saas公司天天挂在嘴边的成长是什么？
“引爆增长”已经成为整个SaaS行业的目标和口号。
那么，SaaS的增长率是多少？如何衡量增长率？更重要的是，SaaS增长的逻辑是什么？如何利用增长杠杆实现增长？
在这些问题得到澄清之前，SaaS的增长只是一句空话。
说到成长，每个人都有不同的理解。有的说增加客户，有的说增加收入，有的说两者都增加。
增长就是用户数量的增加。这个想法来源于互联网的圈地和自由思维。即只要用户数量足够大，迟早会转化为付费客户，从量变到质变。然而，到目前为止，没有一家SaaS公司证明这种增长战略是可行的。而且房东家总是讲免费客人的数量，家里不会有余粮。
为了显示成长能力，收入是必要的证明。但是，SaaS公司对收入方法有要求，这并不意味着收入逐年增加。SaaS的增长主要依靠经常性收入RR。
因为总收入的增长并不总是可预测和可持续的，它取决于RR的收入比率。
所以，营收和客户数量翻倍增长总是对的？
不一定是这样，还要看客户和RR的关联程度。但是，翻倍增长通常是接近增长逻辑的。可见正确理解SaaS的成长是多么重要。对成长的误解会导致整个营销、销售、获客、运营体系的偏差。
我们先来定义一下什么样的公司可以算是SaaS公司。业内普遍认为，一家公司只有在认购收入占总收入的70%时，才能被视为SaaS企业。
至于SaaS的增长，也需要增长指标、增长逻辑和核算方法来定义、衡量和解释增长。
衡量一个SaaS的成长性，最重要的指标是ARR、ACV和客户数量。
ARR(年度经常性收入)是年度经常性收入，是衡量SaaS企业经营状况的基本指标。ARR的魅力在于收入的“规律性”换句话说，如果没有例外的话，这笔收入会延续到下一年，金额不会有大的波动。这就是SaaS收入的可测量性和可预测性。
显然，符合ARR的营收模式是SaaS的服务订阅模式，其中还包括可分成ARR的使用模式。
另一个关键指标是平均年度合同价值(ACV)，可以简单理解为平均客户单价。
至于客户数量，就是同期收入的客户数量。
下表摘录了部分SaaS上市公司的客户数量、ARR和ACV。
从这个表中，至少可以看出以下规律:
(1)大部分SaaS企业单价低，客户多。这表明，即使在国外，SaaS的客户也主要是中小型企业。但是，对于快速成长的公司来说，在这种情况下，他们的ARR也可以高居榜首。例如，HubSpot拥有超过6543.8+0亿美元的资产。
(2)提高客户单价ACV将有效提高ARR。方法包括扩大客户或提高定价。
(3)一个特定的行业或领域，虽然TAM很小，小到只有一千个潜在客户。但是，ARR仍然可以大大超过行业平均水平。例如，veeva的客户不到1000，但其ACV高达数百万美元。
(4)市值数十亿美元的SaaS公司，平均只有几万个客户。即使在国外，这九根牛一毛也为数千万企业赢得了市场空间。
SaaS的成长逻辑可以用下面的公式来表达:
ARRn 1=ARRn-损失(损失)TACV(年度合同总金额)
一个看似简单的公式，背后是一堆复杂的因素和设计。例如:寻找哪些目标客户，如何定位产品和设计服务，如何设计收入模式，如何制定价格，如何建立SaaS组织，营销，销售和管理。每个因素都可能对增长产生影响。
在执行顺序上，第一步是制定成长目标，然后按照成长逻辑分解到组织和任务。
对于一些不理解SaaS成长逻辑的公司来说，执行顺序往往是相反的。而且他们大多把成长寄托在所选赛道的单点上，比如爆款营销，大神销售，导致结果的不确定性。
在谈论增长之前，我们应该首先确认该公司的收入模式，以确定它是否是一家SaaS公司。因为这种增长模式只适用于SaaS。
SaaS公司收入最大的特点是经常性收入ARR占很大一部分，而ARR对应的是订阅收入。目前，在中国的许多SaaS公司中，NRR的非经常性收入占其收入结构的大头，例如，项目型公司。
事实上，NRR的SaaS公司在后期很难适应基于RR的收入结构。这可能需要重新设计业务模式，调整业务组织结构。
另一种情况是订阅收入未达到70%，但仍在快速增长，如Shopify。在这种情况下，可以将按使用量收费的服务打包到经常性收入RR中，也可以增加ARR。
一些国内SaaS公司的订阅业务占比很小，他们的收入更多来自于项目等NRR。虽然也可以做到收入逐年增长的数据，但是增长要看新客户合同，因为没有订阅续约收入。
