航空公司的定价策略
参加台湾包机让我有机会接触台湾省的航空业。在飞行途中，我一直在思考:在台湾省航空市场异常激烈的竞争环境下，如何让各公司既不轻易发动大规模价格战，又能保住各自的市场份额？通过深入的了解和交流，我对基于细分市场的定价策略(收益管理)产生了浓厚的兴趣，由此产生了撰写本文的想法。
收益管理是一项严谨的技术，它预测细分市场中的消费者行为，优化产品的供应和价格。简单来说，收益管理确保航空公司在最佳时间以最佳价格向最合适的客户出售最正确的产品。让我们来看看下面这个相对原始的收益管理案例:
卡罗尔夫人的理发店
卡罗尔夫人在一个乡村小镇经营着一家小型理发店，由于手艺精湛，很受当地人欢迎。但是这家小店没有其他理发师，周末排队服务往往要两个小时，所以很多人都不愿意光顾她的理发店。罗伯特先生是其中之一。因为他不在上班，所以他只有周六上午去理发。虽然他很欣赏卡罗尔夫人的手艺，但紧张的日程让他无法接受漫长的等待。罗伯特先生也劝说卡罗尔夫人接受预约安排，但卡罗尔夫人担心会疏远顾客，不愿意改变目前的经营状况。罗伯特先生和她一起详细分析了理发店面临的问题:
——理发店周六人太多，周二顾客却很少；
-一些忙碌的顾客只在星期六来，而其他退休或学校顾客可以在一周的任何一天理发；
-卡罗尔夫人周六失去了很多顾客；
-理发店租金成本在增加，但很多顾客不同意涨价；
-卡罗尔夫人考虑过再加一把椅子和一个兼职理发师，但不知道要花多少钱，能增加多少收入。
根据以上分析，罗伯特先生建议周六价格上调，周二价格下调。原因是一些客户愿意为周六的便利多花些钱；为了省钱，其他顾客会很乐意在周二理发。在收益管理方面，它被称为在细分市场中识别客户在价格和便利性之间的选择。
起初，卡罗尔太太不愿意这样做。她认为自己提供的是同样的服务，不应该根据不同的服务时间制定不同的价格。但是后来有一件事让她改变了主意。一个星期六，卡罗尔太太给罗伯特先生理发。一名男子站在门口，不停地四处张望。当他看到候诊室挤满了人，他摇摇头走开了。罗伯特先生问:“他是你的老顾客吗？”“没有。”卡罗尔太太回答道。“好吧，”罗伯特先生说，“他今天会找到另一个理发师，如果他的手艺不是特别差，他就再也不会来找你了。你不仅今天失去了一个客户，而是永远失去了这个客户。”听到这些，卡罗尔夫人决定进行改革。
卡罗尔夫人周六提价20%，周二降价20%。于是，大多数喜欢周六等着聊天的退休老人和带着孩子的母亲，改在周二理发，周二生意不再清淡；留出周六时间，可以服务更多为了时间方便愿意多花钱的客人，摇头离开的又被吸引回来。一年后，卡罗尔太太惊讶地发现，理发店的收入增加了20%。
收入管理的核心概念
虽然收益管理是一项非常复杂的工作，但背后的七个核心理念却非常简单。其实从营销的角度来说，这些核心概念是一种直觉。
核心理念1:以价格平衡供需。
每个航空公司往往都存在供需失衡的情况，产品供给和市场需求的完美平衡几乎是不可能的。当客流增加时，航空公司迫不及待地多开飞机、多开航线、多开航班，从来不问自己是不是只买便宜折扣票的乘客；一旦客流减少，行业往往会因为忙着取消航班而处于供大于求的状态。
事实上，增加收入的机会随处可见，但你必须有一个以市场为中心的态度才能看到这些机会。当卡罗尔太太面临周六需求过大的问题时，她可以增加人手来应对；为了平衡周二需求不足，她可以关门半天。那是典型的基于成本的供需平衡方法，但她采用的是差别定价法。一方面，她以折扣吸引价格敏感的客人在周二理发，另一方面，她对时间敏感的客人额外收费，这有助于她在周二和周六增加收入。对于航空公司来说，平衡供需最好的办法应该是调整价格，只有在降价手段无法彻底解决的情况下，才会进行运力的调整。
收益管理方法虽然来源于航空运输业，但已经广泛应用于各个行业，甚至政府部门和非营利组织。作者将在后续文章中继续阐述收入管理的七个核心概念。