观致拼图:一半是海水，一半是火焰。
观致的故事总给人一种两个世界的感觉。
比如销量方面，2018+0-11，中国乘用车市场同比下降2.8%。观致汽车副总裁陈思颖高调宣布，观致6月1-11销量同比上涨近400%。这是观致汽车成立十年以来最火的一次。
但看保险数字，观致前11个月的终端销量仅为32686辆，仅为其批发数量61005的一半。这2.8万台的庞大库存成了一个谜。
有人问，卖给关联公司“联动云”的观致汽车不需要投保吗？不会，中国的法律法规是，租车或者网约车只要上路都得买保险，费用比私家车高；如果没有投保，只能说明还在仓库里。
这样观致3.2万的终端销量就已经包含了宝能帮忙的部分。经销商实际销售的车辆就更少了。按照官方200家经销商计算，一家店平均月销量只有10台出头，那么投入少则百万多则千万的经销商如何生存？
第一，一边捍卫4S的权利，一边开新店。
所以，当5438+2月初40家观致经销商突然出击集体维权时，车聚君并不意外。他们的抱怨是:
▎的直销价格太低，导致经销商损失很大。
▎跨区域销售不受处罚。
▎许诺的新汽车，年轻模型，打破了与电动汽车的承诺。
▎的车展支持费是一个借口不执行。
▎过于困难的评估导致图书馆压力严重。
▎单方面控制回扣，未能及时结算。
当然，领导的观念改了七八次也不是闲辈。
现任总裁李冯在5438+2月6月营销工作会议上提出，要把经销商“赚钱”作为观致汽车营销的重点任务。并具体提出了“稳节奏、限面积、限价格、扩开放、诚增收”六项要求。
明眼人都能看出来，这基本是针对近期经销商维权事件。但是说起来容易做起来难。这项政策面临以下挑战:
▎稳健的节奏，主要是放缓了向宝能低价直销的步伐。经销商的怒火已经熄灭，但销量大增无望。
▎限制区域，主要是恢复“限制跨区域销售”的政策。但2065438+2007年7月实施的新《汽车销售管理办法》明确规定，供应商、经销商不得限定消费者的住所。这意味着观致新政涉嫌违法。
严格地说，限制价格也违反了反垄断法。2016年，上汽通用因发文限定经销商最低价，被上海物价局罚款205438+00万元。在此之前，宝马、奔驰、奥迪和日产都因类似事件被罚款。
▎扩大开放可能是指增加卫星店和快销店的数量。据观致官网统计，车聚君目前有187家经销商，其中92家为快销店和卫星店，6家正在筹备中，也就是说目前运营的标准4S店只有89家。
以“快销店”下沉渠道是好事，但难免与品牌建立之初的优雅国际化定位相冲突。比如湖南省安化县玉溪村有一家龙腾快销店。不知道这个“开门红”能承载观致汽车多少销量？
▎强调诚实。公开资料显示，观致拖欠合作伙伴费用的案例很多。从去年的华阳联众到今年的能量传播，冠志被仲裁或起诉欠款的案例屡见不鲜，少则几十万，多则上亿。这也就不难理解为什么观致没能支持经销商的宣传，扣了返点。
▎增加收入。说实话，这个挺难的。原因很简单，没有新产品，收入从哪里来？继续削减成本？要知道观致新车的中控金属部件大面积生锈，让很多车主提心吊胆。我怕成本再降下去，对不起“中国品牌质量第一”的称号。
但是，观致就是观致。听说经销商终于和厂家愉快的和解了。
65438年2月9日，观致汽车在北京、石家庄、临汾、温州等9个城市开设10经销商门店。据说“中国的经销商合作伙伴已经超过200家”。车聚君在65438+2月21完成稿件时，官网经销商数量只有187，包括快销店。
“可能是网站更新不及时？”济州编辑部一向心地善良的周老师推测道。
目前观致的账面库存为2.8万辆。这对观致的经销商会有什么影响？
“能不能增加营收还不确定，因为观致的产品线太单薄，过时了。只希望这200多或者187新老经销商能过个好年，活下去。”一位汽车行业分析师表示，“至少，不要看到他们在未来一年集体维权？”
第二，2C不好卖，2B好卖？
观致用了11年才明白，把超过65438+万的中国品牌汽车卖给中国消费者，太难了。
它几乎做了所有能想到的尝试。我第一次去欧洲，遇到一个NCAP五星，但是我在斯洛伐克卖了565，438+0辆车回来了。它曾高调宣传其国际明星团队，但转眼间就销声匿迹了——就连首席设计师格特·希尔德布兰德(Gert Hilderbrand)也突然离职。为了坚持不打折的国际品牌定位，现在3万到4万的优惠还是可以商量的。从接地气，到土里土气，再到让MC天佑叫麦。
但观致在消费者心目中的存在感越来越低，销量一直徘徊在1-2万辆左右——年销量。
这个时候，我们只能改变大方向:2C不行，那就2B。
2065438+2007年8月，观致与嘉禾众信集团签订了3万辆汽车订单，计划在24个月内分批实施。这种对集团客户(2B，也就是对商家)直销的方式看起来不错，因为平均一个月能为观致增加1250台的销量，理论上年底能增加6000台的销量。
但实际上，2017年，观致的总销量只有1.3万辆。2018年中期，随着相关高管的离职，观致及家族与众信的合作也戛然而止。这次2B的尝试在多大程度上帮助了观致？没人知道。
大众最熟悉的家居和众信，无非就是“3.5折卖车”。但工商登记信息显示，该公司经营范围主要为:技术开发、技术服务、软件服务，并无销售或汽车相关内容。
