张浪简介

@北师大博士。

@清华大学校长班特聘教授

@北大EMBA客座教授

@ Goldrat机构中国区“首席”代表

中国TOC企业家俱乐部学术主席

@中国TOC发明人Godrat博士唯一认可的TOC营销专家。

@实战专家-欢迎同学们挑战成功辅导过东风汽车变速箱、格兰仕集团、顾家工艺沙发、波司登集团、雅戈尔、郑州领秀服饰、杭秋水伊人女装、海斯家具、华日家具、信威家具、怡丰沙发、温州美格登家具、多爱家具、向洋饲料等众多知名企业。

张郎教授目前的研究课题是:TOC决胜营销pk切割营销:整合商业利润体系的全流程设计，具有绝对竞争力的绩效倍增模式。

主题:TOC决定性营销

课程大纲

1.我们现在面对的是什么？

A.市场面临的问题1。订单不足:这是经济危机以来几乎所有企业都面临的问题。2.利润率下降:原材料价格飙升，公司利润率几乎为零。3.现金流减少:当公司准备了大量库存以应对缺货对销售的巨大影响时，销售不如预期，投入的钱一时无法收回；同时，为了满足客户的需求，需要不断推出新产品，大量的投资资金亟待解决...

b、销售面临的问题，合格的销售人员需要几年的培训才能得到？销售人员的离职率是不是经常低于10%？销售人员真的只能靠个人经验单打独斗，不能形成团队的合力吗？好的销售人员和差的销售人员差距很大，但是好的经验很难复制？.....很多公司经常被上述问题困扰，却找不到解决的方法和途径。相比之下，我们看的是工厂，员工招聘后经过简单的岗前培训就可以上岗；生产工人的成品率一般在95%以上；生产工人依靠流水线协作，效率很高；生产工人有空缺，很容易填补；.....那样的话，如果我们把销售工作精简工厂化，会给我们的销售带来什么变化？

第二，我们目前的策略是什么？现在的竞争已经不是产品、技术、营销的竞争，而是系统模式的竞争。模式优秀导致竞争力强，模式弱导致“被动、无序、恶性竞争”。那些积极改进或创新商业模式的人将获得最佳利润，并成为行业的新领导者。被动改进或局部传统改进是权宜之计，找不到企业的核心约束，进入盲目跟进状态，成为产业链上的补充。当市场需要的时候，它获得小利润；不需要的时候，就会面临直接淘汰。在我们的商业运作中，我们是否陷入了下图所示的冲突中，找不到平衡点？获得足够的营业额，公司就会盈利，并保持我们的利润率。根据供应商的价值感定价和根据顾客的价值感定价是实现销售目标的充分条件:通过在营销中建立决定性的竞争优势来吸引足够多的意向客户，在销售中提高交货率，使意向客户转化为下单的客户，并保持一定的客户购买量。即:销售额=意向客户数*成交率*平均客单价因此，成交率直接影响销售额的实现，大多数公司销售人员的成交率不到10%，甚至更低。工厂销售流程设计，从实际销售过程出发，从销售环境、销售道具、销售技巧、销售分工与团队合作、销售过程控制到销售结果，设计出一套销售流程，大大提高了销售人员的离职率。

第三，具体应该怎么做？

第一步:找出行业的瓶颈，列出客户的痛点和抱怨，构建整个果树，找到核心问题，构建冲突图，分析相应行业常规做法背后的局限性，找出引起大多数客户的重大痛点。

第二步:在市场上建立决定性的竞争优势，提出核心约束的解决方案，基于竞争对手无法模仿的标准，向市场推出客户(包括供应商、经销商和终端客户)无法拒绝的新商业模式。

第三步:建立销售高周转率的销售方案。针对目前依靠销售人员单打独斗，离职率低的销售体系，进行科学管理和有效的销售方案导入，提高销售人员的离职率和团队作战能力。第四步:建立企业的内部能力，以支持市场的决定性竞争优势。从市场方面出发，决定我们需要做什么来建立市场的决定性竞争优势。然后回过头来看看企业需要建立什么样的能力来支撑决定性竞争优势的建立，现有能力与所需能力的差距就是我们需要做的。

四。TOC成功咨询案例

家电:顺德格兰仕空调、中山天朗电器、中山TNC电工、中山美的风扇、中山乐迪电器、中山安博尔电器…

家具:中山海斯家具、廊坊华日有限公司、湛江新威保罗赛特、郑州一品源、东莞亿丰沙发、温州美格登家具、东莞恒大家具、深圳芝华士沙发、李梦(中国)、顾家工艺沙发、华日家具……

