财险公司推广措施

机动车辆保险是中国最古老的财产保险之一。近年来，随着我国汽车产业的快速发展，车险业务规模逐年扩大，大部分财险公司车险保费占比超过70%。毫不夸张地说，车险的经营直接影响着财险公司的健康发展。目前，我国保险业正处于转型的关键时期，车险盈利能力建设也被提到了前所未有的高度。然而，如何实现车险的盈利，对于所有保险从业者来说，并不是一个轻松的话题。笔者结合近几年的工作实践，就如何提高车险盈利能力提出一些个人见解。

一，当前车险行业盈利能力弱的主要原因

车险市场的竞争一直是各公司竞争的焦点，也是保险市场竞争的最前沿。多年来，由于市场竞争不理性，各财险公司没有正确处理效益与发展的关系，管控措施落实不到位，导致正常年份普遍亏损，车险盈利能力相当脆弱。

1.经营理念严重扭曲。经营理念决定经营行为，经营行为决定经营结果。近年来，保险公司的车险业务大而不强，与公司经营理念的扭曲有很大关系。很多公司以规模论英雄，考核、奖励、人员晋升、资源配置都是重发展轻效率。在这种指导思想下，车险亏损的首要原因是不计成本追求规模，不去识别风险和控制追求速度，最终导致业务质量失控。

2.粗放管理。在扭曲的思想指导下，公司的管理制度不健全，或者说无章可循。未严格执行备案条款和费率，定价权随意下放，核保风险控制不严，核保流于形式，造成严重“消化不良”；对索赔的管控弱化，尤其是索赔的环节和细节不到位，造成索赔损失严重。

3.恶性竞争，市场主体打价格战。保险公司运营成本落后。近年来，一些新进入者为了快速扩大业务，忽视了成本核算，表现为各种方式，如竞相压低价格、随意扩大保险责任、条款费率错配、滥用车型折扣系数等，导致行业价格战不断，承保风险加大，经营成本上升，保单质量无从谈起，客户满意度下降，行业声誉受到影响。

二、关于提高车险盈利能力的意见

车险是典型的管理型险种，是提升盈利能力的系统工程，涉及风险识别与控制、金融资源配置、理赔控制、客户服务等诸多环节。实践证明，只要坚持科学发展观，牢固树立“效益第一”的指导思想，加强车险管控，坚定不移地推进各项让利措施的落实，就一定能够实现车险的良性发展。

1.转变经营理念，坚持有效发展。保险公司盈利能力的建设不仅仅是管理者思考的事情，所有保险从业人员都应该将有效管理的理念根植于思想意识中，固化于日常管理行为中。目前，我国保险业正处于市场转型的关键时期，由规模型、粗放式发展向管理型、质量型发展转变，这也是顺应行业监管和公司持续健康发展的原因和方向。作为保险从业人员，尤其是管理者，应该认清形势，在价值观和业绩上以科学发展观为指导，牢固树立“效率第一”的宗旨，围绕“效率”开展业务发展和管理。

2.优化业务结构，推进选择性承保。解决业务结构问题，首先要进行动态盈利能力分析，通过分析识别客户的盈利能力，配合核保政策、销售费用、服务资源，形成主动选择风险、促进业务结构改善的能力。二是制定科学的核保政策，结合动态数据分析，明确各客户群体的利益保险，根据客户类别加大利益保险的营销力度，限定损失险，严格按照费率规定使用系数，加大对车险核保人员的业务培训，增强其责任感和岗位荣誉感，提升整个业务的盈利能力。三是保证原始数据真实可靠。数据质量是公司分析、判断、预测、决策等经营管理的基础条件，承保信息也是数据质量的基础部分。

3.加强索赔管控，提高索赔水平。赔付是车险运营最大的成本，理赔环节是最大成本的控制者。在注重核保“进口关”的前提下，控制理赔的流程和各个环节，防止利益损失外泄是非常重要的。

(1)加强专业化理赔团队建设，提升客户服务能力。第一，把好队伍的入口关好，加强训练。选派高素质人员充实理赔队伍。加强理赔专业技能建设，提高理赔人员综合素质。实行专业岗位资格制度，二是完善理赔人员的激励约束机制，建立健全理赔业绩量化考核制度，提高理赔人员的责任感和工作积极性。三是继续开展理赔人员职业道德教育和警示教育。

(2)加大车损险查勘定损力度，做好理赔工作。车险的经营直接关系到现场查勘的强度，应提高现场查勘率，加强查勘定损时限管理，特别是强化首次现场查勘的要求；建立健全理赔后监管机制，定期开展定损审查；加强异地查勘案件授权，在车损超过一定金额的案件中，派出高水平的定损员到危险场所查勘定损。规范定损标准，加强报价和核损管理，坚持修而不换、换而不修的原则，区分合作和非合作4S门店，严格设定理赔定价标准，努力提高定损准确率。

(3)加强人身伤害案件管理，挤压不合理赔偿。近年来，人身伤害案件的赔偿逐年增加，包括医疗费用和死亡伤残赔偿，人身伤害案件的平均赔偿额居高不下。如何挤出人身伤害案件的水分，是今后赔偿工作的重点。一是要成立由理赔部负责人、医疗专家、医疗跟踪人员组成的医疗跟踪审计小组。对涉及人身伤害的案件进行后续服务，提前介入，与医院沟通医疗及用药方案、费用标准等。，并及时告知被保险人。还要说明跟踪者第一时间到达医院，询问伤情以及伤者的职业和工资收入，掌握第一手资料。二是调查人身伤残、死亡案件中涉及的伤者的赡养人及收入情况。重点关注10残疾人。三是严格按照《道路交通事故受伤人员临床诊疗指南》和基本医疗保险范围审核医疗费用，严格剔除赔偿案件中的不合理费用，考核医疗专家，提高其工作积极性。(4)提升车险未决赔款管理能力，提高数据准确性。未决赔款是否准确，直接影响公司的综合赔付率、利润率等指标，直接影响车险的经营业绩。建立未决赔款长效管理机制，指定专人负责车险未决赔款管理，在保证质量、严控风险的前提下，及时清理垃圾数据，了解案件进展情况，及时修正未决赔款，确保数据准确，防止车险未决赔款预估损失过高或过低影响车险经营效益。

(五)建立健全风险预警机制，进一步加强对涉嫌虚假案件的排查，严控住宿案件，加大打假防骗工作力度，提高打击效果。对存疑人身损害赔偿案件中的户籍性质、被扶养人情况以及明显不合理的伤残评定进行认真调查，申请重新进行伤残评定。对疑难案件进行跟踪调查取证，要掌握户籍、行业、伤残评定等真实信息。要加强与交警、经侦、法院、法医等的联系和沟通。，营造良好的司法环境，确保事故车辆责任认定、伤残评定、酒驾事故认定的公正性。要积极应诉，提高诉讼案件的胜诉率和满意度。而且要积极做好代位求偿，尽量减少公司利益的损失。

此外，根据不同客户的具体需求，我们开发了一系列特色车险产品，以满足客户的差异化需求。一种是“直通车”机动车保险。该产品是专为电话销售渠道开发的渠道细分车险产品。定位于分散直销车险业务，目标客户为大中城市分散的个人客户。可以享受比通过传统渠道购买车险产品更优惠的待遇。二是“尊贵人生”机动车辆保险。该产品以“尊严、安心、专业”为核心理念，以全面优质的服务为主要亮点。是针对追求高品质车险服务的客户开发的客户细分产品。是我公司通过产品创新实施客户细分、提升服务水平的有益尝试，也是打造车险子品牌、提升营销能力的重要探索。