大客户管理简介

客户的每一笔订单都构成了公司的销售收入，但是每一笔订单都能给公司带来利润吗？显然，综合考虑每一个订单，事实并非如此。公司人力物力有限，不可能对所有客户一视同仁，也不可能花同样的时间精力去管理每一个客户。那么如何划分自己的客户类别，如何分配时间来管理自己的客户呢？

意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托(Vilfredo pareto)提出的帕累托定理，又称“82开放法则”，表明事物的80%的结果是由于另外的20%。将其应用到客户管理中可以看出，公司80%的销售收入来自只占总数20%的客户，公司80%的利润来自只占总数20%的客户。通常按照最直观的做法，承担20% 80%销售额的公司排名靠前的客户被列为重点客户，很多公司会根据销售额来区分客户的重要性。

但事实上，往往没有这么简单。选择重点客户有很多定量和定性的参考指标。没你想的那么简单，几个数据就能确定。选择的关键客户应符合企业当前的目标。公司必须整合很多因素，比如公司战略、营销目标、公司的细分市场、竞争对手的客户地位等等。