水泥市场研究报告

导语:水泥与我们的生活息息相关，随处可见。那么水泥市场是什么情况呢？下面，我为您整理了一份水泥市场调查报告。欢迎阅读。

水泥市场研究报告

一、房地产市场概况

1.04 ~ 15 9月房地产施工面积和水泥消费量

15年现在是10年，寒冷季节即将进入。施工面积从10到12的增长非常有限，但应该还是能达到接近2007年的水平(以上数据来自统计局)。

上表是房地产建设工程的结构水泥用量，也就是商品混凝土的水泥用量。计算依据为C30强度42.5号，350kg/ m3，占有率30%。32.5号为380kg/ m2，占70%，单位建筑面积所需混凝土为0.5m3，180kg/ m2。

非结构性水泥消耗是砌筑、抹灰和地面砂浆。根据上海经验，单位建筑面积需要0.29/吨砂浆，大致是40kg水泥。

单位建筑面积混凝土用量约为砂浆的3.4倍。

2004年大连本地水泥企业实际销售水泥598万吨，本地水泥企业销售504万吨，出口4万吨，从其他城市销售90万吨。地产水泥需求占比62.65%，是水泥绝对需求。由此可以大致推断出大连每年的水泥消耗量。

2.06 ~ 65438+2005年9月城四区土地成交总量分析。

从上表可以明显看出，15四区土地出让量大幅下降。第一个原因是四区经过几年的持续高速发展，土地出让量已经非常有限。第二个原因是15年7月房地产开发开始明显放缓，投资非常谨慎。土地出让量的大幅下降，可以从一个侧面说明房地产开发进入秋冬季节，对水泥行业的影响很大。

3.2065438+2005截至9月，市内四区土地出让及规划建设面积(数据来源:国土资源局)

总出让土地88.89公顷，总建筑面积210.4010，000平方米。混凝土约需37.87万吨水泥，砂浆约需8.42万吨，共计46.29万吨。这些65，438+06项目中的大部分在2009年还没有开始。

截至9月大连区域土地出让数量分布15(平)

截至9月，15，大连市已出让土地对应的建筑面积分布情况(级别)

4.2015全市四区开工楼房信息(数据来源统计局)

甘井子、沙河口区开工6个，中山、西岗开工1个，共计14个，总建筑面积1，706，5438+0，900平方米。

工程砂浆水泥的大部分需求体现在2009年，但这项工作需要立即开展。

细节不再赘述。

2015城四区新开工楼盘分布(平)

5.房地产和水泥

房地产建设项目对水泥的需求分为两个阶段:结构性需求和非结构性需求。

经过几年对商品混凝土和水泥需求的实施，政府已经完成了所有供给、需求和控制的结构调整；随着政府强制“推开”和“禁现金”的不断实施，供需结构和管控结构发生了翻天覆地的变化，这对于水泥生产企业来说，既是一次严峻的市场考验，也是一次难得的市场机遇。

对于水泥销售人员来说，如何快速适应政策变化和需求渠道变化带来的根本性影响，是一个严峻的挑战和考验，尤其是对于老水泥销售人员，更是新水泥销售人员新的市场机遇。

5.1结构需求阶段:商品混凝土对水泥的需求约占地产水泥需求的82%。

对商品混凝土和水泥的需求全部集中在搅拌站。大连有72个搅拌站。2007年全行业销售混凝土11.59万立方米，水泥总需求400万吨多一点。大连四区的搅拌站多集中在甘肃，其中最大的是杨桐建材，2007年销售60万立方米，预计销售105。主要水泥是五道，其次是小叶天荷金山，其次是广金集团的金河，以金山为主，三级是龙义、永兴、阿尔滨。

从销售的角度来说，这部分水泥选择的决策权集中在各个搅拌站的决策者手中，商品混凝土管理部门按照我公司的分工负责。

5.2非结构性需求阶段:砂浆对水泥的需求约占房地产对水泥需求的65，438+08%。

5.2.1政策的供需影响

《关于建设工程限期禁止现场搅拌砂浆的通知》摘要；

1，“无现金”要求:

