资深保险人邱彬彬如何购买最需要、性价比最高的保险？

栏目主持人/薛飞客户端档案:李建刚，嘉禾人寿北京分公司保险代理人，入行三个月。问题陈述:家庭主妇在一个家庭中起着不可替代的作用。他们没有工作，整个生活都以家庭为中心。她们关心父母、丈夫、孩子胜过一切。这是保险销售的一个很好的起点。而家庭主妇接触社会的机会较少，交际面较窄，对保险的概念和了解相对不足，推广难度较大。如何克服和家庭主妇谈保险的弊端？如何抓住其软肋，有效推广？和家庭主妇谈保险有什么技巧？有哪些注意事项？本期嘉宾:程红梅太平洋人寿静海中心支公司业务经理程红梅换岗+小心翼翼突破瓶颈。关注她的人都有这种经历。如果我们不去关注对方正在谈论的话题，即使他高谈阔论，也不会引起我们的食欲，甚至会向相反的方向发展。所以我们在和家庭主妇接触的时候，要注意她的顾虑。他们的心思一般都在家人身上。如果我们强迫她专注于自己，会适得其反。要从丈夫、孩子、父母等各方面入手，抓住她最关心的话题，增加共同语言，拉近彼此的关系，创造深入交谈的机会。说能理解的家庭主妇，交际面窄，与不同社会阶层脱节。和他们谈保险要通俗易懂，不要太注重专业色彩，谈保险术语。最好的办法是，巧妙地运用身边发生过的生动事例，以理服人，以情动人。尽量避免刺耳的话，避免谈论国际政治、世界贸易等他们不太熟悉的问题。口语交流优先，日常琐事辅助打开对话框，做到通俗易懂，简单专业。指导家庭主妇她忽略了全心全意的关注家庭，保护身体健康，却在很大程度上忽略了自身的需求以及对突发情况的预防和准备。你要做她自己的保险业务，就要纠正她的思想错位，告诉她真实的负面事件，让她意识到女性必须有保障。在照顾丈夫和孩子的同时，也要给自己一个随时可以避难的避风港，避免不怕一万的概率事件的发生。保险是任何人都不能剥夺的合法财产，也是避免意外和风险的唯一途径。是最有力的保证。关心她可能介意什么的家庭主妇首先是女性，女性一般都比较细腻，感性，注重细节。所以在和家庭主妇谈保险的时候，要注意一些细节，给她们留下好印象，给保单宣传的试卷加分。首先，为了避免突然拜访，业务员一定要提前打电话，拜访时衣着得体，举止大方，尤其是女业务员，更要注意自己的言行，避免给女客户留下不好的印象。其次，也许是通过你的观察，我知道这个家庭的经济大权掌握在男主人手中，不要放过女主人，多和她沟通，多问问题，以免给家庭主妇带来心理落差感，让她不开心，避免枕边风带来的不良影响。本期嘉宾:肖宏斌深圳福田商务区15部客户经理肖宏斌，赞不绝口，扬言要打破交易僵局。物质需求得到满足后，人民的精神慰藉就成了人的欲望。调查显示，中国是最不擅长赞美的，但人们内心对赞美的需求并不低。人与人之间的肯定和赞美，很大程度上可以搭建心与心之间的桥梁。所以，和家庭主妇谈保险的时候，赞美是打开她们心灵盒子的钥匙。赞美家庭主妇要从自己做起，从丈夫做起，从孩子做起。通过赞美，我们很容易赢得家庭主妇的好感，为进一步的交流打下基础。值得注意的是，赞美需要发自内心，可以稍微放大，但一定不能无中生有。此外，大多数家庭主妇都有孩子，女性一旦进入母亲的角色，自然母性就会得到充分发挥。他们大公无私，无私奉献，愿意为孩子和家庭付出一切。然后，你在和他们接触的时候，除了用奉承的话拉近距离，还要注意不要急于讲空洞的保险概念。首先，你要做自己喜欢的事情，谈论家庭主妇更感兴趣的话题，比如孩子的教育问题。