的应用越来越高，尤其是互联网的智慧会更加公平地解读保险产品，这意味着保险将以更加直接和透明的方式面对公众，接受公众的“点评”，相当一部分产品会越来越同质化。在这种情况下，除了早期的价格竞争手段，如何实现保险公司的可持续发展？唯一的出路就是尽快打造自己的服务品牌。行业要有品牌，公司也要有品牌。竞争终将进入一个服务品牌竞争的时代。
交银康联的选择是专注健康管理，打造全面的“交银康联人寿-您的健康管家”。从健康教育与专题咨询、健康体检、亚健康干预、线上线下医疗救助四个方面为客户提供一体化、全方位的健康管理服务。尽力帮助客户解决“亚健康严重、慢性病恶化、误诊误治风险高、看专家难”的问题，让客户生活更健康，实现健康财富的正增长。
打造这个服务品牌，第一个着力点就是专注。你不能认为几个月或者半年就能有所作为，甚至想一夜成名。要真正做好，必须长期努力。二是要专业。只有专业的服务才有生命力，需要探索与一些优秀的社会资源建立长效合作机制。三是让成本投入可持续。我们可以充分利用互联网技术，尤其是移动互联网技术，这将颠覆原有的成本结构，打破传统服务方式的高成本。(作者是交银康联人寿党委书记、总裁)