营销贷款中遇到的问题

先搞清楚银行靠什么赚钱，百度先做。银行是老银村，现在银行赚钱的渠道多了。1.存贷款利差；2.中间业务；3.手续费；4.银行间借款；5.基金、理财、黄金等。这家银行在钱生钱经营业务。那么，钱生钱业务的主要问题是钱从哪里来，如何用钱赚钱是银行的主要问题和最大困难。1.仅仅依靠银行自己的钱来产生货币是有限的。因此，包括公共和私人储蓄，以及信用卡业务等。，是资金的主要来源。所以各大银行在这一块的战争每年还是很激烈的；2.贷款。如房贷、抵押贷款、公司项目贷款等。，也是银行的烦恼。3.其他业务，比如中小企业小额贷款，也是银行挖掘存贷款需求的途径。营销客户？银行客户分为存款客户和贷款客户，营销方式不同。但是同一点是1。利益驱动；2.服务驱动；不管驱动因素是什么，主要还是看客户对银行的综合价值评估。同时，银行的品牌建设对于留住现有客户和开发新客户非常重要。声誉带来客户忠诚度，最终让客户对银行的品牌产生依赖。业余存储？银行通常对内部员工有配额。业余吸储每年都成为银行员工头疼的问题。员工业余招聘作为银行内部实施，实际上相当于企业为终端实施任务制，而没有培训和维护终端的道理。试想一下，非正规的商务人士，身份不同，会有不同的出发点，不同的效率。所以，既然要做库存，如果是针对企业，除非靠关系。如果想为个人存储或发展信用卡业务，建议可以向片警学习。门店的业务员会从卖产品变成卖个人品牌，效率和效果会比死缠烂打的销售好很多。维护客户？维护客户是银行的集体行为，包括客服解决格式问题等等。这里有一个细节。很多银行似乎并不在意。很多用户经常在一家银行开很多卡或存折，但有的存折只有几本，有的有几十本。对于客户来说，这些存折有时候就堆在那里不会整理，有的甚至时间久了就丢了。银行应该开办这样的业务。对于实名制登记用户，如果客户需要，可以将自己名下的所有存折统一转入已建立的账户。银行可以提醒客户，客户可以选择。但是切记不要给客户发短信说你还有存折。需要存折吗？很多人的“小金库”可能从此暴露。维护客户的基本点可以参考“营销客户”。

信用行业展业遇到的困难有哪些？

主要困难在于接触客户的渠道有限。我的朋友圈真的很有限。长期信贷行业确实需要源源不断的客户。扫楼打电话的效率太低了。大家都很警惕，不愿意接受提出的意见和建议，所以我一般都在网贷APP里找客户。里面的客户有意向贷款，我稍微沟通一下就能达成意向。里面的客户素质还不错。

农村商业银行对公存款营销的三大难点及对策

在当前存款市场竞争日益激烈的环境下，各家银行存款增长普遍乏力，高成本的结构性存款占比较高。面对不利形势，农村商业银行抓低成本存款，尤其是对公存款营销尤为重要。认清并克服扩张过程中的困难，稳妥而现实地做好组织公众存款工作，已成为农商行的重要任务。

1.临时法人存款占比高。公司存款的营销并不理想，数量有限的公司存款客户多为临时存款。农村商业银行必须清醒地认识到，依靠临时存款省时省力、见效快，但存在存款不稳定、流动性管理难度高等弊端。做好对公存款的营销工作，需要细致持久的功课，不仅要把握客户数量，还要提高存款质量。要扎实开展以岗到户、全员到户的营销工作。营销人员要对老客户和目标客户了如指掌，以各种专项营销活动为契机进行精准对接，提高客户忠诚度。要因地制宜开展“接地气、有创新、有回报”的营销活动，让营销活动不只是为了一时的热闹，而是为了全方位的存款增长。应采取多种措施，加大对公司存款客户的有效营销，尤其是维护系统客户。通过提供综合金融服务，实现海量获客和辐射营销，建立持久稳定的良好客户关系，提高优质公司存款占比。

