选择中间商的原则和条件是什么？

1，到达目标市场的原则。这是选人问商的基本原则。因为商家选择的目的是将自己的产品推向目标市场，方便消费者购买。根据这一原则，企业在选择中间商时，应了解自己要选择的中间商在其产品的目标市场是否有销售渠道和场所。

2.角色划分原则。这意味着选择的中间商在业务方向和专业能力上要符合既定分销渠道功能的要求。明确角色分工不仅是合作的前提，也是选择中间商的原则和标准。例如，宝洁公司只在每个地区发展几个大的分销商，然后通过分销商管理下级的批发商和零售商。经销商与宝洁公司签订合同，明确双方的权利、义务和责任，进行合理分工。

3.共同愿望原则。作为一个整体，分销渠道只有在所有渠道成员都有合作意愿的情况下才能建立起来。在选择中间商时，需要分析中间商参与相关商品分销的意愿以及与其他渠道成员的合作态度。

选择中间商的条件:

(1)中间商的市场范围。市场是选择中间商最关键的原因。首先要考虑中间商预先确定的经营范围与产品的预期销售区域是否一致。比如产品在东北，中间商的经营范围就必须包括这个地区。其次，中间商的销售对象是否是厂家希望的潜在客户，这是最根本的条件。因为厂商都希望中间商能打入自己的目标市场，最终说服消费者购买自己的产品。

(2)中间商的产品政策。中间商承保的产品类型和组合是中间商产品政策的具体体现。选择要看中间商有多少“产品线”(即货源)，以及各种分销产品的组合，是竞争产品还是促销产品。一般认为应该避免使用经销竞争产品的中间商，也就是中间商经销的产品和我们公司的产品差不多，比如21英寸的彩电。但如果产品竞争优势明显，可以选择销售竞争对手产品的中间商。因为客户在客观比较不同厂家的产品后，会决定购买有竞争力的产品。

(3)中间商的地理优势。区位优势就是区位优势。选择零售中间商最理想的地点应该是客户流量大的地点。批发中间商的选择要考虑其位置是否有利于产品的批量储运。交通枢纽通常是合适的。

(4)中间商的产品知识。很多中间商都是由规模大、品牌产品多的厂家选择的，往往是因为他们对销售某一种产品有特殊的经验。选择对产品销售有特殊经验的中间商，会迅速打开销路。所以生产企业要根据产品的特点选择有经验的中间商。

(5)期望的合作程度。如果中间商和生产企业合作得好，会积极推销企业的产品，对双方都有利。一些中间商希望生产企业也参与促销以扩大市场需求，认为这样会获得更高的利润。生产企业要根据产品销售的需要，确定与中间商合作的具体方式，然后选择最理想的合作中间商。

(6)中间商的财务状况和管理水平。中间商能否按时结算，包括必要时预付货款，取决于财力大小。整个企业的销售管理是否规范高效，关系到中间商营销的成败，与生产企业的发展息息相关。所以这两个条件也是必须要考虑的。

(7)中间商的推广政策和技术。促销商品的方式和运用所选促销手段的能力直接影响销售规模。有些产品适合做广告推广，有些适合通过销售人员进行促销。有些产品需要有效储存，而有些产品需要快速运输。需要考虑中间商是否愿意承担一定的推广费用，是否具备必要的物质、技术基础和相应的人才。在选择中间商之前，我们必须对能够完成某种产品销售的营销政策和技术的现实可能性进行综合评估。

(8)中间商的综合服务能力。现代商业服务很多，中间商的选择取决于其综合服务能力。有些产品需要中间商为客户提供售后服务，有些产品在销售中需要技术指导或资金帮助(如赊购或分期付款)，有些产品需要专门的运输和储存设备。合适的中间商提供的综合服务项目和服务能力应与企业产品销售所需的服务要求相一致。