兽药销售人员如何发展规模化养殖场

对于规模化养鸡场、放养水龙头等客户开发，与传统的个体经销商不同。这类客户采用公司化运营模式，分工明确，在生产实践中更注重产品的效益。所以在接触这类客户，向这类客户群体销售兽医产品时，要从解决问题和提供服务出发。1.了解规模化养殖的特点和趋势。以东部沿海地区为主的规模化、标准化养鸡场的快速发展，带动了我国肉鸡的区域化、爆发式发展。公司+农户模式的可持续发展，加速了规模化、标准化养鸡场的发展。集团公司有:山东六和公司、山东亚太中惠公司、中粮肉鸡养殖公司、大成公司、北京华都公司、郑达公司等。，以至于在国内这些龙头企业的核心区和周边出现了大量的规模化养殖场或养殖小区。农场或社区分为自有农场和合作农场。在这些养殖场中，往往存在资金周转与相关工厂(包括饲料厂、兽药厂、担保公司、银行等)之间资金反向使用的现象。)与他们合作。规模养殖场更注重疾病治疗、预防保健和日常管理。在生产实践中，对养殖场主任、治疗性兽医技术和高端治疗性药物的需求仍然是重中之重。疫病多发且有增长趋势，防控难度极大，仍是困扰规模化养殖场的重中之重。2.规模化养殖客户发展过程中可能遇到的问题分析。规模大的养殖场一般是一个公司运作，岗位比较多，每个岗位各司其职。因此，要做好规模化养殖场的兽药销售工作，需要熟悉养殖场的人员结构和相关负责人。一般要接触的人员有老板、现场总监、技术员、仓库保管员、会计等。目前规模养殖场用药混乱，原粉用量普遍较大，需要引起重视和注意；有的农场农场主任变动频繁，要注意处理好关系，使合作更加稳定；当农场出现不治之症时，就会出现无序就医的现象。针对养殖大客户发展中可能遇到的这些问题，我们兽药企业应该充分认识到自身的不足，并在此基础上进行改进和改变。就目前的实践来看，大部分兽药企业采取的推广方案是指导用药服务和现场管理服务。即兽药厂派技术人员到养殖场做全程管理。笔者认为，从长远来看，这种方法并不合适。因为养殖有风险，如果养殖不成功，农场会把合作药厂和技术人员一起退出。此外，目前大部分兽药企业拥有较为完善的技术服务团队和丰富的疾病诊疗经验，在用药和治疗方面具有优势。而规模化养鸡场的饲养管理和标准化设备的使用，是药厂技术人员的软肋。技术人员以疾病防控为主，对大型鸡场的饲养管理不熟悉，对标准化设备的使用一无所知，容易出现与养殖场人员配合不协调的情况。技术员和农场出发点不同，容易产生摩擦。