1.1自201、2015年8月起，位于中山区、西岗区、沙河口区的所有建设工程禁止现场搅拌砂浆，必须使用商品砂浆。

1.2.自2009年7月1日起，位于甘井子区城市规划区、高新园区、开发区范围内的所有建设工程禁止现场搅拌砂浆，必须使用商品砂浆。

1.3.2065 438+07月10日起，旅顺口区、金州区、长兴岛临港工业区城市规划区内的所有建设工程禁止现场搅拌砂浆，必须使用商品砂浆。

1.4、城市规划区内的其他区(市)县，应开展使用商品砂浆试点工作，具体“不露面”时间另行确定。

2.对于位于“禁放区”的建设项目，禁止堆放砂石、水泥等。用于建筑工地搅拌砂浆。

根据《通知》要求，中山区、西岗区、沙河口区建设工程水泥需求由原来的建筑商需求转为商品砂浆生产企业需求，其他地区暂时进入过渡阶段。虽然目前没有完全禁止，但完全商业化的砂浆厂家需求只是时间问题。

5.2.2大连市商品砂浆生产企业目录

截至2015年8月4日，已备案企业16家。

1，大连中原建材有限公司普通预拌砂浆。

2.大连龙一建材有限公司普通预拌砂浆

3.大连金河混凝土制品有限公司普通预拌砂浆

4.大连俊发混凝土有限公司普通预拌砂浆

5.大连同心混凝土有限公司普通预拌砂浆

6.大连亚田商品混凝土普通预拌砂浆

7.大连汉纳混凝土有限公司普通预拌砂浆

8.大连亚洲混凝土有限公司预拌砂浆。

9.大连长城混凝土制造有限公司普通预拌砂浆

10，大连五洲混凝土有限公司预拌砂浆

11，大连廖宇建设集团有限公司普通预拌砂浆

12，大连铁龙混凝土有限公司普通预拌砂浆

13，大连姬野混凝土有限公司普通预拌砂浆

14，大连盛涛工程材料有限公司普通预拌砂浆

15，大连保税区大孤山商品混凝土有限公司预拌砂浆

16，大连嘉龙混凝土有限公司预拌砂浆

上述企业具备生产条件，产品经法定检验机构检验合格，检验报告齐全。

5.2.3存在问题

我们公司在主城区的市场分工，根据目前的市场情况，2009年7月1之后，出现了交叉的情况，商品混凝土和商品砂浆都是同一家企业，所以两个部门的销售人员对同一家企业的攻关存在很多问题。请各位领导参考。

5.2.4水泥市场销售格局的变化

简要分析了建筑水泥的用途。根据用途，使用的水泥通常分为两类:结构性和非结构性。

结构水泥主要是指用于承重结构的基础、梁、柱、板、墙的水泥，包括现场浇筑和工厂预制两种生产方式。

非结构水泥主要是指非承重结构和装修中用于砌筑、抹灰、粘结和修补的水泥。

目前，散装水泥被广泛应用于结构水泥，袋装水泥的比例正在下降。

非结构水泥，除了外墙保温工程用的少数成品砂浆是散装水泥外，大部分都是袋装水泥。

5.2.5.建设项目水泥需求侧和水泥供应方式的变化趋势与建设项目水泥用户密切相关，主要包括以下五类:1。建筑企业，2。混凝土制品生产企业。水泥中间商，4。混凝土搅拌站和5。商品砂浆工厂。

随着国家和地方“推开”和“禁止现金”政策的实施，以及建筑装饰施工技术水平的提高，第一类用户使用袋装水泥的数量将很快减少；第二类用户使用散装水泥的比例将继续增加；第三类用户对水泥的需求会逐渐减少；第四类用户散装水泥用量将稳步增长，不再使用立窑水泥；第五类用户数量会快速增加，对散装水泥的需求也会相应增加。