2.有些业务功能比其他银行弱。一是企业网银客户体验有待进一步提升，转账限额普遍较低，易用性与大银行有一定差距，业务办理效率较低，无法满足部分客户需求。二是部分贷款需求难以满足，农商行难以争取市政项目衍生的存款。由于初始资本投入较大，其他银行通常通过提供贷款来赢得此类存款。由于贷款用途和贷款规模的原因，农村商业银行无法提供贷款，因此很难将其营销为相应的公司存款。第三，结算渠道有限。农商行之前对公司存款客户的营销力度不够。部分客户被其他银行先入为主，已在其他银行开立基本账户，只能在农商行开立其他类型账户。随着资金管理的不断规范，大部分资金必须回归基本账户，存放在农村商业银行的资金规模相对较低。相当多的公司客户及其交易对手的账户是在其他银行开立的。客户之间跨行转账方便、快捷，交易时间不限。企业不愿意在农商行开户。四是部分农商行贵宾通道不畅通，优质公司客户在农商行享受不到在其他银行才能体验到的贵宾待遇，到农商行出差次数少。对此，农商行要练好内功，尽快补齐产品和服务短板，加大科技投入，加快核心系统和电子银行的优化升级，提升企业网银的客户体验和便捷性，有条件的话开发手机网银等产品，方便客户资金运作，增强客户粘性；认真研究其他银行的产品，有针对性地推出相应的产品和服务；尽快建立贵宾通道，优化服务窗口设置，为优质企业存款客户提供更加高效便捷的服务。

第三，政策导向影响公众存款份额。一是随着行政事业单位账户规范化建设的逐步深入，农商行金融存款份额进一步下降，尤其是金融相关投资公司受政策影响，逐渐将现有存款转移至其他银行。二是部分政府机构受审计和专项检查影响，无法新开账户，或者需要国有银行开户，对农商行营销公众存款影响较大。第三，国家电网、烟草公司等优质企业客户，存款工作受到上级部门的约束，月底必须到固定银行收取存款，否则将受到处罚。对此，省联社和农商行高层应加大行政机构的营销力度，尤其是垂直部门自上而下的系统化公关，以利于农商行营销人员有效对接下属单位，争取低成本存款；要加强高层对话，发挥农村商业银行网点和人员优势，将部分支农、扶贫、社保等资金项目存放在农村商业银行。(山东莱芜农村商业银行业务发展部郭迎春)

农村商业银行贷款如何快速市场化

改革开放30多年来，中国广大农村无论是经济体制还是经济结构，都在随着改革的深入而不断变化。由于植根于“三农”，农村信用社和农村商业银行的信贷营销市场也在不断变化。近年来，信贷市场由卖方市场向买方市场转变，贷款营销的理念也被引入到农村商业银行的日常经营中。但是，由于历史原因，农村商业银行的信贷营销一直存在诸多困难，如果不能取得有效突破，将严重影响农村商业银行改革后的发展。本文试图通过分析目前农村商业银行贷款营销的困境，探索一条贷款营销的良性发展之路。

一、贷款营销的难点

(一)贷款“新规”实施后，宣传不到位，造成营销被动。在贷款“新规”实施之前，农信社的信贷管理模式一直是用一张借条来管理贷款，因此贷款发放和审批的流程非常简单，这种粗放式的经营模式也给农信社带来了很大的风险。2010贷款“新规”实施以来，贷款管理进一步规范，贷款操作流程规范化、政策化。同时，贷款信息的收集整理变得复杂，导致部分客户资料准备不足，难以达到标准化要求。与此同时，农村商业银行的效率也比以前有所下降，导致与客户的关系不协调。往往会有一些信誉较好的个体工商户、手工作坊主，因为手续复杂、贷款金额小、周转期短，走民间借贷的渠道。由于客户对贷款“新规”不了解，在“新规”执行过程中，在营销上处于被动局面。

