全联汽车商会会长孙刚:后疫情时代，行业要克服困难，重视一线声音。
近日，笔者有幸采访了全国工商联汽车经销商商会会长、顺宝兴集团(山西顺宝兴投资管理有限公司)董事长孙刚先生，希望进一步了解行业现状和未来发展。
问:今年你对商会的工作有什么计划？有什么意义？2020年将是国内外汽车工业的巨大挑战。比如会不会给你今年的工作带来很多困难？
孙刚:行业组织是为行业服务的平台。行业的发展需要我们每个人的努力，每个人都是行业的一员。我相信大多数优秀的企业家都是很有责任心的，对行业很有感情的。他们想终身陪伴行业，想回报行业。我认为我们商会的执行主席愿意为行业服务。我们商会的初衷是建立一个经销商企业的自治组织。充分调动企业家的积极性，发挥大家的参与感和责任感，增加会员企业的获得感。
商会是汽车经销商的大本营。我们今年的主要工作就是在行业面临前所未有的压力和挑战下，如何帮助大家渡过难关。每一个会员企业都是我们的家人，我们想让每一个人都得到家庭般的帮助和温暖的安慰，并在此基础上推动行业走向成熟、理性、可持续的发展。
任何危机都是机遇，办法总比困难多。我相信，只要我们齐心协力，总会化险为夷。在疫情全球化的黑天鹅事件下，我们希望通过商会和全国工商联各部门的积极配合，为会员单位在融资对接和改善厂商关系、会员单位自身数字化转型、精细化运营等方面提供一些接地气的服务，帮助大家在特殊时期改善和应对困难时期。
问:你除了是中华汽车经销商的总裁，还是一个经销商集团的总舵手。你很清楚今年的疫情对行业的影响。能说说实际情况吗？
孙刚:从2018开始，我国汽车市场已经连续两年下滑。经销商企业中国汽车经销商4S店总数较2017年峰值下降14.8%，疫情将加速市场洗牌，提高行业集中度。
新冠肺炎疫情蔓延给全球经济和人民生活带来巨大影响，中国汽车市场产销规模同比大幅下降。
汽车流通行业是资金密集型行业。大部分汽车经销商的自有资金只有30%左右，70%的资金依靠银行信贷。流通企业的活力是流动的，需要很高的现金流周转。零售服务业客流不足。虽然在各兄弟商协会的集体呼吁下，国家出台了一系列促进汽车消费的政策，但人们的收入预期降低，消费动力依然不足。经销商企业资金周转率压力明显加大，资金链风险加大。今年前两个月，奢侈品牌授权网已确认关闭21家门店(不包括正在进行股权交易的经销商)。据商会调查，一季度以来，近10%的经销商有转卖、翻卡、主机店意向，预计今年上半年退网现象仍将持续。
我们现在走过的路，成熟的汽车市场都经历过。在市场发展的优胜劣汰过程中，美国汽车经销商的数量从高峰期的3万家左右减少到目前的1万多家。汽车市场的成熟过程，其实就是优胜劣汰的过程。通过市场的自然淘汰，逐渐进入合理的竞争状态，经销商的经营状态会趋于稳定，市场会趋于成熟。我认为疫情会加速这个过程。
问:经销商应如何应对当前内外部环境的不确定性和挑战？(如生存发展的压力；制造商之间关系的变化；企业面对行业、市场和技术变化的转型或业务创新；.....还有别的吗？)
孙刚:过去十几年，汽车分销行业形成的以4S门店为主体的渠道模式是一种标准化的渠道模式。主机厂是产品和服务标准的制定者，甚至很多行业内的大型经销商集团都没有发挥出自己的规模效应和品牌效应。
在当前的内外部环境下，经销商应及时转变定位和思维，在洞察行业趋势的基础上做出改变。投资者应该停止过去的粗放式扩张，战略性地调整品牌结构和区域布局。同时要向精细化管理、数字化组织、差异化服务转变。
因为多年来都是被动接受主机厂的标准，主机厂和经销商是不同的市场主体，经营定位也不一样。大部分经销商，尤其是中小经销商，管理粗放，抗风险能力弱。
同时，疫情的爆发也激发了中国汽车经销商的数字化、互联网化转型。主机厂和经销商都开始重视网络营销。大部分经销商开始使用自采工具构建自己的私域流量池，实现全流程业务闭环，提升营销效率。除了营销的数字化，很多经销商也开始使用数字化系统，将4S店的运营向数字化、标准化、精细化转变。
汽车经销商是一个服务行业，竞争日趋激烈和同质化。在存量竞争时代，销售OEM品牌和产品的同时，打造自己的差异化服务品牌显得尤为重要。
问:近年来商会在改善经销商经营环境方面做了哪些工作？今年还会做哪些工作？在当前形势下，商协会这种社会组织应该发挥什么作用？你承担什么角色？
