保险公司员工制的优势
——专访恒安标准人寿总经理鲍勃·吉布森。
过去十年，中国寿险业年均增长30%，是全球增长最快的市场。根据麦肯锡的预测，到2008年，中国的寿险市场将成为全球第四大。
当外国寿险巨头来到中国时，他们也给竞争带来了一些新的想法。15年前，友邦保险将代理制引入中国，带来了保险业的快速扩张。现在，恒安标准人寿希望通过员工制重塑中国寿险新秩序。
近日，恒安标准人寿总经理Bob Gibson接受“？东方周刊记者专访。
《?t看东方周刊:你怎么看待中国寿险市场的发展？
鲍勃。吉布森:寿险市场和一个国家的成熟度有关。随着经济的发展，客户会逐渐理解人寿保险的价值。人寿保险公司需要向公众提供教育和信息，并告知他们人寿保险的功能和意义。
中国寿险市场有两个驱动因素。一方面，养老金需要私有化。中国正面临老龄化问题，我们预测未来30年还会继续面临这种情况。地方政府也在平衡财政收入预算，养老的部分负担将放在个人身上。
另一方面，随着中国中产阶级数量的上升，这些人有了投资的资金，寿险业可以为他们和他们的家庭提供保障。
《?《瞭望东方周刊》:与其他国家相比，中国在开拓市场方面有什么不同？
鲍勃。吉布森:中国现在的情况和15到20年前的英国市场差不多。比如销售人员的销售水平和口碑都不高，以产品销售而不是客户需求为导向。
首先要提高销售人员的专业水准，加强整个行业的口碑。我们之所以采用员工营销模式，是为了建立非常高的营销水平。
当然，单靠一家公司是无法扭转整个寿险行业的声誉的。我们希望向监管者表明，可以建立高水平的营销团队，然后保监会可以制定相应的高水平行业标准，其他公司也可以采用。
《?t看东方周刊:保险营销在欧洲一般采用什么模式？
鲍勃。吉布森:在欧洲不同的国家有不同的营销模式。
在一些国家，如荷兰和法国，最重要的是银行保险。保险公司归银行管，银行只卖这个保险产品。
在英国，最流行的方式是独立财务顾问。标准人寿在英国的所有业务都通过这种独立的财务顾问模式进行营销。一家寿险公司将自己的保险产品授权给一个独立的理财顾问进行营销，这个理财顾问可以销售几家保险公司的产品。对于独立财务顾问可以与哪些保险公司合作，监管非常严格。
《?t看东方周刊:这些独立理财顾问的社会地位如何？
鲍勃。吉布森:他们的资质非常好。监管机构会严格管理。他们向客户提供金融建议，而不仅仅是销售产品。社会地位很高，近十年来提升明显。
《?t看东方周刊:保险营销员在中国的社会地位不高。你认为原因是什么？
鲍勃。吉布森:对于寿险代理人的培训，设定的标准比较低。没有受过高等教育、素质不高的人成为寿险业务员相对容易。代理营销模式的公司销售水平不是很高。
《?t看东方周刊:员工制能解决什么问题？为什么中国寿险市场引入以“代理人”为主要营销模式的职员制？
鲍勃。吉布森:通过雇佣销售人员，提供培训和长期职业发展，他们的专业水平会相应提高，他们将能够销售更高价值的产品，他们的保险单会保留更长的时间，客户的满意度也会更高。
《?t看东方周刊:由于员工制的招聘、培训、福利成本高，这种模式会影响团队发展的速度吗？
鲍勃。吉布森:不，我们是中国合资寿险公司中资本最雄厚的一家，我们得到了股东的大力支持。采用这种营销模式会比代理营销模式多花一点钱，但也会获得不错的回报。一方面会产生很高的产能，另一方面留存率会提高，投入大量资金在业务人员的培训和推广上，是非常值得的。
《?t看东方周刊:实行职员制以来，公司的营销团队发展如何？这支队伍的表现如何？
鲍勃。吉布森:目前中国有5个营销机构，共2000人，产能很高。我们将在2007年继续扩大我们的团队。
《?t希望东方周刊:这种营销体系的创新对保险产品的设计和服务有什么推动作用吗？
鲍勃。吉布森:当我们提供财务顾问服务时，我们需要能够满足全方位财务管理的需求。我们需要有一个非常好的产品线来满足这个要求。我们认为我们的产品线足以满足人生不同阶段的不同需求，无论是在生活保障、财务保障还是储蓄保障方面。
《?《瞭望东方周刊》:你认为“员工制”在中国的发展前景如何？
鲍勃。吉布森:理财顾问的优质销售水平会对寿险行业产生一定的积极影响。
聚焦“职员制”恒安标准人寿积累了大量资金。
中国保险日期:2007年3月-1
本报记者段庆文
从2004年的20人到2006年的65，438+0，400多人，恒安标准人寿迅速将“员工制”营销模式复制到新成立的机构中，总经理鲍勃？吉布森希望这种新的营销模式能够帮助恒安标准人寿在中国保险市场建立差异化的竞争优势。
2月8日，在恒安标准人寿保险股份有限公司天津总部举办了一场专题演讲，主讲人是来自台湾省保诚国际人寿的首席寿险顾问陈玉婷，听众是来自恒安标准人寿北方机构的近800名理财顾问。
