为什么中国大部分SaaS很难盈利？
1.是什么加速了国内SaaS工业的发展？随着国家大力推行数字化建设，越来越多的企业投资SaaS BI(商业智能)产品，并使用其工具进行商业战略决策。另一方面，在疫情下，中小企业降本增效的愿望越来越迫切，企业用户对SaaS产品的价值认知不断提升，接受程度达到成熟点等。一系列环境因素促进了SaaS工业的发展。
与此同时，SaaS独特的商业模式使其最近的讨论话题居高不下。SaaS商业模式与传统软件模式的最大区别在于，传统软件:产品开发-市场-销售-售后，而SaaS模式:客户获取-留存-增长路径。传统的软件交易存在很多不确定因素，交易周期长，成本高。一旦投入使用，达不到生产预期，it采购团队必须为此付出惨痛的代价。然而，SaaS软件的试错成本低，交付速度快。与客户签订合作后，只意味着我们有机会提供产品和服务。随着越来越多的国内互联网公司赴美上市，在后疫情形势下，中小企业降本增效的愿望越来越迫切，这也促进了SaaS产业的发展。我相信在未来的五年内，这种差异的程度会下降到6倍左右。
第二，为什么国内大多数SaaS公司不赚钱？通常，大多数国内SaaS企业都会面临:这是企业软件业务还是SaaS业务？过去，互联网软件公司热衷于销售软件或开发定制项目。一旦他们选择改造SaaS，他们仍然通过销售软件来销售SaaS的产品。SaaS业务的主要收入并不是来自一次性的项目部署和研发，而是来自用户的持续订阅。使用传统的软件销售方式，SaaS企业不得不用广告来吸引免费试用的新用户，然后通过销售人员进行转化。这种方式很大程度上是赚钱的，但无法让SaaS企业完成成长和大规模复制。
1.客户获取成本过高，SaaS销售客户获取缺乏系统策略。卖SaaS产品和卖传统企业软件是有区别的:前者是卖软件和交易；后者出售服务，并获得提供服务的机会。销售SaaS是为了追求客户的LTV(终身价值)，这也是为什么许多SaaS公司将CSM(客户成功)与销售和营销并行。到目前为止，这种思维模式的转变是中国大多数SaaS初创企业面临的主要问题——通过销售传统企业软件来销售SaaS产品。
为了生存，许多SaaS公司不得不雇用一些销售人员来获得他们期望的收入。但本质上，SaaS的竞争最终是关于敏捷开发和交付，以及通过发现和满足客户的新需求进行追加销售的能力，而不是客户获取。
2.SaaS产品缺乏创新。国内SaaS在客户维系方面面临巨大挑战。主要原因是产品同质化太严重。越来越多的SaaS公司相互借用和复制产品，以提供类似的解决方案和用户业务场景。另一个原因是产品解决方案过于单一，业务场景不够深入，解决问题不够彻底。美国SaaS公司的年客户流失率中位数是7%，但国内SaaS公司的年客户流失率平均数是30%，这是一个可怕的迹象。我做信息和数字咨询服务的时候，经常会问CEO几个核心问题:你来找我是想解决什么问题？你对这个问题了解多少？为什么我们必须解决这个问题，或者不解决？
通常CEO们的第一反应是，我付钱给你是让你帮我解决问题，给我答案，而不是问我问题。但是，想了想，他会对我说:这些问题你提得很好。我已经说清楚了问题出在哪里，接下来应该如何实施解决方案？之所以提出这些问题，是希望SaaS从业者认真思考一下:企业使用SaaS的成本(不一定是成本)很高。如果我们的SaaS不能提供“颠覆性创新”，那么企业用户选择它的动力在哪里？如果现有产品和新产品之间没有显著差异，客户为什么要更换他们已经在使用的系统？同时，商业应用的成功高度依赖于相关的领域知识。目前在国内市场，很多SaaS公司在同一个细分市场竞争，所以更注重营销而不是产品创新，最终形成恶性循环。