(二)农村经济主体发生变化，供求市场不对称。联产承包责任制后，农村基本以“一户”为经济单位，但近十年来，特别是实行土地流转后，农村经济主体结构发生了很大变化，随着一二三产业融合，传统的以种植养殖为主的农户基本消失了。一些家庭的主要收入来源是来自农民工的收入；一些农业法院的主要收入来源是业务。家庭农场、农民专业合作社、“公司基地农户”、“农民专业合作社基地农户”等新型经济主体构成了农村的新型经济单元。旧的经济模式被打破了，新的经济主体还很成熟，从而形成了市场供求不对称的矛盾。第一，过去一家一户买农药、化肥、种子的做法基本不存在；二是农村新型经济组织基础薄弱，风险不可控，难以满足农村商业银行贷款的前提条件。有的组织结构不稳定，随时可能解散；有的成立时是空壳企业，只是为了吸引国家财政的扶持资金；有的是底子薄，拿不出符合银行要求的抵押物。导致供求市场不对称，农村信贷市场逐渐萎缩。

(三)信贷人员贷款营销风险控制能力不足。第一，信贷人员缺乏主动营销的概念。营销人员没有长远规划，只是推着去满足日常工作。他们没有深入研究如何营销和拓展业务渠道。大多数情况下，他们只是被动地照搬照抄，听从领导的指示。二是缺乏专业的信贷知识，贷款风险管控水平不高。目前的现实是“一个房贷到账就稳了”。由于信贷人员知识结构的限制，很少有人认真研究借款人所从事行业的各种相关因素，如国家产业政策、企业经营环境、上下游市场走势、行业和产品的发展前景、产品的市场寿命等。三是信贷人员分工仍处于“一锅煮”的状态。客户经理既有营销贷款的任务，也有组织存款的任务；要代理柜台业务，以电子银行的营销任务，把客户经理当成金融机构的“万能油”。正因为任务多样，目标多头，所以我什么都能应付，什么都不擅长。有些客户经理连一份合格的贷款调查报告都写不出来，更谈不上分析贷款风险点，有效控制贷款风险。

(4)机构设置不合理，贷款产品缺乏R&D团队。贷款“新规”实施以来，农商行在管理上唯一的变化就是将贷款发放和审批分为前台和后台，设立了业务部、信贷管理部和风险管理部。业务部门负责贷款的前期调查和业务统计，信贷管理部门负责贷款的审查和后续管理，风险管理部门负责贷款合规性和政策的审核，以及不良贷款的管理和清收。适合市场需求的信贷产品研发基本是空白。正因为如此，农商行的信贷产品很难对其他商业银行形成冲击，对目标客户形成吸引力。这样，贷款营销的过程处处被动。

(五)缺乏贷款营销的信息平台。营销是在产品的创造、传播、传播和交换中，为顾客、合作伙伴和整个社会带来经济价值的活动。那么营销活动中有几个要素一定要明确。一是给营销对象带来经济价值，二是营销人员要了解自己产品的性能，操作方法，其他公司同类产品的优势，目标客户群体的需求。第三，需要了解本地区同类产品的目标客户群体有多大，使用其他银行同类产品的客户比例和现有市场空间，以及通过产品性能推广可以抢占的市场空间。第四，要通过市场调查提出开发新产品的思路。虽然农村信用社已经实现了向农村商业银行的转型，但市场信息平台的建设一直是一片空白。现在的市场开发部的职能只是组织存款，并没有起到通过积极的市场调研来整合市场信息的作用。没有强大的信息平台支持，信用营销在产品研发、价格确定、目标市场寻找等方面存在很大的盲目性。