恒安标准人寿总经理Bob？吉布森称这一天是“非常重要的一天”。“很高兴看到这么多专业销售人员来听课，分享台湾省‘保险女王’的成功经验。”鲍勃在接受记者采访时说。
尽管恒安标准人寿首创的“员工制”营销模式在中国寿险市场仍处于探索阶段，但拥有近30年金融从业经验的Bob坚信这是一条正确的道路。
与“保险女王”面对面
陈玉婷在台湾被称为“保险皇后”。作为台湾省保诚国际人寿首席寿险顾问，从1992年6月到2006年7月，她连续做到“3W”(即每周照顾三个家庭，实现三份保单)，成为全球唯一连续挑战618周“3W”的华人。
从一个贫穷的台湾家庭到做接待员，再到成为世界上最成功的销售人员之一，陈玉婷为销售人员树立了榜样。正如她在演讲中所说:“保险路上，我带着光环，藏着悲伤。其实我们都一样。我很高兴告诉你我是如何成功的。”
谈及邀请来公司演讲的初衷，公司市场部总经理袁表示:“良好的品质、真诚勤奋的态度、专业的服务、过硬的技能、坚定持久的信念，这些都是陈女士所具备的品质，也是我们参谋公司培养出来的理财顾问必备的品质。”
英国标准人寿的高级销售和培训经理罗伯特也对陈玉婷的演讲表示赞赏。他说陈玉婷可以为我们公司的财务顾问树立榜样。她对人寿保险的热情，工作习惯，信仰和技能，都会激励我们公司的理财顾问。
陈玉婷的台湾保诚国际人寿，也是一家“员工制”公司，同意这种营销模式。她在演讲中特别强调，是公司的支持让她获得了成功。“员工制”公司提供的福利待遇让她对公司有归属感，良好的培训计划也提高了她的销售技能。
“职员制”已初具规模
经过三年多的发展，恒安标准人寿自主创新的“员工制”营销模式已初具规模。据袁介绍，恒安标准人寿的理财顾问团队已经从2004年的20人发展到2006年底的1400多人。由于职员制的成功，公司个险渠道的保费收入大幅增长。并将“员工制”营销模式复制到天津、北京、青岛、济南、南京等地区，赢得了当地消费者的信任和支持。
袁表示:“在传统的代理人模式下，我国保险营销员的整体流失率每年都高于50%，不利于团队建设和诚信文化的形成。职员制为销售人员的基本生活提供保障，并与公司签订劳动合同，让销售人员减轻生存压力，更专注于分析客户需求，提升自身能力。对于保险公司、投保人和销售人员来说，这无疑是一个‘双赢’的局面。”
恒安标准人寿目前正在实施一项名为“玄奘之路”的经理人培养计划，招募没有寿险经验的高素质人员加入。经过19个月的系统培训，他们已经成为公司销售管理人员的骨干。
鲍勃毫不掩饰“员工制”意味着高成本。他告诉记者:“采用‘职员制’营销模式，公司在员工薪酬和培训方面投入很大，从投入到回报需要很长时间，但我们认为这种投入是值得的，可以锻造一支高素质的销售团队。”
Bob坦言，中国寿险市场的现状和20年前的英国很像。寿险从业人员社会地位很低，大学毕业生不愿意把保险销售作为终身职业。这种情况应该引起监管部门的重视。
“希望保监会能从监管的角度给保险营销员定一个入门标准。”鲍勃说，“目前英国保险销售人员的社会地位比20年前有了很大提高，正是因为监管部门要求只有通过相关行业资格考试的人才能从事这项工作。目前，素质高、有专业背景的理财顾问逐渐成为销售人员的主流。”
力2007
2006年，恒安标准人寿完成了北京、江苏、山东等省市的战略布局。2007年，公司的战略布局将进一步扩展到辽宁和四川。
“2006年对恒安标准人寿来说是非常好的一年。该公司的人力和标准保费增加了两倍多。”鲍勃说，“2007年，我们制定了一个雄心勃勃的销售计划。要实现这个计划，需要一个成功的销售模式。”
采访前一天，恒安标准人寿的外资股东英国标准人寿刚刚发布了2006年全球业绩报告。Bob透露，恒安标准人寿业绩增长迅速，在其亚洲机构中排名第一。
Bob对恒安标准人寿在中国的发展前景非常有信心。他告诉记者，恒安标准的目标是五年内跻身合资前五，但他个人的目标是“合资第一”。
65438年10月27日，恒安标准人寿通过网络评选，荣获“2006年度中国最值得信赖外资寿险公司”称号。本次评选侧重于从保险客户感受的角度考察保险公司。关键指标包括:保险产品设计的人性化程度、保险公司销售人员的专业素质水平、服务网络的分布情况、保险理赔服务的便捷程度、保险公司的服务创新能力以及保险公司未来的发展潜力。
恒安标准人寿副总经理贾晓琳表示，恒安标准人寿获得网友评选的“最值得信赖的寿险公司”称号，感到非常荣幸。作为国内注册资本最大的合资寿险公司，恒安标准人寿将在未来的发展中，以其独特的优势，继续加快战略扩张的步伐。
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