文化差异对商务谈判有什么影响？
首先，谈判风格
所谓谈判风格，主要是指谈判过程中谈判者的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等方面的特点。由于不同的文化背景，不同国家和地区的谈判者有不同的谈判风格。美国商人的谈判风格在世界上更有影响力。美国人通常外向、热情、随和。美国人认识人后不久，就会表现出知心朋友般的亲密。美国商人谈判时，喜欢讨论一个又一个问题，最后完成整个合同或协议，具有垂直式谈判风格。一般来说，美国商人在谈判中讨价还价的余地很小，因为他们提出的合同条款大多由公司法律顾问起草，董事会决定，具体执行者一般无权修改合同条款。他们喜欢边吃边聊。一般最好在早餐时开始谈判活动。另外，美国商人喜欢直接谈判，往往会让人觉得很突然。美国福特汽车公司曾承诺获得法拉利汽车公司在欧洲的生产线，在美国使用法拉利品牌。当时的交易是以文字为基础的。不久之后，福特的律师拿着合同，会计拿着财产清单来到法拉利，这是美国人一种突出的商业运作模式。但是法拉利很难接受，很失望。他们认为他们应该与绅士交往，而不是律师和会计师，结果交易失败了。无独有偶，一家美国公司去日本洽谈建立合资企业，合同是预先定好的。当美国人第一次和日本人见面时，美国人会把一份合同放在日本人面前。顿时，日本人傻眼了。日本人认为美国人在第一次会面开始时出示合同文件是非常粗鲁和不恰当的。由于这个原因，日本人得出结论，与这样一家公司进一步做生意是不明智的。
虽然英国和美国都是说英语的国家，但在文化上有明显的差异。英国商人友好、礼貌、善于交际。但在与人交往时，往往一开始会保持距离，后来逐渐靠近。他们谈判的时候一般都不急于求成，价格上有商量的余地。他们喜欢决定合同的基本原则和框架，在原则和框架内讨论其他问题之前解决重要问题。他们关注的焦点是整个谈判能否顺利进行，但对一些枝节问题不太关注。与英国商人谈判时，也要注意，不要叫英国人，要叫英国人；不要谈论英国王室的私事；戴条纹领带是不可取的。这样，我们可以给英国商人留下好印象。
与美国商人不同，法国商人的谈判风格是横向的。他们喜欢先就主要交易条件和原则达成一致，然后再谈合同条款。在谈判中，他们不得不反复涉及交易的整体内容。谈判的重点是制定一些重要的原则，不注重细节。法国商人在谈妥合同的主要交易条件后，将在合同上签字。他们认为，一些次要条款可以在合同执行过程中由双方协商解决。因此，协议签订后，往往需要修改。因此，与法国商人谈判的协议必须以书面形式相互确认，即使是在签署合同之后。在谈判过程中，法国商人还喜欢谈论一些社会或文化话题，以活跃谈判气氛。然而，他们不喜欢个人和商业秘密。所以在谈判中要注意避免这类问题。
德国人重视体面，民族优越感强，注重形式，擅长商务谈判。德国谈判代表经常试图在签约前一分钟让对方让步。和德国商人谈判时要做好这方面的准备。和美国商人一样，德国商人通常在谈判前准备好合同的每一个细节。在正式谈判中，德国商人不喜欢东拉西扯，价格一旦确定，就不讨价还价。在签订合同之前，德国商人应该仔细检查每一个条款。签署后，交货日期的更改或解释将被忽略。正因为如此，德国人被认为是不灵活的。在谈判中，他们非常注意别人对他们的称呼，尤其是有头衔的商人，特别喜欢被别人称呼。德国人非常重视礼仪，希望对方也这样做。因此，与德国人谈判时，你应该穿正装。
日本人在谈判中注重倾听，旨在充分了解对方的意图，同时尽量不暴露自己的观点。例如，一家日本公司派人到美国与一家美国公司进行大规模贸易谈判。谈判之初，美国代表喋喋不休，试图迅速达成协议。但日方代表一句话也没说，只是聚精会神地听着，记录着，然后提议休会，第一轮谈判就结束了。6周后，日方又派了几个人去美国进行第二轮谈判。这些日本代表似乎不知道第一轮谈判讨论了什么，所以他们不得不从头开始。美国代表依然滔滔不绝，日本代表依然一言不发地听着、记录着。就这样，我们谈了五次。就在美国抱怨日本没有诚意的时候，日本决策代表突然到了美国。日方一反常态，在美方毫无准备的情况下，根据美方在过去谈判中做出的承诺，当场表态并做出决定，让美方非常被动。
第二，风俗习惯
在国际商务谈判中，通常会有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡和宴会。这些活动受文化因素的影响很大，制约着谈判。例如，阿拉伯人在社交活动中经常互相邀请喝咖啡。按照他们的习惯，客人不喝咖啡是不礼貌的，拒绝一杯咖啡会带来严重的麻烦。有一次，一个美国商人拒绝了一个沙特阿拉伯人邀请他喝咖啡的友好提议，这在阿拉伯世界被认为是对邀请者的侮辱。结果，这位美国商人失去了一个有利可图的商机。
