创业一年，To B创始人:我们99%的人都会死。
“在过去的12个月里，To B投资是最火的。很多同事在这个领域花的时间比较多，有的以前只看To C，现在开始看To B了”一位专注To B轨迹的PE投资人说。
资本市场参差不齐，To B投资风生水起。无论是从初创企业的融资端，到投资项目的退出端，再到寻找项目的投资端，To B的整个赛道都表现出了前所未有的热情。
与此同时，关于To B的投资风险的警醒之声不断。在之前的清科年会上，不止一位知名投资人表示，2020年将是企业服务领域非常危险的一年。
过去的65438+2月是最热的一个月，接下来的12月是最危险的一个月。在企业服务领域这个赛道上发生了什么？
中国风投在ToB投资一直有“债务”。
股息减少，循环重新开始。这两年，国内很多风投的目光逐渐从To C转向to to B。
根据清科的统计，2006年，中国最具投资价值的50强企业中，92%是To C企业；2018年，这个数字发生了逆转，最有价值的50强企业有80%是to B。
从创投市场的发展历史来看，在过去的二十年里，一级市场大量的人和资本涌向了消费互联网领域，很多风投也赚得盆满钵满，迅速崛起。另一方面，中国风投在To B领域的投资已经“负债累累”。
“中国的风险投资并没有从企业服务中赚到多少钱，赚到的钱基本都来自于消费互联网。未来十年，相信会有变化。在人工报酬不断增加、云服务大规模应用的背景下，辅以人工智能和大数据的赋能，企业服务可以为企业创造更多的价值。”金沙江创投的朱啸虎说。这位在业内以C端项目投资闻名的投资人，一直在公开场合强调自己对To B业务的推崇。
作为投资人，这只是一个缩影。背后是近两年来，一级市场的目光悄然转移。
以金沙江创投为例，2018的投资企业服务项目数量已经超过消费互联网。“明年我们对To B投资的布局有望超过一半。”袁晶资本合伙人刘说。2016年，杭州这家投资机构开始布局企业服务，To B投资在整个板块的占比持续提升。
To B和To C投资冰与火的情况从2018蔓延到2019。
“消费互联网公司在融资的道路上非常艰难。大家都说资本是冬天，但在我负责的这些领域，包括硬技术和企业服务，依然是春天。”祁鸣创投合伙人叶冠泰也表示，“在十几年的To B投资中，祁鸣创投投资的公司表现都很好，大部分都能在2019拿到估值满意的钱。”
人口红利的逐渐消失，企业降本增效需求的飙升，科技创新板重新燃起退出希望，是To B投资变得活跃的根本原因。
刘认为，To B端的变化往往对应于To C端的变化。“过去五年，中国1亿人口在前端不断数字化、在线化，倒逼产业中端和后端环节向前适应，工业化的创新机会来回传递。可以去前端运营流量，也可以去后端整合供应链业务，长尾会聚合形成一个大的流量入口。我们看好这样的融合会给工业互联网的上下游延伸带来机会。无论从哪个环节切入，企业家都有机会向前或向后整合，继续为企业创造价值，让自己的护城河更宽。”
投资者必须着眼于更长远的未来。从中美两国风险资本市场的比较来看，两国企业服务轨道的投资机构布局差异很大。整体来看，美国投资者在To B市场的收益与To C市场基本持平。在硅谷风投的很多投资结构中，To C可能只占20%，剩下的80%都是在企业服务领域，而中国的风投恰恰相反。
据机构统计，美国50%的上市公司是To C，50%是to B(一半是交易平台，一半是SAAS企业级服务)，而在中国，现在96%的上市公司是To C，只有4%是To B。
这一切都预示着中国转向B投资的拐点即将到来。
ToB的初创公司非常脆弱。
无论对于创业者还是投资人，To B都比to C更苦。
美团CEO王兴增曾这样评价中国的to B服务。“中国to C的公司都很牛逼，最大的是阿里，其次是腾讯和百度。to B里的公司都找不到了，或者活着，但是活得很惨。”