照明:中山启元照明、顺德华强本邦照明、中山爱克通照明、苏州坤士莱照明、林毅新辉煌照明、广东赵信集团…

纺织服装:北京派克兰帝童装、郑州领秀裤业、宁波雅戈尔衬衫、常熟波司登羽绒服、深圳百丽皮鞋、杭州秋水伊人女装、余姚辉煌毛纺、上海森风服饰、常州耀春格瑞尔纺织……

机械制造:上海复星医疗、十堰东风汽车变速箱、常州昊乐机械、徐州辅机、常州南方轴承、杭州锅炉集团…

其他:上海中卡集团、金坛丰登农药、北京向洋集团、南京英达科技集团、陕西郑达、东莞东成电子、中国移动…

动词 （verb的缩写）接受TOC辅导后企业发生的显著变化-

1，东风变速箱厂2009年亏损7000万，引入TOC后当年盈利3000万，成为东风集团“十佳”项目！

2、广西贵港向洋饲料中原区，2009年接受TOC辅导后，销售额增长了7.5倍！3.中国最大的实木家具制造商华日家具于2007年全面引入TOC管理模式。经过4个月的改进，当年的销量从4亿增长到7.8亿，周转率从4%提高到17%，准时交货率从60%提高到99%以上，生产提前期从45天减少到15天。

4.中国最大的电器开关制造商之一TNC引入TOC SDBR+BM四个月:准确交付率从40%提高到95%，生产提前期减少73%以上，库存减少约35%。

5.启源照明，中国领先的照明制造商之一。实施TOC SBDR+BM管理模式，精确交付率从35%提高到95%以上，提前期从265，438+0天减少到7天，在制品和产成品库存减少50%左右。。。。。。。

第六，客户的证言。

“我的公司引进TOC已经三年了，效果非常显著。公司多次安排管理人员参加这个课程，现在我们公司已经培养了自己的TOC改进专家”。——华日集团总裁周学恩

这是一种全新的思维方式，可以在千头万绪中找出问题的核心，为公司决策提供可靠的依据，带来可观的收益，特别适合我们这样的企业。——帮扶机械董事长高丽君

“首先，观念上发生了变化。以前总有一种想法，就是配合生产的部门自己解决自己的问题。只有他们的问题解决了，我们才能继续进步。现在观念变化很大。我们应该先分析和解决那些更制约自己的问题。此外，正确的方法导致的结果差异也很大”——西门子电气传动有限公司总经理张如涛

“这次最大的收获是解决了我这两年的困惑，就是如何找到自己企业的核心竞争优势。我很受启发，我一定会考虑在我的公司实施，以建立决定性的竞争优势。”——沈实业有限公司董事总经理

”直指企业的核心——生产力，提出了解放生产力的理论。相信这是所有希望以最少的投入获得最大收益的企业管理者的“金苹果”。——丰利集团总经理潘浩勋

张郎老师的TOC课程实用性强，分析透彻，能够针对企业的需求制定相应的解决方案，帮助企业建立决定性的竞争优势。也让我明白了，绩效考核的作用其实不是让员工变得积极，而是让员工做更多正确的事情。——广西秋超塑料制品有限公司总经理方

张郎老师基础扎实，采用的教学方法非常有效。在课程中，我学会了如何建立企业的决定性竞争优势！——广西金燕子农药有限公司总经理黄高？通过TOC营销强化班的学习，我对企业存在的问题有了更深刻的反思。——亚朵涂料(南宁)有限公司总经理章昊

通过张郎老师TOC课程的学习，我深刻认识到，一个企业要想在行业中立于不败之地，就必须保持竞争优势，不断创新。——南宁市贸易有限公司总经理周

张郎教授不仅有学者的理论深度，更有实践者的积淀。课程很系统，特别实用。——顾家工艺沙发副总裁王伟

TOC课程解决了东慈集团发展中的诸多问题，如销售不可预测、其他部门无法配合销售、客户投诉剧增、竞争激烈等。这是我们第三次参加张教授的培训。——浙江东慈集团董事长何

TOC化繁为简，化腐朽为神奇，专注于此，立竿见影。——上海中卡集团总裁郭士德，大多数企业可能面临的诸多问题——人员流动，各部门互相推诿，订单执行不好，品牌带动不好，利润不够，交货延迟，产能不足，成交率低。

“复杂的解决方案行不通。问题越复杂，解决方案越简单。”-戈德拉特博士(TOC之父/物理学家/商业顾问，张郎教授的导师)

科学家看到很多企业问题的管理理论，大多着眼于企业的每一个环节、每一个步骤、每一个程序的改进，认为只要各个环节都能做到最好，那么整个企业必然会有最大的改进。戈德拉特不同意这一观点。他认为企业应该被视为一个系统。第一，要准确把握和妥善处理好这个系统中各个环节之间的相互作用，整个系统才能产生最大的效益。否则，单独改善每个环节往往适得其反，达不到整体效果。因此，TOC最重要的贡献就是引导企业集中使用有限的资源，用在整个系统中最重要的地方，以实现利益最大化。如果你深入分析TOC的本质，你看到的是一套简单的、容易理解和接受的规则，简单到甚至接近“常识”。这就是TOC最大的特点和威力。以色列物理学家戈德拉特(Goldrat)从科学家的角度看待企业的运作，有着独特的新角度。TOC(约束理论)是他的研究成果。这是一项伟大的开创性工作，也是他作为一名科学家将物理定律应用于管理而对商界做出的巨大贡献。TOC包含一系列逻辑工具，称为TOC思维过程，以及针对企业各种问题的应用主题体系。TOC思维过程为各级机构的科学决策行动计划提供了科学保障，是各级决策者不可多得的科学决策工具。