(六)贷款问责机制不科学，客观上挫伤了贷款营销人员的积极性。随着银行监管部门对信贷风险的容忍度越来越低，农村商业银行对贷款风险的责任也越来越严格，这对提高信贷资产质量和有效促进经营效益的增长起到了明显的积极作用。但由于在贷款风险问责过程中未能形成科学的问责机制，也客观上挫伤了一线营销人员进行贷款营销的积极性。第一，只看结果，不看过程。只要贷款形成坏账或损失，对负有责任的信贷员将立即实施一系列惩罚措施。二是不良贷款的问责，没有考虑贷款发放时的政策环境。由于历史积累，农村商业银行现有的表内外不良贷款的形成有很多复杂的原因，有的是当时的政策造成的，有的是决策者失误造成的，有的是信贷人员谋取私利造成的。不区分不同情况，客观上会让信贷经理产生“恐贷”感。第三，问责不注重对贷款流程操作失误的分析。贷款营销不同于其他商品营销。只要金钱和商品交易成功，其他商品营销都可以打散。贷款营销是一个从贷款受理、调查到贷款本息回收的长期运作过程。在贷款操作的整个过程中，只要发现一个过程不仔细，贷款就存在风险的可能。一旦贷款出现坏账和风险，不认真分析原因，只追究一线信贷员的责任，不利于总结工作中失败的教训，让一线营销人员产生“怕贷”的感觉。一线营销人员既“怕贷”，又“怕贷”，主动营销贷款只能是天方夜谭。

二、贷款营销对策

在分析贷款营销难点的基础上，农村商业银行应采取相应对策，建立良好的贷款营销机制和不良贷款责任追究机制。

(一)加大新贷款规定的宣传力度，营造积极主动的营销局面。一是结合阳光信贷工程的宣传，将各类贷款产品尤其是富祥便民卡的市场准入条件进行公开。以营业厅为主要宣传阵地，印制宣传传单，摆放在客户等候区的适当位置，方便客户。二是将客户应提供的各种贷款资料列成清单，分发给有贷款意向的客户，让他们积极准备相应的贷款资料，提高工作效率。三是公开各类贷款的办理流程和办结时限。这样，有意借款的客户就可以清楚地知道农商行的哪些贷款产品对自己有利，哪些贷款产品只能根据自己的身体条件适合自己，应该向农商行提供什么资料，应该办理什么手续，什么时候可以拿到贷款，应该承担什么利率。只有让客户了解银行，了解自己的客户，才能实现银行与客户的无障碍有效沟通，激活贷款营销中的被动局面。

(2)加强信贷市场调查，创建强大的信息平台，为贷款营销提供有效支持。俗话说“知己知彼，百战不殆。”《孙子兵法》中的军事理论在我们的贷款营销中依然大放异彩。在目前的情况下，农村商业银行的经营宗旨仍然是服务“三农”和县域经济发展，所以我们的主要目标市场仍然是农村和县域的中小企业。目标市场明确后，一定要仔细了解市场，研究市场的变化和竞争。为贷款营销提供强大的信息平台支持。一是加强市场开发部的市场调研和金融产品研发论证职能，建设专业团队。二是要加强市场管理和监管部门的沟通，建立辖区内个体工商户和中小企业数据库，全面了解全市所有生产企业和商户的行业、经营规模和合法经营情况。第三，在建立数据库的基础上，按照地区、行业对客户进行细分，逐户建立客户经理联系制度，让客户对金融产品的使用偏好、对金融服务的需求等情况一目了然。然后根据市场需求，研究论证对同行业有影响的金融产品，抢占市场高峰。四是认真研究农村金融需求变化，积极探索农业全产业链信贷支持模式。随着农业规模化的发展，产业链金融在未来农村金融竞争中的重要性日益显现，下一个农村金融竞争就是产业链金融的竞争。因此，要在认真调查研究的基础上，抓住产业链的关键环节，引导全行业的上中下游金融需求市场，牢牢掌握全行业的话语权。