“在中国的To B领域，创业公司要面临两大挑战:A轮死亡或者B轮死亡。”在阿尔法公社创始人胥思清看来，对于To B企业来说，B轮将成为一个明显的分水岭，必须有足够多的好产品才能实现规模化。
事实确实如此。“2019我们最困难的时候，不知道下个月怎么发员工工资。"一位快速消费品B2B电商负责人回忆过去一年的发展历程。2019年中期，他们刚拿了16亿的融资。
“未来我们有三条路，99%死掉，0.5%被收购，另外0.5%上市。我们死亡的概率非常高。我们准备好让大家破釜沉舟，然后把整个结果往后推。”上述SaaS服务商的创始人也表示，即使成立不到一年，也拿了两轮融资。
To B是典型的马拉松。杨尚(化名)两年前离开酒店行业，选择创业，目标是商旅管理。
回顾To B这两年的创业经历，他感慨道:“之前做给C的东西都很快，两三个月就上线了，用户反馈后快速调整。我们知道去B很难，所以我们应该有耐心。需要半年时间才能出产品。结果一年后，我发现没有羊毛，什么也没有形成。”
即使产品出来了，如何打开市场也是个难题。过去二三十年，美国企业服务市场已经相当成熟，中小企业已经形成了使用软件的意识和付费的习惯，甚至比to C行业还要好。
然而，对于中国的大多数企业来说，为软件或服务付费的意愿还处于初级阶段，付费能力不足是摆在中国创业者面前的一座大山。
这也是很多投资者关心的问题。“现在买得起钱的人有两种。一个是国企，工资很高，一个是BAT，但是中间的客户有点缺。当我们为一家大公司制作软件时，客户就更少了。”叶冠泰认为，这对To B创新来说，将是一个很大的挑战。
另一大挑战是，国内大客户对产品功能要求较低，对集成和定制要求较高。“初创企业的产品往往是阿里或华为这样的大企业整合出来的，不能靠自己的力量直接销售。”他进一步指出。
现在很多To B企业服务的客户都是以互联网为代表的新经济公司。比如这两年腾讯做的一件事就是全面拥抱产业互联网。
2020年是最危险的一年？
市场已经火了，大家都在猜测中国什么时候会出现10以上年收入过亿的SaaS公司。但与此同时，2019，很多人对To B投资产生了警惕。
尤其是在宏观经济下行的背景下，大部分企业的上下游都会受到影响。To B行业到底谁在裸泳，答案会逐渐浮出水面。
2014、2015前后，B2B垂直电商项目是风口，风险正在暴露。“很多B2B公司承担了一些支持账期结算的功能，账期的缺口往往通过股权融资来填补。企业是如此混乱，他们只能依靠融资输血，”刘说。
“2020年是To B企业服务领域非常危险的一年。在过去的两三年里，我看到太多的公司在做AI、RPA、SaaS、大数据和数据。这些公司都有钱。它们都扩张了，估值也上升了。但大多数公司实际上很难找到合适的落地场景。”在清科举办的19年度中国股权投资论坛上，君联资本董事总经理兼首席投资官李家庆也表示。
To B投资出现了泡沫。从2018开始，搭建中间平台成为一个非常流行的概念，这个细分领域涌现出了很多创业公司。有的团队刚成立，就能以10倍PS的估值拿到融资，这对于很多投资人来说是非常不合理的。
“最大的问题是，对于To-B行业，还没有形成新的估值体系。大多数投资都有两种估价系统。第一个是消费用的。单纯用消费GNV的核算方法到交易型To-B的折算方法是非常危险的，还有美国公司的直接对标，2020年To B的分化，投资者要重组To B体系。”嘉誉基金创始合伙人兼董事长卫哲认为。
当然，危险和机遇往往是并存的。从增长潜力来看，中国企业服务市场是一座有待挖掘的金矿。
数据显示，2017年中国有3500万家企业，企业服务市场规模超过万亿。与美国相比，中国的企业服务市场还有很大的发展空间。
根据ggv capital GGV管理合伙人符绩勋的说法，一大主题是万亿美元的云迁移。在美国，整个云迁移已经进行了十年，都是百亿级的公司。中国企业互联网云的这些服务公司在哪里，未来五年、十年还会有这样的公司吗？
To B执政，2020年，新的投资战役已经开始。