B2B医药电商的大数据盈利模式

“要不要建立一个医药电商平台？”2013年底，在走访了20多家传统医药批发企业未果后，80后的曾宇拿着几百页的策划书找到了四川宗和药业有限公司董事长李燕飞。他们的谈话只持续了半个小时，李燕飞决定投资这个项目。

当时四川的医药电商很少，很多传统医药批发企业的老板对医药电商的发展嗤之以鼻:“我卖药好赚钱。我为什么要花几百万在这个互联网上？”然而，在一两年时间里，当几乎所有的传统药企都在争先恐后地插上“互联网+”的火热翅膀时，曾宇的团队和宗和医药创办了医药乐购，销售额过亿，注册终端用户数万人，与全国23个省份的客户都有业务往来。

医药电商可以大大降低药价。

电子商务的概念并不新鲜，但医药行业的电子商务发展却落后于其他。“人们经常不经意地将互联网与缺乏监管和假冒商品泛滥等词联系在一起。”曾宇表示，药品不同于其他产品，非常特殊，当时网上售药的规范还不完善，造成了普遍的误解。“所有药品经营都受国家GSP监管，网上不等于假药。”

在他看来，中国的医药行业非常封闭。曾宇的第一次创业是直接做第三方医药B2B交易平台，但在试图引导传统医药人进入电商平台时屡屡受挫。此外，医药电商面临政策困境:B2C限制处方药销售，医保和网上药品交易不挂钩，所以医药电商发展一直不温不火。我国东部的华源医药、海虹医药、九州通、快易捷在2000年初就开始了医药电商试点工作，而西部真正的医药电商平台白鸥在2012年才拿到互联网药品交易服务牌照。

尽管政策限制明显，但随着政策的放开，医药电商正逐渐风起云涌。相关数据显示，我国医药电子商务交易规模从2010年的1.5亿元增长到2014年的68亿元，年均增长率为174%。四年来，网上药店的规模也从16增长到271，增长了65438。其中很大一部分是B2C模式。用曾宇的话说，“B2C医药电商几乎成了一片红海，而B2B还是一片蓝海。”

在医药B2B市场，传统的批发有很多弊端，流程复杂。据曾宇介绍，目前美国一级医药批发商只有五家，前三家占据了美国96%的市场份额。相比之下，我国大大小小的药品批发企业有近两万家，批发环节复杂。“层层涨价，层层利益分配，药价怎么可能低？”因此，降低药品价格的关键是减少批发流通环节，通过B2B医药电商，实现从厂家到终端药店，甚至直接到消费者手中。

传统企业转型“互联网+”

2014年2月26日，药易购试运营单日销量突破65438+万；不到半年时间，医药乐购销售额突破3000万，会员和销售额月增长率超过70%。相比之下，当时曾宇领导的运营团队不足30人，平均年龄不到30岁。

中间环节的减少是对传统利益链的冲击。曾宇的团队与传统药企磨合并不容易，在药品采购的前期有很多障碍。由于价格低廉，刚运营两个月，医药乐购就在促销活动中遭到了厂家和其他批发商的舆论攻击。在严重的情况下，它甚至要求宗和医药关闭网站。同时，公司内部线下业务遭遇线上业务的“威胁”，也是怨声载道。

“好在李老师顶住了压力，下放了很多权限，让我们来做。”曾宇表示，为了提高效率，避免用传统的人在互联网上做事，电商不仅仅是其他药企成立的电商部门，而是线上线下的发展。两年后的今天，事实证明这种传统的转型模式是成功的。到2005年2015438+01月底，在过去的两年里，在药易购上注册的单体药店和诊所超过13000家，与23个省份的客户有业务往来。药品电商已经成为西南地区B2B医药电商的标杆，很多周边省份的药企甚至不远万里前来取经。目前，药易购已经在新疆设立了办事处，并逐步扩展到西南其他省份。

曾宇看重的不仅仅是网上卖药。“原来很多传统药企认为医药电商是个‘坑’，除了省钱不会有其他好处。”曾宇说，“很多传统企业想转型，但大部分想法只是开一个‘网店’。这种简单的线下到线上的平台转换很快就会遇到瓶颈。”真正的传统企业的“互联网+”转型并没有那么简单。

在他的扩张计划中，2015的目标是:销售额能达到100万元，终端会员12000人，业务拓展到两省。事实上，这个计划已经提前两个多月实现了。他的目标是全国每个省份都能有药品易购的战略联盟，复制药品易购的模式，走药品批发的线上电商联盟。一旦框架搭建起来，招募的用户越多，就越能渗透到各个省份的本地市场，卖药之外的真正价值也就开始体现了。

医药电子商务的盈利出路

医药电商的数量越来越多，但盈利模式还在探索中。国家医药产品管理局规定，网上销售药品必须具备《互联网药品交易服务证》和《互联网药品信息服务证》。公开数据显示，截至今年年初，食品药品监督管理局共为淘宝这样的第三方交易服务平台颁发了16 A证书；批发交易B2B证86张，其中实际从事业务的不超过20张；网上零售的B2C证有288个，但真正开展业务的不超过80个，盈利的只有少数。

如何从药品采购中获利？曾宇表示，医药乐购的客户群和品种结构还有巨大的空间，但医药乐购真正看到的是客户聚集效应后巨大的潜在需求挖掘，那才是医药乐购的真正目标。

“判断市场和客户的痛点，这一切都要建立在数据的支撑上。”这是曾宇购买毒品的扩张逻辑。厂家和所有卖家一样，需要依靠大数据分析判断才能把药卖好，但逐渐抛弃了原有的经验主义。现在信息化这么透明，经验会变成地域思维。曾宇表示，药品电商线上联盟成立后，全国各省药店、诊所的终端大数据将是未来商业格局的“锚针”。他说，除了大数据，电商培训、金融产品，甚至线下社区医疗服务都可以纳入这个体系，不仅仅是品种，还可以全面帮助药店、诊所等终端和上游生产企业。才是药品采购的真正使命。

“看行业外的行业是路子，在行业内优化行业是艺术..改变格局，重构生态链。医药乐购一直在路上。”曾宇说。

第三方评论

最重要的是提供良好的服务。

医药行业成为电商平台是必然趋势。前景是光明的，但道路是曲折的。每一个药企要想走互联网之路，都要面对理念和人才的问题。传统药企需要颠覆过去的商业模式和管理模式，这是最大的难点。医药企业思维的转变必须依靠相关人才，需要具备互联网思维，能够将传统商业模式与互联网运营规则相结合的人才。但目前这类人才比较缺乏。

医药行业的电子商务需要每一家医药电商合法经营。既然他们在网上卖药，就必须有相关的资质证明。无论是线上经营还是线下经营，都要遵循相关法律法规，按规则办事。这是医药电商最基本的一点。其次，价格需要透明。虽然线上运营成本相对较低，药价也相应较低，会引起一些传统医药商家的抵触，但毕竟是优势，给客户更多实惠。医药电商要真正成长，最重要的是做好服务，时刻站在客户的角度思考自己的运营。

医药电商盈利前景很好，但需要一个过程。现阶段医药电商的首要任务是积累用户数量。一方面，用户多了，卖药的利润也多了。另一方面，更多的用户可以延伸盈利渠道。比如未来会有一些广告费和代理费，可以给医药电商带来更多的收入。

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