什么是招商？
企业投资促进
(一)确定自己的目标投资群体
新产品上市后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，确定适合自己的经销商目标群体。企业要注重企业的长远发展，要求经销商有经营市场的能力。并不是说只要有钱就能成为企业的经销商，不要仅仅把招商引资作为企业圈钱的手段。招商引资是双向选择，就像谈恋爱，要求两情相悦。如果经销商选择不当，在未来的市场运营中，经销商的运营能力不足，会影响市场的正常运行。因为销量上不去，经销商盲目向厂家寻求支持，而厂家的支持往往与销量挂钩，无法给予经销商太多支持，导致合作脱节，最终导致经销商“死亡”。经销商倒下了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，其实不然。一般来说，一个产品进入一个地区所设立的经销商数量是有限的，当地经销商的倾销就代表了企业在该地区市场的损失。企业重新进入市场也不是那么容易的，虽然是经销商个人原因造成的，但是说不清楚。因为人们不知道真相，会对产品失去信心，很难发展新的经销商。所以对于企业来说，损失的不是经销商，而是整个区域市场。企业招商，在经销商的选择上要有的放矢，不要采蘑菇。虽然大家都希望篮子里的蘑菇越多越好。然而，他们必须学会放弃有毒的蘑菇。否则，你可能一开始满足了自己的欲望，最终却害了自己。适合的才是最好的。企业在招商前，必须进行充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、选择性的招商。通常企业确定经销商范围有几种方式:1。竞争对手的经销商。因为竞争对手的经销商对行业、产品、市场运作都比较熟悉，企业可以利用自己在这方面的优势快速启动市场。因为竞争对手的经销商对行业非常熟悉，要把竞争对手的经销商变成自己的并不容易。企业可以通过两种途径了解:1)经营状况不好的经销商。这种经销商要确定是因为厂家支持力度不够还是厂家自身管理不善，导致经销商业绩不佳，而不是自身原因。经销商对他们的竞争对手失去了信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。2)经营状况良好但对厂家不满的经销商。这类经销商经营状况良好，虽然有不错的销量，但是由于竞争对手的承诺无法实现，经销商的利益得不到保证，经销商对竞争对手非常不满。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。3)经营状况良好，对厂家满意的经销商。这种经销商对竞争对手的忠诚度很高，但是我们可以利用和一些竞争对手的差价说服他们再开一家店，可以反复利用公司的销售和售后服务人员来操作。因为两款产品价格不同，目标消费者不同，不会对原店构成威胁，对经销商来说是一举两得的事情。2.相关产品的经销商。相关产品是指与企业产品相关或具有类似分销方式的产品，如保健品和药品、食品和饮料、太阳能和水暖器材、自行车和摩托车。因为这些产品的分销是有关联的，产品的操作方式也是类似的，所以经销商往往更容易介入。这类经销商有一定的销售经验，经销意识强，有一定的经济实力，我们招商的时候相对好找。它们应该是企业吸引投资的重点之一。3.有闲置资金的潜在经销商。这些经销商有一定的资金实力，同时又有投资欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品分销经验，但是因为他们是第一次涉足一个新的行业或者是第一次做生意，所以往往把事情看得很重。只要具备一定的分销意识，经过厂家的培训和指导，就能迅速成长为优秀的分销商。
(2)用什么方法寻找？
企业确定了目标投资群体后，接下来要做的就是找到这些人，做他们的思想工作，说服他们销售我们的产品。怎样才能快速、高效、低成本的找到这些人？这就要求企业根据不同的目标群体采取不同的搜索方式。1.吸引投资的广告。广告是吸引投资的一种常见方式。它主要通过各种广告媒体传播企业的投资信息，通过电话、传真、信函等方式收集客户信息，通过进一步的洽谈引导人们分销其产品。这种招商方式主要适用于需要快速开发市场的业务人员相对较少的企业，或者企业产品有一定知名度，处于市场开发后期，销售网络相对健全，竞争对手及相关产品的经销商没有合作意向的企业。如果要进一步拓展市场，需要寻找有闲置资金的潜在经销商，业务人员是找不到的。只有做广告，才能把招商信息传播出去，把这些潜在的经销商挖出来。广告投入成本高，不适合在新品上市前期投放大量的投入广告。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心和兴趣，所以广告投资的效果并不是很明显。往往花了很多广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的好处是传播面广，能找出很多商务人士找不到的潜在经销商。其缺点是成本高，投资质量低，针对性差。2.商务人员参观招商。拜访业务人员招商，是最直接的招商方式。主要是在企业确定投资群体后，有目的地拜访和沟通相关产品的竞争对手和经销商，传达企业的投资信息，吸引投资。这种招商方式主要适用于新产品上市初期和市场开拓阶段，企业实力相对较弱。对于没有分销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标投资群体主要是竞争对手和相关产品的经销商。因此，企业可以有针对性地、快速地安排业务人员拜访目标投资群体。业务人员上门招商的好处是针对性强，经销能力高，经销商速度快，可以节省大量广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员素质要求较高。