如何当好期货营业部经理

——参加期货公司销售经理培训班的学习体会。

2008年6月5438+10月365438+10月2日至2008年6月5438+065438+10月2日，中国期货业协会组织了年度第一期期货公司销售经理培训班。我有幸代表中信建投期货公司即将成立的大连营业部的负责人参加了这次培训，认真听取了各位老师的精彩讲解。会后，结合自己多年的经验，就如何做一个合格称职的销售部门出谋划策。

第一，认清形势，准确定位

(一)现状分析

经过长期的规范和整顿，中国期货市场从2005年开始逐步进入规范发展阶段，目前已进入稳步发展期。主要体现在以下几个方面:

1，密集法律法规的出台和实施为期货市场的规范化奠定了基础；

2.市场社会各界加强了对期货市场的认识，“积极稳妥发展”期货市场成为* * *学问；

3.期货品种的增加和期货品种的深化细化仍将成为市场的主基调；

4.期货公司经营、管理和服务模式的创新将成为市场亮点；

5.随着市场规模的扩大和作用的体现，更多围绕期货市场创新的扶持政策将不断出台；

6.国际市场发展模式的研究将进一步推动中国期货市场的发展。

(二)如何准确定位

1.定位销售部门的发展方向。

在当前形势下，营业部必须准确定位，才能在未来的市场拓展中发挥优势，进而在激烈的竞争中脱颖而出，立于不败之地。目前大连的销售部门在有行业背景的公司做的比较好，比如中粮、中谷等。这些营业部凭借公司股东的现货粮食行业背景，大力拓展品种相关的产业链客户，取得了良好的效果；同时，同样拥有国际期货和万达期货的大连营业部也有自己的准确定位。比如国际期货主要针对投机客户和短线客户进行业务拓展。

2.定位销售经理本人。

销售部门经理主要分为管理经理和业务经理。营业部经理要根据自身的特点和优势准确定位，管理和业务并重，在充分发挥自身优势和主动性的基础上做到管理和业务并重，达到优秀营业部经理的标准。

第二，以身作则打造团队

(一)销售经理的要求

作为一名合格的销售经理，应该在道德、素质、行为、经历、业绩等方面达到行业和公司的要求，其中道德尤为重要。任何优秀的人才都要德才兼备，道德品质是第一位的。如果才华和德行对公司不够忠诚，即使销售部门经营得再好，也会给公司未来的发展带来隐患。

如何以身作则

作为销售部经理，他是公司派出业务机构的负责人。他可以说是一个拥有相当权威的政府官员，同时也是一个团队的领导者和领头人。在管理运营过程中，领导除了要有清晰的经营思路和管理方法，还要在言行上做出表率，因为团队的每一个成员都在关注你，你的一言一行都会影响下属，所以要在业务上带头，在管理上严格要求自己。

(三)打造复合型业务团队

销售部门的主要工作是开发市场，为公司创造业务收入。做好市场开拓，离不开团队合作。过去靠一两家券商单打独斗的时代已经过去了。而是依靠团队的力量来完成复杂的市场开发项目。为什么市场开发是一个项目？因为对于一个机构客户来说，从最初的接触到进一步的沟通了解，再到制定有针对性的风险管理方案，并得到客户的认可，再到开户运营，提供交易过程中各个环节的服务以及客户的反馈等等。，这一系列工作是一个复杂的工程，不是一个人的力量可以完成的，必须由一个团队来完成。

所以想要组建这样的市场开发团队，需要足够的人才。过去期货市场由于规模小，利润低，不仅吸引不了很多优秀人才，也很难留住很多优秀人才。随着我国期货市场的不断发展，期货公司的利润来源增加，期货的发展平台增加，实现人才自我价值的各种基础更加坚实。业务部门要做大做强，或者要专业化做强，就必须依靠各类人才，形成复合型人才队伍。只要有人，销售部就有发展的基础。复合型人才的组合、选拔、激励、约束、使用和培养在市场开发中尤为重要。

销售部门的人才招聘和选拔有两种选择。一个是招聘有经验的员工，也就是所谓的挖墙脚，一个是招聘新人进行培训。目前整个期货市场面临人才短缺，所以我们的思路是招聘少量市场精英，大力培养新人，形成以旧带新的格局。

(四)培养团队学习、创新、执着的工作精神和理念。

作为期货市场开发人员的培训应该是全方位的培训，因为作为金融衍生品市场，除了非常高的专业要求外，其不可预测的特点也要求我们的从业人员，尤其是接触客户的一线人员具有很高的专业水平和能力，这就要求市场开发人员具有不断学习的精神。只有不断学习新的知识，提高自己的专业水平和技能，才能适应市场的变化情况，才能在市场发展过程中胜任。

同时，我们也强调创新精神。在期货市场竞争日益激烈的背景下，如何才能让自己立于不败之地？要不断求新求变。随着政策的放松，期货营业部的各项业务将会逐步推出，因此代客理财业务也将成为营业部开发市场的有力工具，而我们的市场开发人员应该有这样的超前意识和创新意识，在一些细节业务中找出吸引客户的地方，形成自己独特的业务开发风格。

最后，我们也想强调一下执着的精神。发展期货市场很难。毕竟期货市场是一个风险投资市场。说服你的客户投资高风险市场并不容易。而且期货是一个抽象的、无形的东西，投资者也很难完全理解这些。这需要对客户的工作有恒心和耐心，不能急于求成。要不断总结自己的努力，发掘客户的潜在需求，这样才能事半功倍。要做到这一切，需要一种对期货行业的热爱和执着的追求。

(5)保持团队的稳定、坚持和稳步成长。

建立团队后，如何保持团队的稳定也很重要。目前期货行业最大的问题是人才流动过快，团队的稳定性难以持久，极大地影响了市场开发的成果和效果，也会造成客户的流失。在营造良好的企业文化和团队氛围的基础上，提高营销人员的薪酬福利，改变过去只关注营销人员任务目标完成情况的团队管理模式，在绩效考核的基础上更加关注营销人员的长期发展潜力。

三是合规经营稳步推进。

(一)严格遵守法律法规，合规经营。

作为一名合格的销售经理，在思想意识上必须具备依法经营、合规经营的理念。首先，要严格按照营业部的统一结算、统一风险管理、统一资金调拨、统一财务管理和核算进行经营管理。其次，要学习和熟悉相关的法律法规。目前已经建立了以《期货交易管理条例》、《期货公司管理办法》等九部规章为核心的法律体系。熟悉这些法律法规是我们合规运营的前提。第三，熟悉和了解期货市场五位一体的监管体系，主要由证监会期货部、证监会、交易所、监控中心、临时协会组成。第四，熟悉并了解行业协会关于从业人员管理和投资者教育的规定。

(2)有效防控风险，实现稳健经营。

期货行业是一个风险行业，有效防控风险是期货公司生存的根本。业务部作为公司的海外机构，肩负着为公司创收的使命，业务部经理也面临着很大的公司业绩考核压力。面对压力，营业部经理要坚持把风险放在第一位，不做违反公司风险管理和内控管理的事情，在管理和市场变化方面提前做好操作风险和交易风险的防控，与总部各部门密切配合，实现稳健经营。

第四，不断创新，追求卓越

作为销售经理，需要在稳健经营的基础上，不断寻求创新的商业模式和经营思路，比如业务团队的精细分工、投资管理部门的设立、客户专业服务体系的建立为核心，但创新不能越界。只要合理合法，不仅可以找到有效的盈利模式而且可以不断创新为公司创造效益，在实现销售经理价值不断提升的基础上，为公司和个人追求期货业务的卓越巅峰而努力。