(3)加强信贷人员的专业素质培训，提高贷款营销能力和风险管控能力。信贷员这个职业看似简单，似乎人人都能做。其实真正能做好的人并不多。该行业的特点要求人员素质高。要真正做好信贷员，必须具备四种能力。第一，学习专业知识的能力。银行信贷分析不仅需要微观经济理论知识，还需要宏观经济理论知识，以及一些经济法规常识。一般来说，要能准确把握家庭的经济发展趋势、产业发展规划和产业调整方向；简而言之，有能力掌控借款企业的经营环境、技术和管理能力、产品的市场寿命、盈利模式、资产结构和资产质量。第二是写作能力。信贷人员的主要任务之一是调查研究，调查研究成果的载体是调查报告。贷前调查需要贷前调查报告，贷中审查需要贷中审查报告，贷后检查也需要贷后检查报告。没有一定的综合归纳能力，就无法在贷款运作过程中得到信息的有效沟通，也难以保证贷款决策的科学有效。第三，与客户准确沟通的能力。作为信贷经理，不仅要把贷款发放好，还要宣传党和国家的金融政策。如果不能有效地让客户了解党和国家的金融政策和法律法规，以及行业政策和贷款品种的作用，就很难达到贷款有效营销的目的。第四是通过观察文字和感觉判断的能力，即通过对客户的访谈，大致判断客户的信用倾向、资产质量、还款意愿等。在农村商业银行复杂的市场竞争中，信贷营销要想立于不败之地，必须加强信贷人员四种能力的培养。专业知识、法律知识和综合写作能力的提高有赖于集中培训和自学相结合，需要建立集中培训和限期培训、考试和淘汰的机制。沟通能力和判断能力是长期工作积累和沉淀下来的，而这种能力的培养只有通过信贷人员之间的经验交流才能快速形成。因此，必须建立畅通的沟通机制，每个信贷经理必须每季度向信贷管理部门提交一份贷款案例分析报告或贷款营销经验。对于质量较高的，可以选择在一些企业内部刊物上发表，以供学习交流。农村商业银行只有建立有效的培训和沟通机制，为信贷营销提供有效的人力资源支持，才能在复杂的竞争环境中实现贷款营销的逆袭。

(四)建立科学合理的贷款风险问责机制和“容错”机制，消除一线营销人员的“怕贷”和“怕贷”心理。贷款风险问责的目的是打击信贷领域的违法失职行为，维护信贷领域的正常秩序，绝不是让一线信贷经理“谈贷色变”。通过建立科学的问责机制，既要将信贷管理纳入合法合规的轨道，又要保护信贷人员营销贷款的积极性。一是要杜绝简单粗暴的只问结果不问过程的问责做法。通过贷款档案的核查，将形成贷款风险的错误行为和责任落实到贷款运作的每一个过程中，认真分析形成贷款风险的主客观原因。对违法违规或严重失职的，要依法依规查处，对不可预见的客观原因造成的风险，要有相应的“容错”机制。第二，信用社时期的不良贷款存量要新老切断。农村信用社自1952成立以来，经历了多次历史性的变革。由于不同时期的信贷政策、经营环境和管理方式不同，形成了一些不良贷款。如果这部分不良贷款按照现在的问责方式，都是责任信贷员的责任，属于明显不公平。应区分具体情况，核实不良形成的原因，对触犯法律者给予相应的法律制裁和纪律处分。对于信贷政策和领导决策失误造成的不良贷款，要认真分析并调整政策，不能让一线员工为政策和决策失误负责。只有这样，贷款风险责任追究既打击了信贷领域的违法失职行为，又消除了信贷管理人员“怕代理”“怕放贷”的消极心理，才能充分调动一线员工在贷款营销中的积极性，开创农商行贷款营销的新天地。

关于如何做好贷款营销的建议

做好贷款销售需要从以下两点入手:

关于语句

报表有三种问题:一是虚假报表；二是错报；第三，没有报道。

作为一名信贷员，识别真假报表应该是一项基本功。不管什么企业，不管是假报表、错报表还是没报表，作为信贷员，首先要做的是真报表，也就是“报表再造”。

主要财务报表包括资产负债表、利润表和现金流量表。根据新企业会计准则，小企业可以不编制现金流量表。但其实小企业的现金流情况对信贷人员最有用。资产负债表反映了企业在某一点的资产和负债情况，资产=负债所有者权益。所谓报表再造，就是把资产负债表从左往右加。

如何用右减左加右的方法调整假错报表中的资产负债？

货币资金是指现金、银行存款和其他货币资金。一般来说，现金坚持眼见为实。你应该看看企业管理当局认可了什么。当你看到真正的银行存款单时，你会认出来的。当你看到它的时候，你会认出它。如果没看到，就从资产负债表左侧的货币基金账户中减去。