航空公司如何给机票定价？

由全国人民主演的春运热潮(二)已经开始。火车票显然早就没了。想买机票参加演出？那一定很贵。众所周知，飞机体积小，建造和使用成本高，是交通运输中的“奢侈品”。即便如此，机票有时也很便宜。不像铁路运输采用政府垄断定价的固定价格模式，而是根据市场变化，浮动定价。同一家航空公司，不同的航空公司，航班时间，不同的舱位，航班时间，都会影响机票价格。机票如何定价？这无疑是航空公司最关心的问题。这个价位你最多买不起机票。对于飞机票，每个消费者都有一个可承受的上限(具体上限因人而异)，一旦机票超过这个上限，就会放弃购买。比如很多消费者认为京沪线的机票价格不能超过京沪高铁太多，否则还不如坐飞机坐高铁。对于航空公司来说，总想从消费者身上榨干最后一滴血，也就是利润最大化。如何实现利益最大化？他们会尽力分析消费者愿意支付的价格上限，然后把价格精确地定在那个位置。因此，航空公司会采取价格歧视的定价方式。所谓价格歧视，是指商品或者服务的提供者在向不同的接受者提供相同档次和质量的商品或者服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或者收费标准。说白了就是卖同样的商品或者服务，但是对不同的人收取不同的价格，就像在小商品市场买衣服一样，最后能拿到多少钱取决于你的议价能力。对于航空公司来说，使用价格歧视定价手段，可以实现经济利润最大化，拿到所有应该拿到的钱。如果每个消费者定价都不一样(一级价格歧视)，成本显然太高，不现实。因此，航空公司往往采取三级价格歧视，即根据不同市场、不同供求状况的消费者进行差异化定价。比如节假日机票价格往往上涨50%以上。那我就以这个最高限价卖给你，我们用一个简单的例子来说明。假设现在选择某条航线的旅客只有两类，他们所能承受的机票单价上限分别是pb和pe。航空公司计划销售给这两类消费者的机票数量分别为xb和xe。由此得出的总收益是:由于飞机座位数有限，收益受到约束:一是两种不同价格的机票总数不能超过飞机座位总数C，即x b+ xe≤C；；其次，航空公司也会对两种价格的机票数量设置上限。低价票的数量不应超过市场上需要低价票的消费者总数qb，即xb≤ qb。同样，高价票的数量也不能超过市场上需要高价票qe的消费者总数，即xe≤ qe。由此，我们可以把航空公司收益最大化的问题变成一个简单的线性规划问题:在这个线性规划问题中，变量是售出座位数xb和xe，我们在一个二维平面中画出约束条件:不难发现，在可行域中，有一个点可以使收益函数R最大化，即A点，在A点的左下区域， 还有没有卖出去的座位，降低了低价位座位的收益，在a点的右下区域，从这里也可以看出，航空公司收益最大化的策略很简单:先想办法填满高价座位，然后把剩下的乘客填满低价位座位。 但如果高价票和低价票没有区别，即使能接受更高价格的消费者也会选择低价票。为了让能买到高价票的乘客愿意买高价票，航空公司会制定各种游戏规则。最典型的就是订票时间的差异。比如大学生放假要回家，往往要提前一个月订票，而商务人士可能是上午下午买票。注意，因为突发事件或某些需求而急需乘坐飞机的消费者，也是可以接受高价机票的消费者。这时候他们愿意为一个顺利的目的地买单，这也是假期机票价格飙升的原因——QE得到了很大的提升。。此外，低价票往往有不退不换等限制。这些都是航空公司“制造差异化”的表现。票数已经分了，但是等一下，这里还有一个问题。从上面的讨论我们知道，航空公司会根据消费市场进行差异化定价。但是你是怎么得到准确价格的呢？这是一个复杂的问题，用数学中的随机过程和经济学中的均衡价格来分析。其实每个航空公司的算法很可能是不一样的。但其实也可以用一个很简单的原理来分析，就是机会成本。所谓机会成本，是指面对多个方案的选择决策时，被放弃的选择所能带来的总收益。比如你用一笔钱买股票A，而不是股票B、C、D、E，那么股票B、C、D、E中收益最高的股票所产生的收益就是买A的机会成本..对于航空公司来说，以价格P出售一张机票的机会成本是“飞机起飞前人们愿意购买这张机票的最高价格，p* (p*p)”。所以，只要能预测到这个事件的概率，然后用p*乘以概率与P进行比较，就可以决定是否应该把机票价格定为P，但是，直接计算p*的概率是比较困难的。幸运的是，航空公司也可以从过去的销售数据中找到一些线索。事实上，航空公司在定价上面临着这样一个不确定事件:有多少人会以什么价格购买相应档次的座位？这个不确定事件包含了一个复杂的结果集B，它由价格P和最终销量X组成的二元组(P，X)组成，而任何一个结果都会产生一个效益，所以从这个结果集B可以推导出一个效益集R，R中的元素是B集中每个二元组中P和X的乘积。剔除现有方案的收益后，机会成本是收益中最高的。如果机会成本高于既定收益，就会出现“隐性损失”。为了避免这种损失，航空公司会根据机会成本来定价。举个简单的例子，某个航班的某个客舱有20个座位。根据之前的销售数据，这20个席位可能会有以下收益结果:从这个表可以看出，收益最高的是(520，18)的组合，为9360元。如果不选择这种方案，机会成本会高于收益本身，造成经济损失。所以航空公司在制定机票价格的时候，会把这个收入作为目标收入。那么航空公司会把价格定在520元吗？不一定是这样的。过去的数据不能代表今天的情况。确定目标收益后，航空公司会根据本次航班的预计上座率调整价格。其实机票定价的问题远没有这么简单，因为仅仅是统计往年的数据，整理以往收入的统计数据，就已经涉及到大量的统计工作，计算预期销量更为复杂，几乎不可能完全预测出机票价格。尽管如此，从上面的分析中，我们仍然可以看到基本的市场规则和航空公司的逐利策略，它们实际上并不像机票价格那样不可预测。