3.有一个真实的案例，国内企业用户的需求是多元化的、复杂的，很难规模化。一个朋友把SaaS的产品卖给了两个行业性质相同的企业，部署使用的是同一套解决方案。几个月后，两家企业的负责人又找到他，都要求定制研发，整个业务场景和业务流程都是差异化的。做定制的话成本可能撑不住，不做的话可能面临客户流失的问题。这就是为什么越来越多的人抱怨SaaS供应商未能真正满足客户的需求。这是因为SaaS厂商的产品创新能力不足还是客户需求的多样性？由于国内市场需求更加多样化和复杂，很难应用一种产品来满足所有客户的需求和规模。
第三，如何打破SaaS企业家未来的困境？很多国内的SaaS从业者非常喜欢拿美国的SaaS和国内的SaaS做比较。一方面美国SaaS成熟，市场规模大，另一方面SaaS产品的商业模式更先进。国内众多SaaS从业者争相模仿，试图通过复制产品或商业模式，实现SaaS产品的商业落地。经过多年的发展，国内的SaaS从业者逐渐明白，单纯模仿国外的产品或商业模式，并不一定能安全落地。的确，商业的本质是一种买卖交易。你和客户交易的是认知一致的价值产品，而不是一堆漂亮的Ui界面。
SaaS创业者，在开始产品设计之前，首先要了解你的目标企业用户为什么要用SaaS，如何用SaaS的产品解决问题。这一点非常重要。面对市场竞争，SaaS初创企业需要回答以下三个问题:你的目标客户是中小型企业还是大型企业客户？你提供标准产品还是定制服务？你的目标是一般的多行业还是特定的垂直行业？即使我们最初定义业务时有一些偏好。
应该优先考虑如何建立客户成功的核心竞争力:你的客户如何通过你的SaaS服务实现他们的目标，成为你的忠实客户，从而带来可持续的订阅收入和额外的销售利润。
1.如何看待标准化和定制化？标准化和定制化的核心区别在于，SaaS企业的人力成本是否会随着业务规模的扩大而增加。在项目定制中，客户支付项目实施和交付中的项目成本和人工成本。每个项目的定制都不一样，大部分系统功能和场景都不能直接重复应用到其他客户身上。当然，在这个阶段，大部分互联网软件厂商都会把过去的一些产品项目模块化，进行二次开发和交付。SaaS产品的标准化可以实现产品驱动的增长和大规模复制，使经常性收入MRR或ARR更具可持续性。你服务用户越久，用户产生的价值越高。
对于大多数SaaS初创企业来说，答案从来都不是定制或标准化。生存是作为SaaS创业公司首先要解决的问题，我们可以在定制和标准化之间做一些转化。在服务定制项目时，能够深入了解客户的需求，通过深入挖掘业务场景和行业问题，使用一些核心解决方案来完善我们的SaaS产品。这是一个有效的方法。SaaS企业可以不断探索定制项目的经验，嵌入到可以转化为产品逻辑和标准化的领域。这样的SaaS产品解决方案将更好地经受住客户和市场的考验。这也是为什么越来越多垂直行业的成熟SaaS创始人在这个行业深耕多年的原因。
2.行业供给生态很重要。通常情况下，客户在业务运营过程中会遇到各种各样的业务问题，他们需要解决的不是其中的一个。需要的是一个全面的解决方案，商业计划需要敏捷和灵活。那些大型/复杂和不灵活的软件系统将在中小型企业中被抛弃。行业SaaS产品旨在专注于解决垂直行业领域的一些特定业务问题。如上所述，客户想要全面的解决方案，而不仅仅是某些业务问题的解决方案。因此，在一个企业中，会有许多不同的SaaS用来解决日常业务问题。比如企业客户用ERP系统解决供应链库存问题，用CRM系统管理企业客户数据等业务问题。
使用多个不同的SaaS必然会导致“信息孤岛”的问题。打破“信息孤岛”，加快内部信息流的协调，是中小企业客户选择SaaS产品的重中之重。权力下放对于SaaS研究和开发非常重要，这需要一种生态系统思维方法。你的SaaS未来有多少可以兼容上下游业务链的SaaS能力，将决定你的SaaS产品能否实现长远发展和未来。国内SaaS要想建立一个生态系统，必须学会抱团，业务边界和利益要在厂商之间分配好。
目前，SaaS应用在中国发展的最大障碍是缺乏“生态系统思维”——大多数SaaS玩家，无论大小，都按照自己的规则和协议进行构建和扩展。这就失去了生态学意义。