5.3房地产与水泥需求的关系

建筑面积与水泥的关系:根据行业经验，在大连地区不适用，且政府文件明确规定2015年6月1日起全面停止生产水泥325，预留1月消耗水泥325，因此水泥使用数量最低为425，另外，在主城区。所以建筑结构主要有剪力墙和框架两种。以上两个因素肯定会对水泥的用量产生一定的影响。实验得出单位建筑面积的水泥用量为160~200kg，所以参考180 kg/㎡比较准确，这是建筑面积与水泥的关系，可以把握一定规模的房地产开发项目的水泥用量。

注意，这里的水泥只是混凝土的需求量，砂浆水泥的需求量约为40kg/㎡。

6.房地产和建筑业合格企业分布(数据来源:建筑业协会)

6.1房地产企业

6.2建筑企业

6.3水泥相关企业在房地产行业的分布

建筑企业是指水泥相关的、有资质的企业，房地产企业是指有资质的企业。

二、水泥市场概述

1.地方水泥企业:截至2015年4月9日，大连市有生产许可证的水泥企业56家，实际数量为54家，其中重复生产2家，关闭33家，最终水泥生产企业23家，水泥总产能15万吨。

水泥产能最大的是田瑞，质量最好的是小野田，影响力最大的是大水，五道和金山属于价格适中的第二集团。

1.1水泥生产企业

大连市获证水泥企业名单(截至2015年4月9日)

1.2、地方水泥生产企业现状:

大连水泥市场由以下六家地方水泥企业主导，其中大水和小野田为第一集团，五道和金山为第二集团，田瑞、金港天马和新湖为第三集团。

1.2.1大连水泥集团有限公司:高档优质水泥年产量1.9万吨，品牌为“远洋”，是大连当地影响力最大、市场占有率最高的水泥企业。

大连60%的大型、重点、有影响力的工程都用大水，是本土第一品牌。

由于大水特殊的地方国企身份，政府元素较多，加上101年的悠久历史，很难撼动其第一品牌的地位。

1.2.2大连小野田水泥有限公司:中日合资，成立于19年，水泥年生产能力1.7万吨，是大连继大水之后的第二品牌。

也是大连最大的混凝土搅拌站，是杨桐建材的水泥供应商，基本上是桥梁专用产品。

小野田水泥品牌为“华日”，已有19年历史。扎根大连，品质第一。大家都知道，而且它的价格也比较高。但是，他的人脉极其广泛。野田很多人都是从事混凝土预拌的。杨桐建材的总经理孙总竟然是小野田的总经理，他的影响力是显而易见的。

1.2.3大连田瑞水泥有限公司:田瑞集团，河南省最大，全国排名第10位，2005年进入大连，建立长兴岛临港工业园，年产水泥400万吨。由于在大连时间短，加上大水、小野田强大的市场影响力，其成为辽宁水泥老大的梦想破灭了。

我个人认为大连田瑞的发展过程对景观有很积极的借鉴意义。

1.2.4大连五道水泥集团有限公司位于瓦房店市谢屯镇谢屯村西部，水泥年生产能力1万吨。是大连最大的混凝土搅拌站杨桐建材的主要水泥供应商，五道是2007年大连市著名品牌，价格策略全球最优。

1.2.5大连金山水泥制造有限公司，前身为大连金州金山水泥厂，创建于1998年初。2002年8月改制为民营股份公司，水泥年生产能力654.38+0万吨。经过几年的发展，大连广金建设集团有限公司、大连阿尔滨集团有限公司、大连铁龙混凝土有限公司、大连龙一建材有限公司、大连杨胜建筑工程有限公司、大连东特房地产有限公司、大连钟毅房地产有限公司、大连金河混凝土制品有限公司、大连杨桐建材有限公司等众多实力企业成为公司的常年用户，“金石滩”品牌是2007年大连市著名品牌。

品牌不可小觑，影响力相当大。

1.2.6大连新湖水泥企业集团有限公司，“北新湖”是2007年大连市著名品牌，主要通过价格获得市场份额，影响力不大。

1.2.7大连金刚天马水泥有限公司是由辽源金刚水泥集团和大连天马水泥有限公司合资组建的大型水泥企业，位于瓦房店炮台，年产熟料654.38+0.4万吨，水泥220万吨。

