保险公司与商业银行合作渠道分析
关键词:保险公司；商业银行；银行保险
一.合作的历史
说到保险公司和商业银行的合作，不得不提一个？银行保险？银行保险是指银行、邮政、IMF等金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供各自的产品和服务。银行保险的合作虽然是最近才被广泛关注的，但是它的历史非常悠久，可以追溯到上个世纪，银行保险业务的真正出现是从上世纪80年代开始的。在欧洲金融、税收、立法发生巨大变化的背景下，西方国家的金融领域出现了一个新词——银行保险，这项业务由此诞生。
通过银行网点销售保险产品的模式始于法国。1973法国两家保险机构开始在保险营销方式上进行创新，开始利用自己的网店销售保险产品。然而，我国银行保险业务起步较晚，但发展速度相当快。与严格意义上的国外银行保险相比，国内银行保险的发展仍处于初级阶段。根据其业务发展，可以分为以下几个阶段。
1.发芽阶段(1996之前)
中国银保涨1995。当时，一些养老金和定期寿险产品主要通过银行柜台销售。从1996开始，银行保险产品的销售出现下滑。
2.初始阶段(1996-2001年)
1996之后，由于我国保险市场主体日益增多，竞争激烈，许多保险公司与银行合作，签订协议，开始尝试共同开发银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。几大国有保险公司和股份制保险公司都与商业银行建立了合作关系。合作内容从代收保险费、代交保险费、柜台销售保险产品等简单业务，拓展到融资业务、资金汇划和网络结算、电子商务、联合发行信用卡、保单质押贷款、客户信息共享等广泛领域。
3.发展阶段(自2002年起)
自2002年以来，我国银行和保险公司加强合作，逐步建立了银行保险战略联盟。通过战略联盟，有利于双方在代理业务、产品开发、培训、综合信息服务、计算机联网等方面开展深入细致的合作，为未来银行保险走向成熟提供了经验和制度保障。
第二，合作的必然性
1.互补效应
银行保险战略联盟合作模式的构建也能带来互补效应。互补效应是参与联盟的企业之间资源互补产生的效应。参加联盟的各方在资源和经济活动上是互补的。战略联盟机制使这些分散的优势组合起来形成综合优势，使合作双方通过信息的相互传递、技术的相互共享、市场的相互合作，获得资源的互补优势，分享各自的优势，克服彼此的薄弱环节，使合作企业在给定规模的条件下，在更大范围内获得和支配资源。它为联盟带来了互补的技术、能力和市场，也使这些资源和经济活动在联盟中得到新的组合、延伸和共享，充分发挥了资源的势能和互补优势，从而实现了合作双方收入的增加和核心竞争力的提升。从资源互补的角度看，保险公司和银行在营销渠道、管理能力、人才储备、设计开发、信息资源等方面各有优劣。银行在全国各地都有分支机构，客户资源广泛，信誉良好。保险公司可以有效利用银行网点、客户群体、结算方式、服务方式、资金账户等庞大的业务资源。相对而言，保险公司有开发保险产品、精算、核保、理赔的能力，这是银行所缺乏的。所以保险公司和商业银行是资源互补的。
2.协同效应
银行保险战略联盟合作模式的构建也能带来协同效应。协同来自于规模经济和范围经济。因为小企业远没有达到规模经济，相比大企业，其生产成本会更高。这些没有达到规模经济的小企业通过联盟合作，可以产生协同效应，提高企业效率，降低成本，增加利润。战略联盟强调合作双方的整体兼容性，重视对某些业务资源的共同利用，实现资源和优势的共享，克服合作企业的内外部约束，扩大企业的外延，有利于企业的成长和扩张，同时减少重复投资，降低各个业务单元的成本，规避规模扩张风险，有效实现范围经济。
保险公司与银行的联盟将有助于减少类似的环节和结构，进一步优化双方的组织设计和营销流程，使各自的资源得到更合理的配置，节省交易成本，成本更低，效率更高。在银行保险的战略联盟中，银行在世界各地都有分支机构，保险公司可以利用其分支机构、银行员工和客户资源作为销售保险产品的最佳渠道，银行的信用卡中心和客户消费记录也成为保险公司最好的营销数据库，从而充分利用银行的剩余生产能力，实现从银行渠道销售多种金融产品的成本低于为每种金融产品开辟销售渠道的成本，从而形成规模经济和范围经济。