为了了解真相，车菊君在2017年8月联系了嘉禾众信的一位会员。对方称已停止3.5折卖车，并称已“被套3万元”。并劝我:“如果感觉像传销，就不要理解。”
2018，18，嘉禾众信被北京市工商局列入经营异常名录。2065438+2008年7月因未按时履行法定义务被朝阳区法院强制执行。其投资的5家公司全部被列为经营异常。
观致，一个曾经立志做“新溢价”的新高端品牌的车企，怎么会和一个涉嫌传销的公司合作？
“这种低价直销不仅会破坏其脆弱的品牌声誉，还会直接影响经销商的盈利信心。最后竹篮打水一场空是必然的。”一位行业观察人士评论道，“只能说，观致为了提高销量，开始上医院了。”
背后的故事似乎并不简单。
在与观致合作之前，嘉禾众信还收购了一家电商:北京鼎立易货2016。后者在2014年6月更名前名为“跨界通(北京)电子商务有限公司”。
跨境服务平台创始人杨顺凯，同时也是深圳凯德环保科技有限公司北京分公司和深圳前海跨境网络商城有限公司的法定代表人，前者已于2011被撤销。据有关报道，徐州市检察院已经批准逮捕了18名凯尔德产品公司的MLM人员。后者的名字中也有一个“前海”，类似于宝能旗下前海人寿中的“前海”。
观致汽车第二次寻求2B合作，对方是前海人寿旗下的前海联动云。
公开资料显示，联动云的实际控制人为王丹，似乎与宝能没有直接关联。车聚军发现，王丹控制的深圳前海联动融资租赁总经理为，田也是宝能系全资子公司天金联动融资租赁的董事总经理。这也印证了宝能内部人士的言论:“联动云租车是宝能旗下的租车公司。”
李安运的全称是“深圳前海李安运汽车租赁有限公司”，成立于深圳，2016。主要经营租车，* * *出行，0首付购车等。业务覆盖全国40多个城市。
打开联动云官网，第一款可用的车型是观致3。
据媒体报道，从2017到10，观致开始加班生产联动云定制车辆。"这些订单的数量至少是10，000 . "据接近观致的人士透露。然而回到数据上来，观致2017年总销量只有13000辆。显然，宝能的内部采购并没有马上把观致的销量带上去。
包是不是能食言，还是另有原因？
车聚君搜索了一下联动云的用户反馈，很多人回复:网点有限，停车不方便，服务亟待改善。看来宝能的* * *车项目本身就面临着渠道完善的问题，车辆数量并不是其主要矛盾。所以从实际的角度来说，即使宝能真的想帮观致，也要有这个消化能力。
特别是目前，正是“* * *享受旅行”面临大低谷的时候。据公开媒体报道，ofo退押金已经成为一个社会问题，排队人数超过10万。而* * *享车的标杆之一，也被曝出退款难。全部退款恐怕要365年。
在此背景下，宝能联动云的业务发展势必受到牵连。那么观致2B的销量必然会缩水。
观致第三次寻求2B销售，并于2065438+2008年6月与易信集团签署战略合作协议，希望在新零售和汽车金融方面取得长足进步。易信的创始人也是蔚来汽车的创始人李斌。然而，2065438+2007年7月，他退出了宜信投资人的行列，不再担任法人代表。
然而奇怪的是，车聚君在“眼检”APP上发现了车易公司与观致汽车的两起服务纠纷。
一、2065438+2006年9月，易车与观致在上海浦东法院对簿公堂。原因是易车利用自己的网络资源帮助观致销售了340辆新车，但观致以没有达到2500辆的包销目标为由，拒绝支付10多万的服务费和400多万的推广费。最终法院判决观致支付654.38+00多万服务费及利息。
另一个是开庭公告:北京比特易派信息技术有限公司因买卖合同纠纷起诉观致汽车，将于2019 11开庭。比特易拍的唯一股东是北京易车信息技术有限公司，易车的大股东是易车网创始人李斌。
看起来，观致和车易是在向彼此又爱又恨的法官诉说这件事。仅仅是与博公堂的战略合作就能保证观致第三次2B尝试的顺利进行？
如果2C和2B的尝试全部失败，观致的出路在哪里？
第三，一边被起诉拖欠，一边买产能？
观致曾经很有钱，办公室也曾经设在陆家嘴苹果旗舰店上面，员工工资也是业内有名。后来由于销售不畅，一度搬到了世博会旧址，现在搬到了虹桥商务区。“以前是外企的风格，现在是私企的风格”，一位老员工说。
观致开始缺钱，但也许没人想到有多缺。
2017，11，华阳联众因其拖欠广告服务费，向法院申请查封观致银行资金65438+12万元。一个月后，双方达成和解，观致承诺支付华阳联众1.02亿。
2065438+2008年7月，因被拖欠宣传服务费5，6180，000元，能量传播对观致汽车申请仲裁。涉及的项目是《疯狂观致》和《疯狂爬梯》节目的录播。据说通过这个节目，“观致汽车与家族、众信达成了3万辆大客户合同的成果”。
家和公信的故事上面已经提到了。想必观致终于意识到这是一种什么样的情况了，但是签完合同违约怎么会好呢？
根据公开信息，还存在涉及观致汽车拖欠工程款的法律纠纷:上海贝塔斯曼奥维特信息服务公司要求冻结观致汽车银行资金937万，上海诺艾曼汽车美容公司要求支付服务费31.6万，亿前都公司要求观致汽车支付工程调试费42万，上海行健实业有限公司要求支付工厂安装费1.1.6万..................................