最大的问题是，其营销、销售和其他获客成本成为“经常性成本”。这种增长与其说是不健康的，不如说是其商业模式的问题。
在上面的ARR增长公式中，有一个损失减法项，即损失。
外国SaaS企业的损失很少或相对较小；但在国内SaaS行业，它是增长的第一杀手。这就像
同样一个桶，再大，倒得再快，也经不起满是漏洞。
本质上，损失相当于缩短了增长杠杆的扭矩。
所以，在增长的同时，一定要堵住流失的漏洞，否则就会出现负增长。当负增长达到一定程度时，整个SaaS收入模型就不成立了。
解决人才流失的问题就是如何建立和评估一个客服(CS)团队的问题。但是国外和国内CS在成长性上有很大差异，不能完全照搬。
国外CS的作用相当于售后的推广，目的是增加收入。国产CS的首要目的是通过堵漏降低损耗，保证ARR不降低。
基于订阅的收入模式确定后，就可以创建年度合同额，这是公式的加法。
决定TACV的变量只有两个:顾客数量和ACV。为了比传统方法更有效地加速增长，我们必须使用增长杠杆。
所谓增长杠杆是增加客户数量或ACV的有效方法。因为它们是相乘的，小幅度的增加会带来巨大的收入增加。
让我们先谈谈改善ACV。
相对而言，ACV的杠杆效应更加明显。比如，要把新客户数量增加到原来的3倍是非常困难的，只能多招至少3倍的销售人员。但是仍然有可能将ACV增加三倍。比如你可以通过卖给大客户来提高客户的单价。但是，大客户的销售周期也变长了。所以这就变成了一个效率问题，就是客户做大之后，如何保持或者接近之前的销售效率。
这是销售机构要解决的问题。如果你是卖传统软件的，这个问题基本上是无法解决的；但是我们现在卖的是服务。实践证明，通过服务销售方法和流程的再造，解决了效率问题。
再比如，因为ACV与定价直接相关，所以提高价格也可以提高ACV。但是，价格是一个极其敏感的因素，涨价可能会影响客户的增长。
通过内容营销和价值营销，可以在一定程度上抬高价格；至少可以稳定客单价，不会因为价格战而降价。
先说增加客户数量。
增加客户的方法主要有三种:增加销售人员，优化营销，交叉推荐。
但是对于SMB来说，增加销售人员并不是一个高效的方法(但是目前大家都在用)。其实合适的营销策略更有效，这是一个线索转化效率的问题。对此，HubSpot给出了证明。它只用几个销售人员就能实现1亿美元的收入。
交叉推荐是国外SaaS常用的方法。由于SaaS的业务分割，客户很少购买一个SaaS，而是使用多个SaaS同时支持一个业务。
这样，当客户购买你的生态伙伴SaaS时，他们很可能会一起购买你的SaaS。这种方法的最终玩家是Slack，它甚至花钱给生态伙伴打广告。客户点开广告，总会发现不管买什么都需要买Slack，否则不仅一堆SaaS难以整合，还缺少一个业务入口。这种方法在中国很难行得通。因为没有需要跨越的合作伙伴，所有SaaS都希望以“一站式”的方式扩展到其他人的服务。
但是交叉推荐确实是一种低成本高效率增加客户数量的有效方式。
增长是SaaS企业管理的首要目标，但它不是一种决心或口号，而是一种要求。
SaaS的增长不能通过“增长部门”或“增长黑客”来实现。它是一个综合成长和运作的系统过程。
尊重法律、设定目标、利用杠杆和量化结果是SaaS业务增长的基本原则。
题图来自Unsplash，基于CC0协议。
相关问答:如何计算arr值:arr值=年经常性收益/年化收益。
将定期认购合同的经常性收益部分标准化为一年的价值。一般来说，ARR只包括合同约定的固定认购费。
与ARR相关的另一个指标是MRR，这两个指标的时间维度是不同的。事实上，ARR和MRR是美股SaaS公司非常常用的指标。
软件企业云SaaS转型过程中
ARR(年度经常性收入)就是这样一个被广泛使用的指标。当初，云SaaS在美股上市的公司更多使用这个指标，比如Adobe和Autodesk。在最近两年，国内云SaaS企业也可以使用这个指标。
从公开信息来看，国内最早使用这一指标的上市公司是石基信息。在2017年度报告中，石基信息披露了云SaaS的成交量，2017年度重复申购费(ARR)为19万元。随后，金蝶也开始在2020年年报中使用ARR指标。2020年，金蝶云订阅年度经常性收入ARR约为人民币6543.8+0亿元，同比增长58%。