日产4000吨水泥熟料生产线于15年4月28日点火成功投产。

吉林辽源金港水泥集团成立于2002年3月。短短几年，异军突起，发展迅速。现已成长为东北地区最大的水泥熟料生产基地和东北地区第二大水泥生产企业，年水泥熟料总产能11万吨。

1.3地方水泥企业水泥产能已超过15万吨，而实际需求约为850万吨。供大于求，竞争日趋激烈！

2.外国水泥企业

由于水泥行业特有的区域控制特性，外来的和尚学不好，外来的品牌没有竞争力。

3.商品混凝土用水泥已完全散装，砂浆用水泥目前仍是散装和袋装形式，但地域特征明显。明年商品砂浆的进一步推广，将强制使用预拌砂浆和干混砂浆。由于使用预拌砂浆的不便，推广起来会非常困难，所以干混砂浆的应用会受到广泛欢迎，但是三倍于混合砂浆成本的高昂价格是推广的最大阻力。

三、主城区房地产市场水泥销售战略和战术要求

(1)销售策略:

1，非商品砂浆水泥需求量:

由于砂浆禁售期的紧迫性和商品砂浆的高成本，在禁售期之前，在利益的驱动下，非商品砂浆的水泥供需传统局面将持续到禁售期到来。但考虑到政府职能部门的检查力度，施工企业会选择质量更好的水泥品牌来提高砂浆质量，以应对政府的检查，这意味着他们有机会快速进入市场进行景观。

1.1，项目选择策略:

在选择重点突破项目时，要尽量避开大水和小野田选择的重点项目。一般来说，大型的、有影响力的项目是他们的重点，我们会以中型项目为重点，这就是“田忌赛马”的策略。

1.2.样板工程策略:在我们重点关注的中型项目中，采取三包一重点突破的策略，目的是确保一个，达到树立样板工程，快速启动市场的目的。

1.3.重大项目参与策略:在市场发展初期，重大项目不能敬而远之。策略必须是参与策略，以参与的影响力为目标，依靠这种参与的影响力来激发中上规模项目的影响力。

1.4.品牌竞争策略:由于水泥行业区域控制特征显著，大水和小野田是最大的竞争对手，在重大项目上应避免与他们正面交锋。至于田瑞，虽然2005年才进入大连市场，但其品牌地位和影响力都不是大水和小野田可比的。金刚天马于15年4月底投产，市场影响力尚未形成。

这样，我们的第二组竞争对手主要是田瑞和金港天马，他们可能是市场初级发展阶段的主要竞争对手。

1.5销售区域定义:

2009年7月1之前，甘井子区是主要的非商品砂浆区，高新园区封园65438+7月1，2000，但项目不多。

1.6销售渠道的定义:

非商品砂浆的水泥销售，禁售期前的销售渠道，主要是建筑和土建施工企业，联系部门是物资采购部门，决策人是副总或总经理。

1.7项目信息收集渠道:

1.8.1国土资源和房产局:主要是交易中心信息和招投标信息。

1.8.2网络:网络信息非常丰富，可以通过各种相关网站获取有价值的信息。

1.8.3媒体:半岛晨报、大连晚报、新商报三大报经常发布相关信息，注意收藏。

1.8.4钢铁生产销售单位等相关企业，要注意与其业务员建立关系，获取信息。

2.商品砂浆水泥的需求:

2.1销售区域:目前主要分为中山、西岗、沙河口三个区域。2009年7月1后为甘井子区，6月1后为高新园区。

主要区域是沙河口和中山，尤其是沙河口，09年的项目很多。

2.2销售渠道:商品砂浆企业，目前为16，未来将逐步增加。

2.3商品砂浆企业的选择策略:目前65，438+06企业均使用预拌砂浆，且均主营商品混凝土，在市场上都有一定的基础。金和金用金山，汉纳和亚洲用水，自己的水泥都没有回旋的余地。