“哎，观致欠我们的软文推广费都快2年了还没有消息。”一位媒体同行曾对车菊君说过。
这些欠款从几亿元到几千元不等，在车菊君看来既辛酸又无奈。而且连媒体都敢欠钱，说明真的没钱。宝能带来了至少70亿的现金，但对于近十年累计亏损约6543.8亿+02亿，负债92亿的观致来说，“钱荒”仍将是其后期征程的主旋律。
“从2018开始，宝能集团将连续五年每年投入100亿元用于观致新车的研发。”今年3月，在观致汽车经销商大会上，姚振华许下承诺。
但这笔钱的主要用途是“新车研发”，奇瑞在量子时期的经营亏损是否会弥补还未可知。
济州。com拍到江苏昆山的一张施工牌。项目名称为:宝能汽车江苏研究院项目。该院位于昆山东城大道以东，前进东路以北，钱塘江路以西，龙腾路以南，占地约399亩。定位为宝能汽车R&D中心、工程设计中心、造型中心、项目管理中心，可支撑观致品牌654.38+0万辆的产品R&D体系。项目五年总投资约为3654.38+0.7亿元。
姚振华说“五年花500亿在R&D”，一个江苏研究院项目就要317亿。
“观致常熟工厂产能为150000辆/年。11年才达到累计产量1000000辆，产能利用率很低。在这种情况下，突然建一个研究院来支持观致1万台产品的研发——这在车市负增长的背景下，不是天方夜谭吗？”上述车市分析师评论道，“这是圈地还是造车？”
事实上，宝能早就传出将在汽车领域投资6543.8+080亿元，并规划了昆明、杭州、Xi安、广州四大生产基地。加上观致现有的常熟工厂，其规划的汽车总产能高达275万辆/年，仅Xi安工厂的规划产能就是654.38+0万辆。
一年生产275万辆汽车是什么概念？2017年汽车销量冠军上汽大众全年销量206万辆，观致汽车前大股东奇瑞汽车2017年销量42万辆。
车聚君还找到了苏州市人民政府2006年6月6日发布的一条新闻，5438+08，18:“宝能集团与江苏省昆山市人民政府正在签署一系列投资合作协议。根据协议，双方将在新能源汽车、青羊港城市综合体、夏家河宝能科技园、综合医疗、周庄吕雯等项目进行合作，并在汽车电商销售。
看来汽车只是宝能大力投资的五个板块之一，其他四个无一例外都是热门地产项目。宝能真的在造车吗？
济州结节
2065438+2008年3月，观致在经销商大会上提出今年的销售目标是8万辆。到了6月份的供应商大会，这个目标再次被提升到“冲击全年65438+万辆，挑战1.2万辆。”目前来看，今年批发量将维持在6万台以上，不到目标的70%。如果以终端销量计算，完成率仅为1/3，可能是今年完成率最低的车企之一。
但日子过去了，一半在海里，一半在火焰里。
比如在业界质疑其十年只有一个平台，三款产品的时候，承诺今年2018到2022年生产26款新车，甚至一款MPV。还包括八款新能源车。第一辆观致3纯电动版于9月份下线，NEDC的续航时间为450公里。
你看，你永远无法对观致下结论。它总是在极度悲观和乐观中给你一个非常平衡的姿态。
我记得，观致汽车刚出现的时候，他做了一个广告:这个世界还需要新的汽车公司吗？它给出的答案是:没有，只是换了一家公司。坦白说，它在产品和营销上没什么不同，这是它不成功的原因。然而，它自己的课程是如此不同。像一本教科书，告诉宝沃、WEY、克林等后来者:要做中国独立高端，至少不要像我一样。
从这个意义上说，无论是生还是死，观致都是有很大贡献的。