因为女代理和目标客户有着相同的家庭角色，如果能演好，会更有优势。通过聊天逐渐把家庭主妇往我们想要的方向拉。如果我们想掌舵，我们的舵手是个杞人忧天者。很多时候家庭主妇会说，大部分时间呆在家里，没有风险。哪怕有一点小病小痛，我老公都会出。现在到处都需要钱。没有必要把多余的钱花在保险上。还不如省着点...面对这种情况，首先要唤醒他们的风险意识和保护意识。家庭主妇经常和油烟机打交道，患肺癌的概率比普通职业女性高好几倍！在繁重的家务劳动中，割伤、扭伤或烧伤的几率也很高。此外，乳腺癌等女性的严重疾病并非职业所致，更多是由遗传因素决定的。其次，因为没有固定职业，意味着家庭主妇没有职业女性拥有的公司提供的基本保险。如果发生重大疾病或意外，医药费会给家庭造成很大的负担！买保险的话，每年只需要在保险公司存一小笔钱。万一生病发生意外，保险公司会为其承担费用，不会给家庭造成经济负担。再次，可以进一步分析家庭主妇的问题:科学研究表明，女性的平均寿命比男性长。如果将来王先生先走了，养老问题怎么办？你忍心给孩子增加负担吗？保险会是你另一个坚实的后盾，另一个老公会继续陪伴你。如果你以后有钱了，那就是锦上添花了。你可以一直留着你的钱。百年后将是一笔丰厚的遗产，你的爱将伴随孩子一生。如果你将来变穷了，它会帮助你平静地生活。现在，你还认为保险不重要吗？本期嘉宾:信诚人寿湖北分公司业务助理、高级业务总监钱彦刚钱彦刚掌握了制胜法宝。十多年来，我的新增保费85%以上来自家庭主妇。根据我多年的经验，要想和家庭主妇成功签下一份保单，除了上面同事提到的建议，比较和说话也很重要。逛商店。家庭主妇要为整个家庭的财务做打算，这是家庭的财务中心。这也决定了很多家庭主妇货比三家，挑选最好的一款的习惯。所以要比较主动的做家庭主妇，加强它对我们的职业认同。这个比较应该主要从两个方面入手。第一，保险与其他理财渠道的比较。比如家庭主妇会说自己有银行存款，或者股票、基金、黄金等。，也没有必要把保险作为投资渠道。我们可以分析这个问题，以显示真正的意义。如今，通货膨胀已经成为社会各界关注的焦点。按照专家5%的通胀率，25年20万只相当于6万。如果你把钱存在银行，相信大家都知道银行的利率是高是低。如果通货膨胀率高于利率，是否会贬值？答案当然是肯定的。另外，股票、基金、黄金都不能保证政策变动期间的收益。幸运的是，他们会赢，但他们会赔钱，甚至成为空。单纯依靠社保的方式也不好，因为社保政策也在调整。只有保险，才能避免储蓄难以依靠、投资不确定、养儿防老不起来、社保真的很少的困惑，为家庭主妇开辟了一条绿色之路。第二，保险公司之间的比较。当我们成功地向家庭主妇灌输保险理念时，我们应该帮助她们选择保险类型，量身定制保险政策。为了加强我们的专业素养，让家庭主妇们放心，激发她们的需求，我们必须学会和同龄人比较。优秀的销售人员不仅对自己公司的产品了如指掌，而且对竞争对手的产品也了如指掌，这样才能受到家庭主妇的欢迎。在销售保单的过程中，销售人员要熟练使用正确的词语来应对异议。比如家庭主妇说保费太贵，业务员可以说:其实保险不贵也不贵，因为你现在存的越多，将来你和家人得到的好处就越多。现在是你和你老公赚钱的黄金时期。如果每个月把一部分收入转入养老金账户，可以获得更充足的养老保障。如果家庭主妇说她现在还年轻，以后再考虑，业务员可以分析一下:正是因为你年轻，我才鼓励你尽早为将来的退休做打算。