重点突破如何拯救13商品砂浆企业？根据他们的市场地位，他们被分为四个等级:领导者，挑战者，追随者和空缺寻求者。培养什么最有价值？追随者！因此，我们选择具有市场跟随者地位的企业作为重点突破方向。我们可以和他们签订供货合同，然后帮他们做市场，销售成本互相分摊或者和我们分摊，逐步把他们培养成市场挑战者，双赢的目的就达到了。这是一个双赢的策略。

2.4促销策略:在市场开发初期，促销是一种有效手段，如一次性提货50吨，给予10元/吨优惠，提货200吨/月，给予10元/吨优惠，提货500吨/月，继续给予5元/吨优惠等。，通过这样类似的手段来达到刺激需求的目的。

有效推广的前提是公司的市场定价合理。如果市场定价过高，促销就失去了意义，如果定价过低，公司利润就会受到影响。

2.5赊销策略:市场上常用的一种有效手段，恐怕必须实行，因为现在的混凝土公司都是赊销给施工企业，如果不赊销给商品砂浆企业，是绝对不会选择的。问题的关键是如何赊销！混凝土公司赊销的方法是三合一。虽然我们期望做到三合一，但考虑到砂浆企业的多向供应，他们可能会要求四合一或五合一，以减轻资金压力或降低财务风险。因此，根据市场情况，灵活确定“n位一体”的赊销方式是关键。

3.其他策略:

3.1大连田瑞水泥发展参考策略:由于资源有限，不清楚田瑞发展缓慢，市场占有率低的原因是什么。由于山川和田瑞的同质性，我们可以从他们身上学到很多东西，对市场发展有一定的借鉴意义。

3.2参与商品砂浆生产企业策略:目前大连市只有16家企业，全部生产混凝土和砂浆，对水泥需求的控制影响较大。打破这种控制的有效手段就是我们拥有控制权。有效的办法是成立或者参股混凝土砂浆企业，相对来说投资入股更有效！如果大连市各种广告策划的资金是654.38+00万，投入两个混凝土砂浆企业更有效！大水集团将投资汉纳和亚洲！“无现金”对混凝土企业的销售有多大的促进作用，对砂浆就有多大的促进作用！2009年，迫击炮禁令现在将进入完善阶段，其促进作用将进一步扩大。抓住机会就是抓住市场！

3.3市场定位策略:虽然目前山水的产能和销量已经位居全国第二，但我们必须正确认识自身的优势和劣势，才能有利于市场运作。如果按照全国第二的排名给自己在大连市场定位，并据此制定相应的销售策略，我想市场运营会非常困难！大连田瑞的发展可以解释！如果问大连的景观，恐怕没人知道，但是说到海螺，很多人都知道就是这个牌子！山水这个品牌仅限于山东，其他地方很少有人知道。所以可以说，山水的品牌很难做到全国第二，大连山水也很难靠品牌拉动需求。从这个意义上说，大连山水是山东企业投资的新成立的水泥公司，或许这就是大连山水的市场定位吧！从这个角度来说，如果制定相应的市场策略，也许应该考虑因地制宜，从集团的角度来说，也许可以称之为差异化区域战略！发自内心的，很难听，但是很现实！

(2)、战术要求:

2.1，重视信息:信息获取要珍惜，努力落实才是真谛。

2.2.找对决策者:找对部门，找对人是根本。

2.3、保证连续性:每隔三五天看一次，间歇几天就看完了。

2.4.关注竞争对手:竞争对手有上百个招数，招数要比对方高。

2.5.自我推销:我是第一个卖产品的，先推自己是关键。

2.6.认识决策者:对方的习惯一定要摸清，做自己喜欢的事才能赢。

2.7、为自己帮助别人:帮他做事是很难得的，赢得信任才是乐趣。

2.8.返利问题:请谨慎对待返利问题，关键问题是信任。

2.9.应收账款:应收账款不好说，没有资料很难做。

2.10，回访客户:回访客户很重要，关系密切是诀窍。

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