德国人大部分时间都穿礼服，但不管穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做被认为是不礼貌的。德国人非常守时，如果对方谈判迟到，德国人可能会冷淡。此外，德国人不习惯一次又一次地与人握手。如果你一再和他握手，他会感到不安。
芬兰人会举行一个很长的宴会，并邀请对方在业务完成后洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人向客人表示欢迎的重要礼仪，不可拒绝。因为芬兰人经常在蒸气浴中解决重要问题，加强友谊。
在澳大利亚，大多数交易都是在酒吧进行的。在澳大利亚谈判时，谈判者应该记住谁应该为哪顿饭买单。我们不应该忘记也不应该过于积极地付出。
在南美，无论当地气候多热，都以穿深色衣服为宜。南美商人和别人谈判时，彼此靠得很近，表现出亲密，说话时把嘴贴在对方耳朵上。一些南美国家的商人愿意接受一些小礼物。中东的商人很好客，但谈判时缺乏时间观念。我们要尽量通过和他们谈判来取得他们的信任，也就是先建立朋友关系，这样才容易达成交易。
在与法国人紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或参观名胜古迹，对缓和气氛、增进相互友谊大有裨益。但是千万不要在饭桌上或者玩的时候谈生意，因为这会破坏他们的胃口，让他们感到失望。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。
在日本，许多交易都是在餐馆、酒吧和艺妓馆待上几个小时后达成的。
北欧人和美国人谈生意时喜欢有一些隐私。在英国和德国，秘书会把新访客挡在门外，以避免经理在会谈中受到打扰。在西班牙、葡萄牙和南美洲的一些国家，可能会出现开门的现象，但经常会邀请新客人在外面等候。阿拉伯人也有“开门迎客”的习惯，欢迎客人随时光临。所以很多时候一个阿拉伯商人跟人谈话，可能会有新的客人进来。对此，习惯了不被打扰的谈话的北欧美国人很快就会感到尴尬，因为周围坐着几个新客人。
第三，语言
由于文化差异，日本商人和美国商人都遇到了“不”字用法不清的麻烦。日本商人觉得如果在谈判过程中他的回答是斩钉截铁的否定，会让美国人很没面子，所以从不明确表达。美国商人不明白这一点，只要他认为自己还没有得到明确的答案，他就会坚持继续谈下去。当一个美国人说“是”时，通常意味着“我接受这个观点”。但对很多亚洲国家来说，“是”有四种不同的含义:一是指一方已经知道对方在和他说话，但他不一定理解对话的内容；二是表明对方说的话是可以理解的，清楚的；第三是他已经理解了对方的暗示；四是表示完全同意。与这些亚洲国家的商人谈判时，要根据情况判断“是”的实际含义，必要时可要求对方确认。
在国际交往中，法国人经常要求用法语作为谈判语言，因为他们认为法语是世界上最完美的语言。即使他们能流利地说一门外语，他们也会。但是如果法国人听到蹩脚的法语，会很不舒服。所以和法国人谈判时，如果谈判人员的法语不达标，最好翻译或者建议法方人员用英语谈判，只要说明原因，法方还是会接受的。
在商务谈判中，除了口头交流，谈判者还通过手势、面部表情等肢体语言来表达自己的观点和感受。然而，由于文化差异，肢体语言的表达和意义是不同的。例如，在世界上大多数国家和地区，人们大多点头表示同意或接受，摇头表示不同意或反对，但在南亚的一些国家，人们则相反，点头表示不同意，摇头表示同意，这常常使与他们谈判的外国商人感到困惑。
谈判中手势语言的意义就更丰富了，因为手是肢体语言中最有表现力的部分。由于文化的差异，同一个手势在不同的国家和民族的含义是有很大不同的。例如，竖起大拇指在许多国家意味着“好”，但在孟加拉国和一些伊斯兰国家，它意味着对人的蔑视甚至侮辱。在巴西，这个手势有很强的贬义，所以在巴西人身上使用这个手势会激起他们的愤怒。很多英语国家普遍接受的说法是拇指和食指连成一圈，其他三指摊开，类似于英文单词“ok”表示“顺利”、“OK”。但在南美很多国家，人们把拇指和食指的圈圈视为一种侮辱。在法国，这个手势的意思是“不值钱”、“零蛋”。有一次，一个美国游客在法国住酒店。