企业客户关系管理的主要内容
一、客户分类和管理
1，潜在客户的管理
企业的销售工作必须从把握潜在客户开始，关注和把握潜在客户是企业销售人员的主要任务之一。销售人员应根据企业的产品或服务性质。考虑不同性别、年龄、职业、受教育程度、地区、国籍的人的需求和购买力，过滤掉不太可能购买本企业产品或服务的人。应尽最大努力对潜在客户进行分类并编制名单。如亲友花名册、个人花名册、团体花名册、权势人物花名册、定期刊物编制的花名册、流失客户花名册、竞争对手真实客户花名册、合作单位花名册等等。
2.潜在客户的管理
企业需要参考真实客户的习惯和需求，制定一个判断标准，以便在掌握潜在客户的信息后，筛选出准客户。部门经理应负责确定潜在客户，部门经理必须重视营销人员的意见，并与他们一起研究。企业初步核实判断后注册的客户成为企业的预期客户。在选择准客户时，需要与客户沟通，而不是仅凭主观判断。要通过信函、问卷、访谈等方式，积极向这些客户宣传我们的产品和服务，进一步了解他们的需求。管理潜在客户的目的是尽可能把他们变成真正的客户。部门经理要高度关注准客户，把握他们的需求，了解他们的心理，制定合适的营销策略。
3.真实客户管理
真实客户的管理是客户管理的重点，其目标是将首次购买者转化为回头客，再将回头客转化为忠诚客户。这项工作应该是企业最高管理层的责任。当潜在客户成为首次购买者时，他们应该跳过针对公众的媒体广告。亲自与他们沟通，提供符合个性化需求的产品和服务，让他们了解相关信息，努力与他们建立相互信任的关系。
4.流失客户的管理
对于企业来说，失去一个回头客比失去一个新客户会造成更巨大的损失。失去客户不仅使企业失去这些客户和利润，也失去了与新客户交易的机会。因为一个不满意的客户会把自己的不满告诉其他8-10的人。流失的客户应该包括在潜在客户名单中。研究报告显示。向流失的客户推销，每4个中有1个可能成功。所以不能忽视对这部分客户的管理。主动联系他们，不仅能让他们感受到企业对他们的关心。给他们一个反映问题的机会。缓解他们的不满，防止他们传播负面评论，也知道问题出在哪里，以便及时改善，防止其他客户继续流失。
二，客户关系管理的现状
1，企业客户关系管理系统不完善。
一些企业的客户管理几乎是空白。它是靠人际关系来拿下、跟进、卖出订单的，没有相关的制度来规范。这种以人际关系为主导的企业沟通虽然灵活，但也有先天的弱点。那就是感性远远大于理性。这将严重制约企业的成长。
2.客户关系管理信息化落后。
在客户关系管理的信息化中，很多公司都处于最基础的层面，也就是单机应用层面。比如某公司想提高工作效率。在生产经营管理中，计算机主要用于文字处理。公司在信息化过程中遇到企业信息化观念淡薄、企业资金紧张、企业竞争环境激烈、企业利润低等问题，不太重视利用信息系统促进企业的长期、健康、可持续发展。
三，加强公司客户关系管理的措施
1，完善售后服务
管理大师德鲁克认为？目标管理最大的好处就是我们可以用自控管理代替别人统治的管理。自控力的前提意味着更强的刺激:追求卓越而不是敷衍了事。？这种自制力。它是一种建立在目标管理基础上的自我提升意识，这种自我提升意识在精益生产方式的领导者中尤为提倡。放？为了客户？这个概念深深地烙印在我的心里。企业建立的CRM应该依靠什么？客户关系管理？本能，以最快的速度和最有效的方式为客户提供优质的售后服务，企业内部战略塑造的核心竞争力和优势。传递给客户，让客户感知到这个核心竞争力和优势，提高客户满意度。虽然公司的模具经过试产达到了要求，但是在客户的压机上试产和量产经常会遇到一些问题。所以公司要根据客户的要求做好售后服务，这是获得客户长期信任的重要方面。
2.开发新客户
因为大客户对企业的生存和发展有着至关重要的价值，所以不可避免的要由大客户来做。开发新客户可以丰富企业客户的层次，增强企业的适应能力。因此，润翔机电公司应根据自身的产品特点和优势，在数据中精心选择客户。挑选出可能适合你的客户群。产品特点和优势是公司吸引新客户的最大亮点。接触客户的心态在一定意义上决定了新客户是否愿意和你接触。你可以通过电话和传真联系新客户。通过电话找到你产品对面的公司特定部门的采购经理或特定人员。
3.加强企业与客户的互利关系。
要加强企业与客户之间的互利关系，企业可以从两个方面着手:
(1)企业要时刻思考并付诸实践，为大客户省钱。菲利普和科特勒认为，市场营销是企业用来将人的需求转化为公司盈利机会的一门学科。由此我们要明确:只有把自己获取利润的动机和行为建立在客户需求的基础上，才能称之为营销，才能获取利润。那么这里客户的需求是什么呢？客户的需求是用更少的努力获得更多的便利和使用价值。如果这个需求得到满足和满足，作为一个大客户，他(她)会愿意一次又一次地去做；如果这个需求得不到满足或达不到，他们就不干了，或者选择另一个能给他们提供这种需求的服务商。
(2)以战略规划推动客户工作。企业应制定详细的发展战略计划。列出推广时间，正式提交给重点客户的管理层，让客户全面了解公司的年度发展计划。之后公司会在每个策略实施前一个月或者半个月通知重点客户的管理层。提前了解生产计划。可以大大节省沟通和反馈的时间成本，为公司赢得宝贵的时间。客户关系管理是从当代营销理论发展而来的一系列管理思想和实践手段，目前仍处于不断发展、完善和逐步成熟的过程中。由于客户关系管理把握了客户和客户需求，是企业价值实现的根本问题，因此对企业管理活动具有现实的指导意义。