跪求高手解决商务谈判的案例分析

首先，对A公司的利益进行分析。A公司为了保证货源，分散了供应商，不管是单个供应商还是多个供应商，关键是保证货源。所以A公司的重点是“保证货源”。

接下来分析B公司的利益。为了稳定长期收入，B公司要求独家供应商地位。B公司希望通过独家供应商关系获得长期利益。B公司以“营收”为主。A\B公司的顾虑并不冲突，所以很容易解决。

对于B公司，有几种方法可以获得独家供应商的地位:

1，比较返利的机会成本(表下支付)，是否值得做。如果值得，你可以按照Ajax的要求给他更多，但同时你提出了加码条件:唯一供应商的期限要延长1倍。

2.对比返利的机会成本后，发现不值得做。但如果你不放弃，还想做唯一供应商，可以尝试联系A公司的上级领导，看看有没有机会。但缺点是Ajax作为决策者之一，会成为showstopper。

3.对比了回扣的机会成本，发现不值得做，也没有把握把Ajax搞垮，就老老实实做供应商之一。不要试图独一无二。做好你公司的质量工作，控制好成本，循序渐进，逐步获得唯一供应商机会。事实上，许多制造商通过这种方式获得唯一供应商机会，这是长期合作的成果。

4.如果B公司是行业龙头企业，质量好，成本低。你在说什么？直接去找A公司总经理，谈判性质就变成:战略合作。

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分析任何谈判，都要从两个关键点入手:利益和人。而且要明白，利益是核心，人是重点。