当领班礼貌地问他对这里的服务是否满意时，他友好地做了一个OK的手势，这引起了领班的愤怒。在很多国家，用手指敲额头是很常见的手势，一般表示“我在想”“让我想想”，但在荷兰，这个手势被认为是表示某人“疯了”“疯了”，含有贬义。如果不做任何手势，应该没有问题。但如果你把双手插在口袋里说话，在法国、德国、日本、印度尼西亚等国家是非常粗鲁的“手势”。根据身体语言学的观点，交流只能通过看着对方的眼睛来建立。但是不同的文化对眼睛有不同的解释。和大多数行为语言和手势一样，一个人看对方眼睛的时间长短取决于文化背景。在美国，直视说话人的眼睛是尊重的表现；在南欧，盯着对方看经常会引起冒犯；对印度人来说，不盯着人看表示尊重；日本人看对方的脖子，不看脸。英国人、德国人和斯堪的纳维亚人脸上的微笑表示良好的进步，但如果出现在日本人的脸上，则可能代表尴尬和愤怒。但是当芬兰人和日本人都很开心的时候，他们看起来有点悲伤。
对于谈判者来说，正如一首老歌所说，“每一个小小的举动都有它自己的意义。”[2]对方的一言一行都是一种语言，和他打交道的人必须理解。
第四，时间观念
东西方文化对时间的看法不同，甚至同属西方(或东方)文化的国家之间也存在一些差异。比如在北美，美国和墨西哥对时间的看法非常不同，这使得两国的商人容易发生激烈的摩擦。
一般来说，发达国家的人们工作生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，所以在商务谈判中非常注重守时。但在一些经济落后或封建意识较强的国家，人们往往不太注重时间，准时参加商务谈判和宴会，有时甚至会有意识地拖延时间，以示身份的珍贵。对于商务谈判，南美商人有时会迟到一两个小时。就韩国人而言，在商务谈判中，如果对方选择了会面地点，他们绝对不会提前到达(哪怕半分钟)，他们总是准时或者故意稍微迟到。当然，因为文化差异，发达国家的情况也不一样。比如，法国人在会谈中很注意对方是否准时，而他自己却经常迟到，经常以“堵车”之类的借口搪塞。瑞士人的时间观与意大利人的时间观大相径庭。
动词 （verb的缩写）人际关系
法国人天性开朗，有注重人情的传统，所以很珍惜交往过程中的人际关系。有人说，在法国，“人与人之间的关系是由信任的链条牢牢地联系在一起的”[3]。另外，和法国商人谈判时，不能只想着谈生意，否则会被认为太无聊。
在日本，人们的地位感很强，等级观念也很强，所以和日本商人谈判，摸清他们谈判者的水平和社会地位是非常重要的。在德国，人们注重礼仪和形式，有头衔的德国谈判代表必须用头衔称呼。澳大利亚商人参与谈判时，他们的谈判代表一般都有决定权。因此，在与澳商谈判时，有决定权的人必须参与，否则澳商会感到不愉快，甚至中断谈判。
由于近代历史上法兰西民族在社会科学、文学、科技等方面的杰出成就，法国人民有着强烈的民族自豪感，有时甚至有些骄傲。所以和法国商人谈判时，谈判者要谦虚，既不能损害对方的民族自尊心，也不能贬低自己。和法国商人谈判时，要派熟悉产品的人，因为大多数法国商人都很专业。如果谈判人员对产品的专业知识一无所知，即使有丰富的商务经验，也很难得到法国商人的尊重。
成功的谈判需要始终畅通无阻的信息交流。然而，不同的文化背景使得国际商务谈判者具有不同的谈判风格、习俗、语言表达、人际关系、时间观念等。，这使得它们之间的信息交流面临许多障碍和冲突。因此，国际商务谈判人员必须广泛了解世界文化背景，充分了解不同文化之间的差异，熟悉各国文化对谈判的影响。对此，美国学者温克勒指出:“谈判过程是一个社会互动的过程。与所有其他社会事务一样，谈判过程中各方的行为举止对谈判的成败至关重要，其意义不亚于一个精彩的谈判策略。”[4]每个谈判者都带着自己深厚的文化烙印来到谈判桌前。因此，在进行国际商务谈判之前，他应该仔细研究对方谈判者的文化背景和特点，做好充分的准备，以便建立和加强自己的谈判实力，并根据情况指导谈判，从而取得谈判的成功。英国哲学家弗朗西斯·培根(Francis Bacon)早在《论谈判》一文中就指出:“如果你想和人一起做事，你就应该知道他们的习惯来指导他们；了解它的目的，才能说服它。跟狡猾的人讲道理，只有你念念不忘他们在做什么，你才能知道他们在说什么；至少要在最不经意的时候说话。在所有艰难的谈判中，你不可能一夜之间想好，但也不可能瓜熟蒂落。”〔5〕
正是由于文化因素对国际商务谈判的巨大影响，培养跨文化的国际商务人员使其具有较强的适应能力成为国际企业的重要任务。