包销和代销的区别。

1.发行人与证券公司的法律关系不同。承销本质上属于股票的买卖关系，代销属于委托代理关系。

2.证券公司承担的风险不同:在承销模式下，如果证券公司未能在约定的发行有效期内卖出全部证券，剩余部分需要证券公司自行购买，有风险，而在代销模式下，如果证券公司未能在约定时间内卖出全部证券，剩余部分可以返还给发行人，对证券公司没有任何风险。

3.佣金不同:证券公司的承销佣金会相对较高，因为承销模式下风险较大。相对来说，代销模式下证券公司的承销佣金会相对少一些，因为不承担风险。

包销，又称独家经销，是指供应商通过包销协议，将某一商品或某一类商品在一定区域、一定期限内的经营权授予国外包销商的一种贸易方式。也就是说，包销商在协议规定的期限和地域内，对指定商品享有独家特许经营权。

独家销售协议本身不是销售合同。它规定了双方的权利和义务以及一般交易条件。其主要内容如下:

双方的基本关系。明确出口商和承销商的关系是买卖关系。承销商应以自有资金买断货物，并自费出售。

包销的商品、地区和期限。协议应明确承保商品的种类或型号，并有权经营承保人。

根据出口商的营销意图，承销商的销售能力和承诺的销售数量，这些都是双方约定的。包销期是包销协议的有效期，一般为一至两年，也有无限期的，只有中止条款或续保条款。

特许经营权。特许经营包括独占权和专有权。前者是指出口商承诺在协议有效期内不将货物销售给承保区域内的其他客户。后者是指承销商承诺只从约定的出口商处购买货物，不得从第三方购买同类货物或有竞争力的替代货物。其中，专有权是独家经销协议不可或缺的组成部分，也是区别于总经销协议的主要条件。

承保货物的最低数量或金额，即在协议规定的期限内，承保人必须从出口商处承保的最低金额。有些包销协议对此没有规定。

承销货物的价格和一般贸易条件。承保的货物价格可以一次性约定，也可以在订立销售合同时根据市场情况约定。一般贸易条款是指在协议期内适用于每笔交易的条款，如付款条件、验货索赔、保险、不可抗力等，可在承销协议中约定，以简化未来销售合同的内容。

原理是什么？

(1)必须选择忠诚度高，推广能力强的经销商。对于高端产品，一定要重点选择能配合公司推广和品牌策划方案，终端形象好的经销商。对于低价产品，可以选择批发网络畅通广泛、分销能力和市场冲击能力强的经销商；

(2)要承保的产品类型必须通过观察和分析经销商的历史销售记录来确定——哪些经销商特别适合推广哪些类型、档次、细分市场的产品必须有详细的数据分析，同时还要考虑资金、区域、产品特性；

(3)包销产品一般利润较高，可以给经销商很大的销售热情，所以厂家可以根据这个心给经销商一定的销售压力——即承诺分阶段销售，保证自己的销量和利润。