第三，合作渠道分析
1.中国当前银行保险业务模式的主要特征
(1)混业整合趋势
中国的银行和保险公司基于客户服务和业务发展的全方位合作是简单而松散的。此外，由于目前我国金融分业经营的管理体制，禁止银行和保险公司以股权形式相互进入对方领域，但近年来也有所突破。银行与保险公司的并购活动开创了我国以股权方式实现银保融合的先河，从而推动了银行保险由低级向高级发展。
(2)类似产品
寿险公司和财险公司开发的银保产品非常相似，寿险公司和财险公司竞争激烈，没有相互融合互补。因此，银行销售保险产品往往取决于收取的代理费水平。此外，银行的销售方式还可能导致投保人购买了并非自己所需的保险产品，容易导致消费者失败？信任危机？。这场危机不仅会危及保险公司，还会损害银行的声誉和利益。由此，银保合作出现裂痕。
(3)合作关系是不对称的
简单的代理销售模式，银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制，合作关系不稳定。在银保合作关系中，银行处于主导地位，体现在销售网点的划分和代理费的增加。目前银保合作协会一般三年签约一次。银行根据保险公司产品的适销性决定代理资源的分配。一个代理可以卖很多保险公司的产品，银保产品的代理费也在上涨。
(4)合作范围狭窄
银保合作主要包括五个方面:一是银行代理销售保险产品；二是保险公司为银行产品提供保险服务；第三，把保险单作为银行贷款的有效质押；第四，银行为保险公司提供资金结算服务；五是保险公司投资银行金融债券，银行和保险公司进行借贷、债券回购、国债交易等融资活动。
2.合作渠道的选择
(1)大力发展银保战略联盟。
当前，银保合作应继续大力发展网络销售、资源共享、合作开发新产品、融资合作、建立统一运营平台等银保战略联盟合作模式，使银保实现深度合作，有利于双方在代理业务、产品开发、人员培训、综合信息、资源共享等方面的合作。，并为未来银行保险发展成为金融控股公司模式奠定基础。
(2)加强金融业的立法规范。
自上世纪90年代末以来，我国关于银行保险业务的管理文件并不多，且为数不少。注意到吗？、?方式？其他形式的出现并没有真正落到立法层面。这就导致了这些规定或措施的短期效果，并不能根治我国银行保险业务发展中的乱象。因此，加强我国金融业的立法规范迫在眉睫，这有利于促进银行保险业务更好地发展，也将影响未来我国金融业可持续发展的步伐。我国金融管理体制一直坚持分业经营，银监部门和保监部门各司其职。2000年，中国人民银行、中国保险监督管理委员会和中国证？改变？建立了联席会议制度，加强了三大监管部门的协调，向综合金融监管委员会迈出了第一步。但从长远来看，应设立专门机构负责金融综合监管，统筹规划，整体布局，统一制定我国金融业相关法律法规，集中监管信息，协调监管政策和标准，监测和评估金融业整体风险。
(3)促进金融控股公司模式的发展。
目前以中国银行、中国平安为代表的金融控股集团已经试水成功？金融控股公司？模式。促进金融控股公司的发展，首先要建立有序的内部治理结构，提高金融控股公司制度治理的完整性；其次，完善金融控股公司的外部监管机制，优化金融监管的协调机制。
(4)进行产品创新，扩大合作范围。
银行与保险机构合作产品的关系主要表现为替代性和互补性。未来，保险公司和商业银行应开展具有保障功能的投资银行保险产品创新，并在更广泛的领域开展产品协同创新，如房地产金融、汽车金融、电信金融、航空金融和银行的其他公司业务领域，为不同行业单位量身定制具有保障功能的组合金融服务方案，扩大银行和保险公司的合作范围。只有紧密合作，银保才能更好地应对市场变化，抓住发展机遇，提升合作价值，实现合作共赢。
参考资料:
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