孙刚:商会是全国工商联唯一的汽车经销服务业全国性行业组织。优化和改善民营企业的营商环境是工商联的主要职责，促进经销商营销环境的改善也是我们商会的主要职责。商会每年都会调查经销商的生存状况，并通过两会提案向相关部门提出建议。同时与相关业务主管部门紧密反映行业问题和政策法规。两年来，我们承担了相关部门的很多项目，向国家市场监督管理总局反垄断局提交了汽车行业纵向垄断立法的建议报告，代理经销商，参与了对汽车行业有较大影响的法律法规的修订工作。
今年的疫情给行业带来了很大的压力。2月，商会向全国工商联/商务部/发改委提交报告，建议尽快研究出台必要的政策措施，加大对汽车生产、流通、服务行业阶段性政策的支持力度，促进汽车市场和全产业链稳定健康发展。包括提出2020年不降低新能源汽车补贴，降低流通企业销售二手车增值税税率，税率由3%至2%降至0.5%。3月31日，国务院正式公布了关于促进汽车消费的三项政策，充分吸收了行业协会提出的相关建议。
为了解决大部分经销商企业的融资困难，商会正在通过全国工商联、中国交通银行等金融机构，为疫情期间的汽车经销商企业提供专项贷款服务。
从去年开始，商会一直在呼吁整车厂商改变生产方式，构建以销售和生产为主的供应体系，回归流通行业的商业本质。疫情也给主机厂的供应链体系和生产节奏带来了极大的挑战。商会也将密切关注各品牌在渠道管理中存在的问题和挑战，与代工厂商共同构建可持续发展的渠道模式。
问:能否举一个与OEM沟通的例子？
孙刚:在多年与主机厂的沟通过程中，我们看到了不同的结果。以豪华品牌为例，比如宝马。自2014我们宝马分公司成立以来，沟通顺畅。无论CEO是谁，沟通渠道从来都是畅通的，管理层也是务实的，会有不同意见。但我们求同存异，向前看，尤其是今年疫情期间，管理层和经销商经常有视频。及时有效地处理资金周转、库存压力、任务减少等实际问题，由厂家高层亲自参与，与经销商共同度过难关，是伙伴关系的重要体现，也是德企务实的态度。因此，近年来宝马在中国的市场份额和销量并驾齐驱，大部分经销商的盈利能力已经能够超过同行。
也有沟通困难的主机厂。管理层非常傲慢，长期无视经销商的声音，这也给其品牌本身带来了很大的伤害。比如捷豹路虎品牌，刚进入中国市场的时候自带光环，是一线豪华品牌，但是这么多年在中国的市场份额一直在下滑。在中国所有豪华车都在增长的时候，捷豹路虎也有之前品牌带来的惯性增长，在2017年达到顶峰，创下146399辆的销量纪录，但市场份额却下降了1.2%。2018以来，其他豪华品牌都能保持逆势增长，而路虎这样的好品牌却不走寻常路，连续两年负增长20%以上，从2014巅峰时近7%的市场份额，到2019年只有3.06%，销量一直是第二梯队的老大。
自今年爆发以来，各大豪华品牌纷纷出台诸多扶持政策，放松对经销商的考核。从4月份开始，捷豹路虎不顾经销商的市场压力，恢复考核目标，让大部分经销商深受其害。
如果捷豹路虎不改变，2020年被保时捷超越进入第三梯队是大概率的。保时捷在2019年只比路虎少卖了3898辆(不知道保时捷中国有没有不好的报道)。这也是控股股东塔塔汽车巨亏，经销商叫苦不迭的原因。
我们捷豹路虎经销商品牌分公司与其管理层沟通，发现捷豹路虎从英国到中国的战略制定存在严重问题。它非常以自我为中心，没有听取中国一线经销商的声音，而中国一线经销商是世界上所有制造商都非常重视的，在战略制定、产品规划、生产、物流、营销、管理和运营方面都存在很多问题。再加上市场上的一些违法行为(很多主机厂都存在)，只是经销商缺乏一些法律意识，或者是一些、个别的经销商集团为了短期利益，损害了大部分经销商的利益。这个就不说了，但是商会作为司法部授权的行业协会和人民调解委员会，可以为广大会员做一些力所能及的事情。
"在当前外部环境的挑战和不确定性下，商业协会的作用更加重要。商协会是政府与企业/媒体之间的桥梁和纽带，是行业的代言人。准确及时地反映会员企业的声音，判断行业发展现状和趋势，与政府沟通建言献策，为企业创造更好的营商环境和决策参考，是商协会的使命。”在谈到商会的作用时，孙会长表示:“希望商会能够发挥桥梁作用，为各方搭建平等对话的平台，促进行业健康持续发展，为消费者提供更放心的服务。”
采访接近尾声时，孙总裁表示:“对于会员企业来说，行业组织就是大家的家。我们欢迎每一个游子回家，携手为这个家做贡献。”
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